某數(shù)碼erp競(jìng)爭(zhēng)策略分析(編輯修改稿)
2025-03-23 10:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 風(fēng)格 這種風(fēng)格多適合臺(tái)資、外資、民營(yíng)企業(yè)，而對(duì)于一些國(guó)有企業(yè)不適合。 神州數(shù)碼 ERP銷售策略 1. 圈定對(duì)手范圍： ? 在競(jìng)標(biāo)的初期排除小公司，剩下金蝶、用友，圈定范圍； ? 強(qiáng)調(diào)神州數(shù)碼專業(yè) ERP，用友和金蝶類似以財(cái)務(wù)軟件為主； ? 這樣做容易給客戶神州數(shù)碼與眾不同的感覺：差異化。 神州數(shù)碼 ERP銷售策略 2. 建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： ? 神碼的銷售人員第一次接觸客戶，就給一堆的樣板用戶、一堆的行業(yè)資料、一堆的應(yīng)用體驗(yàn)； ? 銷售人員直接與高層交流，不談產(chǎn)品，談行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)特色，容易產(chǎn)生差異化體現(xiàn)神州數(shù)碼專業(yè)化優(yōu)勢(shì)； ? 在產(chǎn)品演示之前，一定已經(jīng)建立了優(yōu)勢(shì)。 神州數(shù)碼 ERP銷售策略 3. 分析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)： ? 介紹實(shí)施的時(shí)候側(cè)重實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)分析； ? 給客戶一些選型建議，引導(dǎo)客戶思路偏向神州數(shù)碼的優(yōu)勢(shì)； ? 注重樹立實(shí)施顧問(wèn)在客戶那里的良好形象：把他所有的實(shí)施顧問(wèn)的資歷、做了那些項(xiàng)目的詳細(xì)介紹包裝好給老板； ? 參考 《 DCMS服務(wù)體系簡(jiǎn)介 (有聲 ).ppt》 神州數(shù)碼 ERP銷售策略 4. 企業(yè)價(jià)值分析： ? 銷售人員自始至終更多地與企業(yè)老板溝通闡述企業(yè)價(jià)值； ? 不斷強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的地方對(duì)客戶的重要價(jià)值； ? 淡化對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)功能對(duì)客戶的應(yīng)用價(jià)值； 神州數(shù)碼銷售： “ 面對(duì)企業(yè)高層表現(xiàn)得那么穩(wěn)定，很清晰地判斷老板的想法。 不會(huì)去轉(zhuǎn)悠悠，單刀直入 ：我有很多成功客戶，你（老板）有沒有興趣了解。銷售人員永遠(yuǎn)不看產(chǎn)品，不知道，就認(rèn)為我們的產(chǎn)品是最好的，在客戶那里又霸氣、又有信心，結(jié)合案例講。銷售與售前經(jīng)常交流打單成功的地方、失敗的地方。 ” 目 錄 神州數(shù)碼 ERP分析 用友需要改善的方面 用友針對(duì)易飛的競(jìng)爭(zhēng)策略 我們需要改善的地方 1. 知己知彼百戰(zhàn)不殆： ? 設(shè)立專門的電話營(yíng)銷人員組成的 Call center中心。 ? 其實(shí)對(duì)手有許多失敗的項(xiàng)目我們不十分了解，但他們更了解我們的弱點(diǎn)。 ? 對(duì)電話營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)和考核：電話訪談專業(yè)性強(qiáng)，能挖掘到有價(jià)值的信息。 ? 電話營(yíng)銷人員按工作量和收集信息的質(zhì)量進(jìn)行專門考核。 2. 加強(qiáng)對(duì) ERP項(xiàng)目的判斷： ? 加強(qiáng) ERP項(xiàng)目銷售分析：在項(xiàng)目立項(xiàng)表格填寫方面，對(duì)手執(zhí)行的結(jié)果要好過(guò)我們； ? 分析資源的使用效率：對(duì)手從來(lái)不在敗局已定的項(xiàng)目上作戰(zhàn)，也從來(lái)不把時(shí)間浪費(fèi)
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