基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)ppt79頁(yè)(編輯修改稿)
2025-03-27 22:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 再來(lái)一只”的活動(dòng)，您覺(jué)得怎 樣？ A：太差啦?。? 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 38 如何確認(rèn)客戶(hù)的需求 獲取銷(xiāo)售的信息 Q：您指的是哪方面表現(xiàn)不夠好？ A：價(jià)格高，日期不好，而且經(jīng)常斷貨。 Q：您認(rèn)為除了剛才您說(shuō)的 …. ，還有沒(méi)有其他的原因？ A：沒(méi)有，主要就是斷貨嚴(yán)重嘍。 Q： 所以您希望我們不要在出現(xiàn)斷貨了對(duì)嗎？ A：當(dāng)然了，這是最基本的了。 Q：如果我有個(gè)活動(dòng)能幫您（重復(fù)他說(shuō)的），而且將生 意提高，您覺(jué)得怎樣？ A：當(dāng)然好了 /不好 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 39 老板，最近雪糕生意怎么樣？為什么 現(xiàn)狀 如果我有個(gè)活動(dòng)能幫您 （重復(fù)他說(shuō)的） 您覺(jué)得怎樣？ 價(jià)值 所以您希望我們改進(jìn)。對(duì)嗎？ 您指的是哪方面？除了這些還有沒(méi)有其他的？ 障礙 您覺(jué)得我們上次做的再來(lái)一只的活動(dòng)您覺(jué)得怎樣？ 在這季節(jié)您認(rèn)為什么樣的支持能拉動(dòng)銷(xiāo)售？ 目標(biāo) 如何確認(rèn)客戶(hù)的需求 獲取銷(xiāo)售的信息 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 40 如何確認(rèn)客戶(hù)的需求 獲取銷(xiāo)售的信息 聆聽(tīng)的技巧 : 專(zhuān)注的聆聽(tīng)；理解及體會(huì)顧客的言辭；不插嘴不加入自 己的觀點(diǎn)；總結(jié)信息 1. 為什么我們總想多講些話(huà)，多談一些呢？ 2. 為什么要多聽(tīng)一些，多聽(tīng)一些的好處是什么？ 3. 讓對(duì)方多講話(huà)的目的是什么？ 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 41 如何確認(rèn)客戶(hù)的需求 獲取銷(xiāo)售的信息 聆聽(tīng)時(shí)應(yīng)注意 : 表現(xiàn) 出興趣 確認(rèn) 問(wèn)題所在 不急 于判斷 檢查 你是否理解正確 排除 你個(gè)人的感情 注意 對(duì)方非語(yǔ)言的表現(xiàn) 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 42 如何確認(rèn)客戶(hù)的需求 獲取銷(xiāo)售的信息 聆聽(tīng)時(shí)應(yīng)做到 : ? 身體前傾 ? 問(wèn)問(wèn)題 ? 對(duì)準(zhǔn)目標(biāo) ? 分析是否聽(tīng)明白并做筆記 ? 給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng) ? 保持客觀 ? 微笑 ? 開(kāi)放心態(tài) ? 眼神接觸、交流 ? 點(diǎn)頭 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 43 如何確認(rèn)客戶(hù)的需求 獲取銷(xiāo)售的信息 聆聽(tīng)技巧 : ? 重復(fù) ? 表達(dá)心情 ? 總結(jié) 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 44 主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 需求背后的需求 絕對(duì)條件 宜有條件 主要需求 如何確認(rèn)客戶(hù)的需求 獲取銷(xiāo)售的信息 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 46 練習(xí)一： ? 我想去能帶小寶寶一塊去的地方旅游 ? 小寶寶是我們家的寵物犬，希望去允許寵物出入的地方去旅游 ? 主要是想和小狗相處的更好，改善一下關(guān)系 ? 平時(shí)工作太忙，出差比較多，所以沒(méi)時(shí)間帶它們?nèi)ネ妗? 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 47 練習(xí)二： ? 我要一個(gè)有力度的活動(dòng) ? 我們集團(tuán)總部的大老板要來(lái)行市，我要做形象工程 ? 我要一個(gè)有全部立體裝飾，有贈(zèng)飲，有贈(zèng)品，能夠吸引人流，營(yíng)造購(gòu)物氣氛的活動(dòng) ? 我要一個(gè)有氣氛，有形象的大型活動(dòng) 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 48 確認(rèn)客戶(hù)的需求 ? 從客戶(hù)的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況 ? 判斷需求不能得到滿(mǎn)足會(huì)帶來(lái)的后果 ? 重申能夠滿(mǎn)足的需求所帶來(lái)的利益 ? 嘗試讓其接受 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 49 銷(xiāo)售的技巧 1. 了解你的客戶(hù) ,計(jì)劃你的客戶(hù)拜訪(fǎng) 2. 表示你對(duì)客戶(hù)的關(guān)注，以引起他的興趣 3. 通過(guò)聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)探尋并確認(rèn)客戶(hù)的需求 4. 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù) 的需求 5. 讓客戶(hù)發(fā)表他的異議然后有效的處理 6. 令客戶(hù)接納與同意你的建議 7. 履行訂單及服務(wù) 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 50 4. 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 我們?cè)谫u(mài)什么？ 廠家一般只考慮產(chǎn)品的功能，包裝 規(guī)格，消費(fèi)者口味 ...... 顧客在買(mǎi)什么？ 顧客實(shí)際上在購(gòu)買(mǎi)他們想從消費(fèi) 產(chǎn)品中得到的利益。 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 51 4. 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 特征 (屬性 ): 產(chǎn)品 ,服務(wù)或促銷(xiāo)活動(dòng)本身所包含 Features 的任何事實(shí) 優(yōu)勢(shì) (作用 ): 解釋特征的意義及重要性 Advantages 利益 (好處 ): 客戶(hù)從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)中獲得的好處 Benefits 因?yàn)?…( 屬性 )，所以 …( 作用 )，這意味著 …( 客戶(hù)得到的益處 ) 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 52 4. 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 53 4. 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 小組練習(xí) (案例分析 ) 太陽(yáng)能計(jì)算器 特征 (屬性 )因?yàn)樗且豢畈挥秒姵匾材苓\(yùn)算的太陽(yáng)能計(jì)算器
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