旅游銷售之優(yōu)勢競爭策略分析(編輯修改稿)
2025-01-25 08:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 : 對服務或銷售人員的抗拒。 對公司、品牌、機構(gòu)的抗拒。 對旅遊產(chǎn)品、商品的抗拒。 對服務的抗拒。 對價格的抗拒。 對交易條件、旅遊契約的抗拒 對收款方式的抗拒。 2023/1/23 14 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝ 二 ﹞ 應付不同對象拒絕的對策 對習慣拒絕的準客戶 對有不愉快的被推銷經(jīng)驗的準客戶 對抗拒改變的準客戶 對不瞭解旅遊產(chǎn)品好處的準客戶 對沒察覺需要的準客戶 銷售員選錯訪問對象 『有嫌才有買』 2023/1/23 15 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝ 三 ﹞ 、處理拒絕的基本技巧 仔細傾聽客戶的不滿 將抗拒轉(zhuǎn)為詢問 回答要婉約 保持情緒的冷靜 透視其真正的本意 藉今天的經(jīng)驗磨練明日的銷售技巧 ? 避開聽的陷阱進入真正的傾聽 ? 善用詢問技巧 (Open Question擴大詢問 ) (Close Question限定詢問 ) 2023/1/23 16 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 客戶仍然搖頭說不時，為了往後的成功銷售應當做下面的努力： A、 依然保持良好的態(tài)度，並謝謝客戶給我 們這次機會。 B、 為下次的機會鋪路。 C、 了解客戶拒絕購買，不代表拒絕我們。 D、 寄張感謝卡給客戶。 E、 從客戶的拒絕中獲得經(jīng)驗。 2023/1/23 17 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 三、如何應付價錢問題 ﹝ 一 ﹞ 、關於價錢銷售員應具備之觀念： 降價並不能解決價錢的競爭問題 降價有以下的劣點 [1]、以廉價為號召，不久同業(yè)亦以同樣 的號召迎頭趕上。 [2]、以廉價為餌所吸引之客戶甚不穩(wěn)定 他們一旦發(fā)現(xiàn)有更廉價的地方就不 再光顧 [3]、以廉價吸引之客戶，在我們恢復正 常價錢時就不再光顧。 2023/1/23 18 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 降價有以下的劣點 [4]、廉價確實增進了無利可圖的較高銷 售量，但是一旦停止廉售，銷售量 立刻降低。 [5]、廉價引起銷售員服務的怠慢，商品 的偷工減料；對於客戶沒有好處。 [6]、祇有資本雄厚的旅行業(yè)者才能夠 在廉價競爭
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