神州數(shù)碼erp的競爭策略(編輯修改稿)
2025-03-28 22:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 on 神州數(shù)碼 ERP銷售策略 1. 圈定對手范圍： ? 在競標(biāo)的初期排除小公司，剩下金蝶、用友，圈定范圍； ? 強調(diào)神州數(shù)碼專業(yè) ERP，用友和金蝶類似以財務(wù)軟件為主； ? 這樣做容易給客戶神州數(shù)碼與眾不同的感覺：差異化。 2023 UFIDA Software Corporation 神州數(shù)碼 ERP銷售策略 2. 建立競爭優(yōu)勢： ? 神碼的銷售人員第一次接觸客戶，就給一堆的樣板用戶、一堆的行業(yè)資料、一堆的應(yīng)用體驗； ? 銷售人員直接與高層交流，不談產(chǎn)品，談行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗、行業(yè)特色，容易產(chǎn)生差異化體現(xiàn)神州數(shù)碼專業(yè)化優(yōu)勢； ? 在產(chǎn)品演示之前，一定已經(jīng)建立了優(yōu)勢。 2023 UFIDA Software Corporation 神州數(shù)碼 ERP銷售策略 3. 分析實施風(fēng)險： ? 介紹實施的時候側(cè)重實施的風(fēng)險分析； ? 給客戶一些選型建議，引導(dǎo)客戶思路偏向神州數(shù)碼的優(yōu)勢； ? 注重樹立實施顧問在客戶那里的良好形象：把他所有的實施顧問的資歷、做了那些項目的詳細(xì)介紹包裝好給老板； ? 參考 《 DCMS服務(wù)體系簡介 (有聲 ).ppt》 2023 UFIDA Software Corporation 神州數(shù)碼 ERP銷售策略 4. 企業(yè)價值分析： ? 銷售人員自始至終更多地與企業(yè)老板溝通闡述企業(yè)價值； ? 不斷強調(diào)自己產(chǎn)品優(yōu)勢的地方對客戶的重要價值； ? 淡化對手產(chǎn)品優(yōu)勢功能對客戶的應(yīng)用價值； 2023 UFIDA Software Corporation 神州數(shù)碼銷售： “ 面對企業(yè)高層表現(xiàn)得那么穩(wěn)定，很清晰地判斷老板的想法。 不會去轉(zhuǎn)悠悠，單刀直入 ：我有很多成功客戶，你（老板）有沒有興趣了解。銷售人員永遠(yuǎn)不看產(chǎn)品，不知道，就認(rèn)為我們的產(chǎn)品是最好的，在客戶那里又霸氣、又有信心，結(jié)合案例講。銷售與售前經(jīng)常交流打單成功的地方、失敗的地方。 ” 2023 UFIDA Software Corporation 目 錄 神州數(shù)碼 ERP分析 用友需要改善的方面 用友針對易飛的競爭策略 2023 UFIDA Software Corporation 我們需要改善的地方 1. 知己知彼百戰(zhàn)不殆： ? 設(shè)立專門的電話營銷人員組成的 Call center中心。 ? 其實對手有許多失敗的項目我們不十分了解，但他們更了解我們的弱點。 ? 對電話營銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)和考核：電話訪談專業(yè)性強，能挖掘到有價值的信息。 ? 電話營銷人員按工作量和收集信息的質(zhì)量進(jìn)行專門考核。 2023 UFIDA Software Corporation 2. 加強對 ERP項目的判斷： ? 加強 ERP項目銷售分析：在項目立項表格填寫方面，對手執(zhí)行的結(jié)果要好過我們； ? 分析資源的使用效率：對手從來不在敗局已定的項目上作戰(zhàn)，也
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