【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 為員工：創(chuàng)造發(fā)展空間，提升員工價(jià)值，提高工作生活質(zhì)量 ? 為股東：回報(bào)股東長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 ? 為社會(huì)：服務(wù)社會(huì)文明進(jìn)步 遠(yuǎn)景 ? 高科技的聯(lián)想 ? 服務(wù)的聯(lián)想 ? 國(guó)際化的聯(lián)想 42 業(yè)績(jī)與市場(chǎng)份額 43 銷售渠道平臺(tái) 聯(lián)想營(yíng)銷 平臺(tái) 1 平臺(tái) 2 平臺(tái) 7 總代理 總代理 一級(jí)代理 一級(jí)代理 。 行業(yè)代理 行業(yè)代理 。 。 。 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 。 1+1專賣店 1+1專賣店 。 最 終 用 戶 精品專賣店 精品專賣店 。 44 銷售渠道平臺(tái) ? 平臺(tái)：全國(guó)共 7個(gè)，是聯(lián)想自身的銷售與管理機(jī)構(gòu)，每個(gè)平臺(tái)為 100多人或更多 ? 總代理：共 50個(gè)，起點(diǎn) ? 一級(jí)代理 ： ? 行業(yè)代理：要求具有行業(yè)背景 ? 經(jīng)銷商 ? 1+1專賣店 ? 商用精品專賣店 ? 管理政策：嚴(yán)格的契約體系 ? 銷售政策：臺(tái)階返點(diǎn)，具長(zhǎng)期支持，提成，價(jià)格控制，商品不跨區(qū) 服務(wù)中心 體驗(yàn)中心 銷售中心 營(yíng)銷理念： 45 服務(wù)體系 ? 聯(lián)想組織 – 陽(yáng)光雨露，中心城市 ? 簽約服務(wù)商 – 經(jīng)銷商均是服務(wù)商 – 專業(yè)服務(wù)商 ? 備件政策 ? 物流體系 ? 采購(gòu)體系 ? 生產(chǎn)廠 46 優(yōu)劣勢(shì)分析 聯(lián)想分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 成功 核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 強(qiáng)大的分銷增值體系，把握分銷增值體系的能力 ? 高成本、反應(yīng)緩慢 ? 沒(méi)有核心技術(shù)的高科技公司 ? 定戰(zhàn)略著稱的中國(guó)本土的 IT公司，中國(guó)企業(yè)的龍頭 ? 取代 IBM、 COMPAQ、 HP等在中國(guó)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位 ? 民族品牌，良好的支撐渠道 ? 形成廠商 ?經(jīng)銷商 ?客戶穩(wěn)定的多贏市場(chǎng) 47 48 悟核心競(jìng)爭(zhēng)力 基于個(gè)人的 一種模式 一種技術(shù) 一個(gè)絕招 一個(gè)發(fā)明 。 基于組織的 一種眼光 一種戰(zhàn)略 一種能力 一種做法 。 + ... ... ? 組織內(nèi)在動(dòng)力，溶入企業(yè)血液中 ? 不是單一的力，而是綜合的力 ? 不易模仿，不易復(fù)制 ? 可擴(kuò)展性 49 由核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 單獨(dú)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是不夠的 ? 核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)基礎(chǔ)和導(dǎo)向，成功擴(kuò)展為核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（綜合比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)） 核心競(jìng)爭(zhēng)力 綜合比較 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)份額 客戶 持續(xù) 發(fā)展 提升 擴(kuò)展 管理 執(zhí)行 文化與 品牌 創(chuàng)新 50 DELL與聯(lián)想的對(duì)比 ? 都是沒(méi)有核心技術(shù)的高科技公司 ? 都是具有強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的公司 ? 都在 PC領(lǐng)域戰(zhàn)勝了更強(qiáng)大的對(duì)手 IBM、 HP、COMPAQ。 ? 都是 1984年成立 ? 1998年聯(lián)想走出國(guó)門， 1998年 DELL進(jìn)入中國(guó) 渠道 市場(chǎng)運(yùn)作 電子商務(wù) 本土化配件 OEM 平臺(tái)軟件 CPU 內(nèi)存 顯示器 PC業(yè)的 U型曲線 核心競(jìng)爭(zhēng)力的差異 綜合比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 差異 低成本，高效率 51 聯(lián)想遭遇 DELL OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOODELL：跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó) LENOVO：本土公司走向世界 ? 在中國(guó)大陸的廝殺 ? 聯(lián)想走向世界的困惑 52 聯(lián)想 2023年的改革 ? 營(yíng)銷平臺(tái)的改變是 7大平臺(tái) ?18平臺(tái) ? 營(yíng)銷模式的改變 – 渠道為主，直銷為輔，和明確的直銷指標(biāo) – 平臺(tái)任務(wù)變遷 – 陽(yáng)光雨露服務(wù)公司獨(dú)立 ? 聯(lián)想改革的背景，冬天的威脅 53 2023聯(lián)想營(yíng)銷模式的改變 大客戶 中小企業(yè)客戶 政府及教育行業(yè)客戶 零售客戶 LENOVO 客戶經(jīng)理直銷 渠道銷售 +電話直銷 渠道銷售 +中央市場(chǎng)部支持 終端渠道銷售 54 2023聯(lián)想產(chǎn)品系列的改變 ? 2023年聯(lián)想戰(zhàn)略收縮 ? 戰(zhàn)略收縮到基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì) PC 55 2023聯(lián)想大裁員 ? 