創(chuàng)建具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的整合渠道策略(編輯修改稿)
2025-03-10 17:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?評(píng)定并管理渠道性能 35 電話渠道 案例討論： “我們有最好的生意模式，我們?cè)谶@方面能有一個(gè)好的結(jié)果”。戴爾所謂“最好的生意模式”提的是戴爾式的直銷模式。他說：“我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是直銷，我們的管理風(fēng)格也是直銷”。 戴爾說：“人們只把目光盯在戴爾公司的直銷模式上。其實(shí)直銷只不過是最后階段的一種手段，你要掌握好直銷的本領(lǐng)，首先要完全理解直銷的含義，然后能很好地對(duì)其加以應(yīng)用”。 討論： ? 直銷模式帶給 Dell公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？ ? Dell的直銷模式在中國(guó)能否成功？為什么？ 36 電話渠道的商務(wù)目的 ?提高收入增長(zhǎng) ?減少銷售費(fèi)用 ?提高用戶滿意度 37 電話渠道的三個(gè)應(yīng)用 ?電話銷售 ?電話聯(lián)絡(luò) ?電話預(yù)測(cè) 38 建立戰(zhàn)略呼叫中心計(jì)劃 ?設(shè)定電話渠道業(yè)務(wù)目標(biāo) ?決定所需的電話渠道的類型 ?擬定電話渠道聯(lián)絡(luò)圖 ?建立電話渠道投資計(jì)劃 ?擬定與其它渠道的協(xié)調(diào)計(jì)劃 ?建立業(yè)績(jī)衡量 ?制定引導(dǎo)客戶進(jìn)入電話渠道的計(jì)劃 39 因特網(wǎng) ?在線購(gòu)物， 1997年交易額達(dá)到 124億美元 ?Cisco公司， 1998年通過因特網(wǎng)每天產(chǎn)品銷售收入達(dá)到2023萬(wàn)美元 ?AutoBytel在三年的運(yùn)營(yíng)過程中滿足了 1500萬(wàn)網(wǎng)上購(gòu)車需要 ?Amazon， 1996年 6月啟動(dòng)，已經(jīng)擁有 3100萬(wàn)的購(gòu)書客戶 －－－路透社 1998年 9月 28日 40 因特網(wǎng)的重要優(yōu)勢(shì) ?較低的銷售成本 ?拓展市場(chǎng)規(guī)模 ?提高客戶忠誠(chéng)度 ?對(duì)其它銷售渠道的杠桿作用 41 四種電子商務(wù)網(wǎng)站類型 ?建立認(rèn)知感的網(wǎng)站 ?開放的市場(chǎng)目錄網(wǎng) ?外聯(lián)網(wǎng) ?商業(yè)伙伴“登錄” （ Business partner “ portals” ) 42 制定戰(zhàn)略性電子商務(wù)規(guī)劃 ?電子商務(wù)覆蓋圖的繪制 ?電子商務(wù)網(wǎng)站功能的確定及排序 ?電子商務(wù)投資規(guī)劃的制定 ?分階段構(gòu)建配置電子商務(wù)網(wǎng) ?驅(qū)動(dòng)用戶上網(wǎng) ?建立電子商務(wù)性能評(píng)價(jià)制度 43 渠道整合 區(qū)域銷售隊(duì)伍 電話銷售渠道 因特網(wǎng) 大公司 小公司 消費(fèi)者 現(xiàn)代 大規(guī)模定制產(chǎn)品 獨(dú)特的解決方案 集中型渠道覆蓋圖 44 選擇型渠道覆蓋圖 大公司 小公司 消費(fèi)者 現(xiàn)代 大規(guī)模定制產(chǎn)品 獨(dú)特的解決方案 選擇型渠道覆蓋圖 45 英國(guó)航空－混合渠道覆蓋圖 大公司帳項(xiàng) 小規(guī)模業(yè)務(wù) 單個(gè)消費(fèi)者 簡(jiǎn)單的旅 程定票 渡假規(guī)劃 主要帳項(xiàng) 客戶服務(wù) 英國(guó)航空－混合渠道覆蓋圖 因特網(wǎng) 電話 旅游商店 旅行社 因特網(wǎng) 電話 旅游商店 區(qū)域銷售隊(duì)伍 46 制定戰(zhàn)略性電子商務(wù)規(guī)劃 ?電子商務(wù)覆蓋圖的繪制 ?電子商務(wù)網(wǎng)站功能的確定及排序 ?電子商務(wù)投資規(guī)劃的制定 ?分階段構(gòu)建配置電子商務(wù)網(wǎng) ?驅(qū)動(dòng)用戶上網(wǎng) ?建立電子商務(wù)性能評(píng)價(jià)制度 47 結(jié)論 ?明確總銷售目標(biāo) ?設(shè)定渠道性能指標(biāo) ?制定渠道性能評(píng)定制度 ?認(rèn)清渠道性能差異并制定渠道行為規(guī)劃 48 課程目錄 ?理念的準(zhǔn)備 ?高科技行業(yè)渠道策略的發(fā)展趨勢(shì) ?整合渠道策略的設(shè)計(jì) ?整合渠道的管理 49 整合渠道的管理 ?渠道合作伙伴的管理 ?渠道間的沖突與管理 ?整合渠道的成本管理 50 渠道的開發(fā)與扶植 ?代理商的開發(fā) ?代理商的引導(dǎo)、塑造 ?代理商的扶植 51 代理商的開發(fā) ?問題一：在你發(fā)展渠道的時(shí)候你是否考慮過以下問題，如果有，你考慮的結(jié)果是什么？ ? 安易需要什么樣的代理商？ ? 我們到什么地方去尋找這樣的代理商？ 52 代理商的開發(fā) ?如何獲取渠道客戶的資料 53 代理商的引導(dǎo)、塑造 ?問題二：在與代理商的接觸中你是否做過以下工作？ ? 你是否分析過這個(gè)代理商？ ? 你是否在分析的基礎(chǔ)上，給予其最優(yōu)的定位？ 54 代理商的引導(dǎo)、塑造 ?分析與定位的意義 ? 我們應(yīng)最清楚代理商的自身?xiàng)l件在合作中的優(yōu)、劣勢(shì) ? 正確的分析與定位將決定代理商在渠道中的價(jià)值 ? 正確的分析與定位將決定我們對(duì)代理商的扶植力度與方向 ? 正確的分析與定位將給公司與代理商帶來(lái)最大的利益 ? 因?yàn)榉治雠c定位的失誤而帶來(lái)的損失是最大的浪費(fèi) 55 代理商的引導(dǎo)、塑造 ?引導(dǎo)與塑造的程序 56 代理商的扶植 ?問題三： ? 代理商希望并認(rèn)為安易應(yīng)在諸如廣告、促銷、返點(diǎn)等方面給予更多扶植時(shí)，你如何看待？ ? 你是否清楚客戶與我們合作的目的，以及他未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)？ ? 你認(rèn)為對(duì)于代理商來(lái)說他最深刻的利益是什么？ 57 代理商的扶植 ? 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在銷售過程中的增值利益是代理商所關(guān)注的 ? 達(dá)成代理商所關(guān)注的增值目標(biāo)而采取的一切支援手段是代理商所期望的 ?問題：我們的支援手段是否為代理商所接受或已明了其潛在的利益 58 代理商的扶植 ?關(guān)注不同的利益（長(zhǎng)期、短期；表面、內(nèi)在）而采取的不同的扶植代理商的手段，將決定我們擁有什么樣的代理商和渠道系統(tǒng)，最
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1