【文章內容簡介】 ? 為員工：創(chuàng)造發(fā)展空間，提升員工價值，提高工作生活質量 ? 為股東：回報股東長遠利益 ? 為社會：服務社會文明進步 遠景 ? 高科技的聯(lián)想 ? 服務的聯(lián)想 ? 國際化的聯(lián)想 42 業(yè)績與市場份額 43 銷售渠道平臺 聯(lián)想營銷 平臺 1 平臺 2 平臺 7 總代理 總代理 一級代理 一級代理 。 行業(yè)代理 行業(yè)代理 。 。 。 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 。 1+1專賣店 1+1專賣店 。 最 終 用 戶 精品專賣店 精品專賣店 。 44 銷售渠道平臺 ? 平臺：全國共 7個，是聯(lián)想自身的銷售與管理機構，每個平臺為 100多人或更多 ? 總代理：共 50個，起點 ? 一級代理 ： ? 行業(yè)代理：要求具有行業(yè)背景 ? 經(jīng)銷商 ? 1+1專賣店 ? 商用精品專賣店 ? 管理政策：嚴格的契約體系 ? 銷售政策：臺階返點，具長期支持，提成，價格控制，商品不跨區(qū) 服務中心 體驗中心 銷售中心 營銷理念： 45 服務體系 ? 聯(lián)想組織 – 陽光雨露，中心城市 ? 簽約服務商 – 經(jīng)銷商均是服務商 – 專業(yè)服務商 ? 備件政策 ? 物流體系 ? 采購體系 ? 生產(chǎn)廠 46 優(yōu)劣勢分析 聯(lián)想分析 優(yōu)勢 劣勢 成功 核心競爭力 ? 強大的分銷增值體系，把握分銷增值體系的能力 ? 高成本、反應緩慢 ? 沒有核心技術的高科技公司 ? 定戰(zhàn)略著稱的中國本土的 IT公司，中國企業(yè)的龍頭 ? 取代 IBM、 COMPAQ、 HP等在中國計算機市場的領導地位 ? 民族品牌，良好的支撐渠道 ? 形成廠商 ?經(jīng)銷商 ?客戶穩(wěn)定的多贏市場 47 48 悟核心競爭力 基于個人的 一種模式 一種技術 一個絕招 一個發(fā)明 。 基于組織的 一種眼光 一種戰(zhàn)略 一種能力 一種做法 。 + ... ... ? 組織內在動力，溶入企業(yè)血液中 ? 不是單一的力，而是綜合的力 ? 不易模仿，不易復制 ? 可擴展性 49 由核心競爭力 ?核心競爭優(yōu)勢 ? 單獨的核心競爭力是不夠的 ? 核心競爭力是企業(yè)基礎和導向，成功擴展為核心競爭優(yōu)勢（綜合比較競爭優(yōu)勢） 核心競爭力 綜合比較 競爭優(yōu)勢 市場份額 客戶 持續(xù) 發(fā)展 提升 擴展 管理 執(zhí)行 文化與 品牌 創(chuàng)新 50 DELL與聯(lián)想的對比 ? 都是沒有核心技術的高科技公司 ? 都是具有強大市場競爭能力的公司 ? 都在 PC領域戰(zhàn)勝了更強大的對手 IBM、 HP、COMPAQ。 ? 都是 1984年成立 ? 1998年聯(lián)想走出國門， 1998年 DELL進入中國 渠道 市場運作 電子商務 本土化配件 OEM 平臺軟件 CPU 內存 顯示器 PC業(yè)的 U型曲線 核心競爭力的差異 綜合比較競爭優(yōu)勢的 差異 低成本，高效率 51 聯(lián)想遭遇 DELL OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOODELL：跨國公司進入中國 LENOVO：本土公司走向世界 ? 在中國大陸的廝殺 ? 聯(lián)想走向世界的困惑 52 聯(lián)想 2023年的改革 ? 營銷平臺的改變是 7大平臺 ?18平臺 ? 營銷模式的改變 – 渠道為主，直銷為輔，和明確的直銷指標 – 平臺任務變遷 – 陽光雨露服務公司獨立 ? 聯(lián)想改革的背景，冬天的威脅 53 2023聯(lián)想營銷模式的改變 大客戶 中小企業(yè)客戶 政府及教育行業(yè)客戶 零售客戶 LENOVO 客戶經(jīng)理直銷 渠道銷售 +電話直銷 渠道銷售 +中央市場部支持 終端渠道銷售 54 2023聯(lián)想產(chǎn)品系列的改變 ? 2023年聯(lián)想戰(zhàn)略收縮 ? 戰(zhàn)略收縮到基礎優(yōu)勢 PC 55 2023聯(lián)想大裁員 ? 成建制的裁員，部門，產(chǎn)品，人員 ? 員工說 ? 柳傳志說 56 聯(lián)想戰(zhàn)略變化的思考 ? 聯(lián)想的核心競爭力 ? 再看聯(lián)想、 DELL、 IBM ? 聯(lián)想怎么辦 57 企業(yè)的動成長和企業(yè)核心競爭力的動成長（ 1） 58 企業(yè)的動成長和企業(yè)核心競爭力的動成長（ 2） 59 企業(yè)核心競爭力研究 理論研究 60 源起 ? 帕拉哈拉德和哈默（ C. K. Prahalad and Gary Hamel ） ? 1990年發(fā)表在《哈佛商業(yè)評論》上“公司的核心競爭力”（ The Core Competence of the Corporation）一文 ? 文中提出，應該對公司的概念進行重新思考。具體講，該問題研究的背景和主要內容是： 19801988年，日本公司（ NEC）通過引進技術實現(xiàn)了銷售額的增長，從而在國際競爭中占領了優(yōu)勢地位，而與此同時，西方公司（ GTE）卻喪失了在技術上的領先地位。