神州數(shù)碼基礎(chǔ)銷售管理技巧方案(編輯修改稿)
2025-01-30 02:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 競(jìng)爭(zhēng)性層面 競(jìng)爭(zhēng)性層面： 在純粹競(jìng)爭(zhēng)性的談判情況下，我們會(huì)偏向于著重個(gè)人利益及忽略與對(duì)方的關(guān)系。相反地，如果在競(jìng)爭(zhēng)性的談判中把個(gè)人利益放在一邊，通常會(huì)使自己吃虧（通常情況下百分之二十的談判是由競(jìng)爭(zhēng)性的層面操控的） . 競(jìng)爭(zhēng)性 推銷談判技巧 特征： 個(gè)人利益 單一談判條件 勝與敗 利己行為 提出要求 明確目標(biāo)，提出要求，傳達(dá)你對(duì)交易的誠(chéng)意及決心，同時(shí)保證個(gè)人利益 定出交換條件 幫助你有效打破僵局，成功實(shí)行讓步計(jì)劃，有效操控雙方的交往或交易 有利于推銷談判的行為 推銷談判技巧 I I I I I I 對(duì)手使用：與形式有關(guān)的手法 友善 +強(qiáng)硬 —— 軟硬兼施法 輪流交替地采用一位友善及另一位強(qiáng)硬的談判人員組合，以確保相互的良好關(guān)系及利益的保證 訂明期限的手法 利用時(shí)間性限制去迫使對(duì)方終止談判的手法 談判者常用手法及其對(duì)策介紹（一） 推銷談判技巧 我們的對(duì)策： 友善 +強(qiáng)硬 不論是友善的還是強(qiáng)硬的，他們都是一條陣線上的，所以不要被他們所迷惑和愚弄 訂明期限的手法 在談判開(kāi)始之時(shí)，先行議定時(shí)間上的安排，以免被對(duì)方的期限弄得措手不及 我們的對(duì)策： 買賣悉聽(tīng)尊便 提出或要求作出例外安排的理由，在顧全對(duì)方面子的情況下讓對(duì)方減價(jià) 處事作風(fēng) 提出充分理由，在顧全對(duì)方面子的情況下讓對(duì)方作出實(shí)質(zhì)性讓步 權(quán)力限制 要求與真正有決策權(quán) （可以有權(quán)不按規(guī)律辦事）的人士見(jiàn)面 談判者常用手法及其對(duì)策介紹（二） 推銷談判技巧 對(duì)手使用：與單位政策有關(guān)的手法 買賣悉聽(tīng)尊便 這種手法通常以一些固定價(jià)格方式出現(xiàn) 處事作風(fēng) 這種手法可用作獲取對(duì)某種做事方式或抗拒某種變動(dòng)的無(wú)限量支持，如：“這是我們公司的規(guī)矩”，“這不是我們的處事作風(fēng)” 權(quán)力限制 “我不是最后決策人，我必須請(qǐng)示上級(jí)的批準(zhǔn)”。這種手法可避免即時(shí)作出決定或承諾，同時(shí)促使買方或賣方重新考慮最后階段的定位、需要、談判條件及讓步 推銷談判技巧 對(duì)手使用：資源不足的手法 以資源不足（金錢、時(shí)間或人力資源）為理由，迫使對(duì)方讓步 談判者常用手法及其對(duì)策介紹（三） 我們的對(duì)策： 測(cè)試對(duì)方的資源極限，引導(dǎo)對(duì)方購(gòu)買符合他預(yù)算的東西。嘗試提議把你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的范圍相應(yīng)收窄，而非毫無(wú)條件地減價(jià) 我們的對(duì)策：保持大方，盡量堅(jiān)守崗位。千萬(wàn)不可以牙還牙 地利 建議在中立地點(diǎn)會(huì)面。亦可約對(duì)方在其它地點(diǎn)飲茶或吃午飯 遲到赴會(huì) 訂下你可以等待對(duì)方的最長(zhǎng)期限，嚴(yán)格遵守這個(gè)時(shí)限。你還可以通知對(duì)方并要求對(duì)方安排另一個(gè)時(shí)間見(jiàn)面 不理智的行為 保持冷靜，必要時(shí)要求對(duì)方停止。可提議暫停談判或另行安排時(shí)間 談話中斷 要求對(duì)方給予講話的時(shí)間和發(fā)言機(jī)會(huì)。 “對(duì)不起，不過(guò)我還沒(méi)有說(shuō)完” 越級(jí)處理 先與上級(jí)溝通并取得共識(shí) 人多勢(shì)眾 保持冷靜，從中尋找對(duì)自己有利的機(jī)會(huì)。也可要求對(duì)方停止這樣做 推銷談判技巧 談判者常用手法及其對(duì)策介紹（四） 對(duì)手使用：增強(qiáng)個(gè)人形勢(shì)的手法 地利 通過(guò)談判的地點(diǎn)、雙方的位置、房間的擺設(shè)等增強(qiáng)主方的形勢(shì) 遲到赴會(huì) 這是讓對(duì)方立即處于不利處境的一種手法 不理智的行為 向?qū)Ψ酱舐暫艉?、作人身攻擊、威協(xié)及言談不雅等 談話中斷 運(yùn)用主場(chǎng)之利，使對(duì)方失去平衡或沒(méi)有機(jī)會(huì)清晰地表達(dá)觀點(diǎn) 越級(jí)處理 故意越級(jí)否決對(duì)手的權(quán)力或決定權(quán)。如：直接與你的上級(jí)聯(lián)系 人多勢(shì)眾 比如以專家小組、項(xiàng)目小組來(lái)面對(duì)對(duì)方 對(duì)手使用： 說(shuō)謊、欺騙及盜竊手法 空頭支票 對(duì)不起，我們無(wú)法按原定計(jì)劃付款。我們是大客戶，請(qǐng)靈活處理一下對(duì)我們的條款。 有拖無(wú)欠 這個(gè)星期我們無(wú)法作出決定，請(qǐng)?jiān)俚纫?、兩個(gè)月吧。 虛假謠傳 聽(tīng)說(shuō)價(jià)格要下調(diào)了。 得寸進(jìn)尺 上次雖然定好價(jià)格了，但我們認(rèn)為你們應(yīng)該再給更低的折扣 討小便宜 我們給了你們這個(gè)訂單，你們應(yīng)該免費(fèi)贈(zèng)送配套吧 推銷談判技巧 談判者常用手法及其對(duì)策介紹（五） 我們的對(duì)策： 空頭支票 嘗試重新展開(kāi)談判 有拖無(wú)欠 讓對(duì)方知道你已察覺(jué)到這種作法，并洽談?dòng)嘘P(guān)會(huì)議期限 虛假謠傳 開(kāi)明及坦誠(chéng)是溝通的
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