旅游銷售之優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略分析(編輯修改稿)
2025-01-25 08:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 : 對(duì)服務(wù)或銷售人員的抗拒。 對(duì)公司、品牌、機(jī)構(gòu)的抗拒。 對(duì)旅遊產(chǎn)品、商品的抗拒。 對(duì)服務(wù)的抗拒。 對(duì)價(jià)格的抗拒。 對(duì)交易條件、旅遊契約的抗拒 對(duì)收款方式的抗拒。 2023/1/23 14 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝ 二 ﹞ 應(yīng)付不同對(duì)象拒絕的對(duì)策 對(duì)習(xí)慣拒絕的準(zhǔn)客戶 對(duì)有不愉快的被推銷經(jīng)驗(yàn)的準(zhǔn)客戶 對(duì)抗拒改變的準(zhǔn)客戶 對(duì)不瞭解旅遊產(chǎn)品好處的準(zhǔn)客戶 對(duì)沒察覺需要的準(zhǔn)客戶 銷售員選錯(cuò)訪問對(duì)象 『有嫌才有買』 2023/1/23 15 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝ 三 ﹞ 、處理拒絕的基本技巧 仔細(xì)傾聽客戶的不滿 將抗拒轉(zhuǎn)為詢問 回答要婉約 保持情緒的冷靜 透視其真正的本意 藉今天的經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毭魅盏匿N售技巧 ? 避開聽的陷阱進(jìn)入真正的傾聽 ? 善用詢問技巧 (Open Question擴(kuò)大詢問 ) (Close Question限定詢問 ) 2023/1/23 16 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 客戶仍然搖頭說不時(shí)，為了往後的成功銷售應(yīng)當(dāng)做下面的努力： A、 依然保持良好的態(tài)度，並謝謝客戶給我 們這次機(jī)會(huì)。 B、 為下次的機(jī)會(huì)鋪路。 C、 了解客戶拒絕購(gòu)買，不代表拒絕我們。 D、 寄張感謝卡給客戶。 E、 從客戶的拒絕中獲得經(jīng)驗(yàn)。 2023/1/23 17 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 三、如何應(yīng)付價(jià)錢問題 ﹝ 一 ﹞ 、關(guān)於價(jià)錢銷售員應(yīng)具備之觀念： 降價(jià)並不能解決價(jià)錢的競(jìng)爭(zhēng)問題 降價(jià)有以下的劣點(diǎn) [1]、以廉價(jià)為號(hào)召，不久同業(yè)亦以同樣 的號(hào)召迎頭趕上。 [2]、以廉價(jià)為餌所吸引之客戶甚不穩(wěn)定 他們一旦發(fā)現(xiàn)有更廉價(jià)的地方就不 再光顧 [3]、以廉價(jià)吸引之客戶，在我們恢復(fù)正 常價(jià)錢時(shí)就不再光顧。 2023/1/23 18 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 降價(jià)有以下的劣點(diǎn) [4]、廉價(jià)確實(shí)增進(jìn)了無利可圖的較高銷 售量，但是一旦停止廉售，銷售量 立刻降低。 [5]、廉價(jià)引起銷售員服務(wù)的怠慢，商品 的偷工減料；對(duì)於客戶沒有好處。 [6]、祇有資本雄厚的旅行業(yè)者才能夠 在廉價(jià)競(jìng)爭(zhēng)
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