他們認為，造成這種狀況的原因是 NEC用“核心競爭力”設想與構建自己，而GTE卻沒有。 ? 核心競爭力是組織中積累性學識、特別是關于如何協(xié)調不同的生產(chǎn)技能和有機結合多種技術的學識。 61 關于核心競爭力的一些說法 ? 核心競爭力強調的是在價值鏈的一定位置上的技術專長和獨特的方法。 – 喬治 ?斯特克、菲利普 ?艾文和勞倫斯 ?（ Gee Stalk, Philip Evans, and Lawrence E. Shulman）《基于能力的競爭：公司戰(zhàn)略的新規(guī)則（ Competing on Capability: The New Rules Of Corporate Strategy）》 （ 1992） ? 通過長期內部積累而獲得的不易模仿、不易替代的知識 。 – 康斯坦提奴斯 ?C. 馬可德 (Constantinos C. Markides)和彼得 ? (Peter J. Williamson) 《相關多角化、核心競爭力與企業(yè)績效》（ 1994） ? 企業(yè)是物質的和無形的資產(chǎn)及能力的各種組合。核心競爭力是一種外部評價，即與競爭對手對比，企業(yè)確實在哪些方面好于競爭對手，核心競爭力是與眾不同的能力。 – 戴維 ? ? (David J. Collis and Cynthia A. Montgomery) 《 90年代基于資源戰(zhàn)略的競爭”（ Competing on Resources Strategy in the 1990s）》（ 1995） 62 中國學者認為 ? 核心競爭力是指企業(yè)內部一系列互補的技能和知識的組合，主要由洞察預見能力和前線執(zhí)行能力組成（李建明， 1998）。 ? 核心競爭力是由多種要素體系構成的復合體系 。 – 凡是企業(yè)特有的，足以勝過對手的市場預測、研究開發(fā)、市場營銷、加工制造、經(jīng)營決策、人力資源開發(fā)、品牌戰(zhàn)略、企業(yè)文化、戰(zhàn)略管理、以及企業(yè)的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新等等一系列關鍵程序、能力、資源、機制均為企業(yè)的核心競爭力構成要素（管益忻， 2023）。 – 核心競爭力的要素包括：人力資源、技術體系、管理體系、信息系統(tǒng)和價值觀（魯開垠、汪大海等， 2023）。 63 中國學者認為 ? 核心競爭力由多種能力復合而成。各部分能力不僅扮演的角色不同，而且呈現(xiàn)出不同的能力層次和維度（史東明， 2023）。 軟件與 硬件 知識與技能能力 核心價值 觀能力 組織與管理能力 64 中國企業(yè)家認為 ? 偷不去、買不來、拆不開、帶不走、溜不掉 張維迎 ? 核心競爭力就是獲得客戶忠誠度，讓客戶滿意的能力 張瑞敏 ? 管理也是企業(yè)核心競爭力 唐駿 65 核心競爭力構成 基于個人或基于組織的 一種模式 一種技術 一個絕招 一個發(fā)明 。 基于組織，基于企業(yè)整體的 一種眼光 一種戰(zhàn)略 一種能力 一種做法 。 ? 一種獨特的技能，經(jīng)驗，“一招鮮，吃遍天”，“手有金鋼鉆，敢攬瓷器活“ ? 基礎性，核心性，潛在性的威力，例： U235裂變和原子彈” ? 首先是敏銳眼光，戰(zhàn)略的選擇 ? 匯集企業(yè)的才智，經(jīng)驗 ? 形成獨特的優(yōu)勢 ? 綜合能力的組合 核 心 競 爭 力 66 核心競爭力的特征 核心競爭力特征 ? 差異化區(qū)別于其它競爭對手的獨特性 ? 不易模仿，不易復制，不易替代 ? 核心性 ? 可操作，可塑性與可擴展 ? 企業(yè)的內力 ? 企業(yè)綜合能力的表現(xiàn) 企業(yè)的戰(zhàn)略資產(chǎn)，與組織融為一體的技術與技能的組合 67 核心競爭力在企業(yè)價值鏈中的位置 NOW HOW 冶煉， 整合 綜合 能力 產(chǎn)品 管理 營銷 市場 客戶 成功 實 實 實 虛 虛 68 核心競爭力與比較優(yōu)勢 企業(yè)比較競爭優(yōu)勢 ? 比較優(yōu)勢是一種相對的概念 ? 比較優(yōu)勢是企業(yè)外在能力表現(xiàn)，如產(chǎn)品質量、服務、價格、利潤率、生產(chǎn)率、管理能力、公共關系、品牌、客戶滿意度等 ? 比較優(yōu)勢是易于發(fā)展的，也是易于喪失的 ? 比較優(yōu)勢同樣是企業(yè)的綜合能力 ? 比較優(yōu)勢是企業(yè)生存的基礎 69 核心競爭力與比較優(yōu)勢 核心 競爭力 企業(yè) 比較 競爭優(yōu)勢 客戶 核心競爭力 比較優(yōu)勢 更多的表現(xiàn)為：核心競爭力注入企業(yè)的價值 比較競爭優(yōu)勢更多的表現(xiàn)為對客戶的價值 70 構建企業(yè)核心競爭力的生態(tài)環(huán)境與做法 KNOW HOW 規(guī)定業(yè)務道路的方向 構筑發(fā)揮人才才能的機制與平臺 凝聚人心的企業(yè)文化 思路 71 構建企業(yè)核心競爭力的生態(tài)環(huán)境與做法 基本理念 管理機制 工具、手段 體系構架 推動企