成建制的裁員，部門，產(chǎn)品，人員 ? 員工說(shuō) ? 柳傳志說(shuō) 56 聯(lián)想戰(zhàn)略變化的思考 ? 聯(lián)想的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 再看聯(lián)想、 DELL、 IBM ? 聯(lián)想怎么辦 57 企業(yè)的動(dòng)成長(zhǎng)和企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的動(dòng)成長(zhǎng)（ 1） 58 企業(yè)的動(dòng)成長(zhǎng)和企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的動(dòng)成長(zhǎng)（ 2） 59 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力研究 理論研究 60 源起 ? 帕拉哈拉德和哈默（ C. K. Prahalad and Gary Hamel ） ? 1990年發(fā)表在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上“公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力”（ The Core Competence of the Corporation）一文 ? 文中提出，應(yīng)該對(duì)公司的概念進(jìn)行重新思考。具體講，該問(wèn)題研究的背景和主要內(nèi)容是： 19801988年，日本公司（ NEC）通過(guò)引進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)了銷售額的增長(zhǎng)，從而在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)了優(yōu)勢(shì)地位，而與此同時(shí)，西方公司（ GTE）卻喪失了在技術(shù)上的領(lǐng)先地位。他們認(rèn)為，造成這種狀況的原因是 NEC用“核心競(jìng)爭(zhēng)力”設(shè)想與構(gòu)建自己，而GTE卻沒(méi)有。 ? 核心競(jìng)爭(zhēng)力是組織中積累性學(xué)識(shí)、特別是關(guān)于如何協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機(jī)結(jié)合多種技術(shù)的學(xué)識(shí)。 61 關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)力的一些說(shuō)法 ? 核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)調(diào)的是在價(jià)值鏈的一定位置上的技術(shù)專長(zhǎng)和獨(dú)特的方法。 – 喬治 ?斯特克、菲利普 ?艾文和勞倫斯 ?（ Gee Stalk, Philip Evans, and Lawrence E. Shulman）《基于能力的競(jìng)爭(zhēng)：公司戰(zhàn)略的新規(guī)則（ Competing on Capability: The New Rules Of Corporate Strategy）》 （ 1992） ? 通過(guò)長(zhǎng)期內(nèi)部積累而獲得的不易模仿、不易替代的知識(shí) 。 – 康斯坦提奴斯 ?C. 馬可德 (Constantinos C. Markides)和彼得 ? (Peter J. Williamson) 《相關(guān)多角化、核心競(jìng)爭(zhēng)力與企業(yè)績(jī)效》（ 1994） ? 企業(yè)是物質(zhì)的和無(wú)形的資產(chǎn)及能力的各種組合。核心競(jìng)爭(zhēng)力是一種外部評(píng)價(jià)，即與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比，企業(yè)確實(shí)在哪些方面好于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，核心競(jìng)爭(zhēng)力是與眾不同的能力。 – 戴維 ? ? (David J. Collis and Cynthia A. Montgomery) 《 90年代基于資源戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)”（ Competing on Resources Strategy in the 1990s）》（ 1995） 62 中國(guó)學(xué)者認(rèn)為 ? 核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)內(nèi)部一系列互補(bǔ)的技能和知識(shí)的組合，主要由洞察預(yù)見(jiàn)能力和前線執(zhí)行能力組成（李建明， 1998）。 ? 核心競(jìng)爭(zhēng)力是由多種要素體系構(gòu)成的復(fù)合體系 。 – 凡是企業(yè)特有的，足以勝過(guò)對(duì)手的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、研究開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、加工制造、經(jīng)營(yíng)決策、人力資源開(kāi)發(fā)、品牌戰(zhàn)略、企業(yè)文化、戰(zhàn)略管理、以及企業(yè)的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新等等一系列關(guān)鍵程序、能力、資源、機(jī)制均為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成要素（管益忻， 2023）。 – 核心競(jìng)爭(zhēng)力的要素包括：人力資源、技術(shù)體系、管理體系、信息系統(tǒng)和價(jià)值觀（魯開(kāi)垠、汪大海等， 2023）。 63 中國(guó)學(xué)者認(rèn)為 ? 核心競(jìng)爭(zhēng)力由多種能力復(fù)合而成。各部分能力不僅扮演的角色不同，而且呈現(xiàn)出不同的能力層次和維度（史東明， 2023）。 軟件與 硬件 知識(shí)與技能能力 核心價(jià)值 觀能力 組織與管理能力 64 中國(guó)企業(yè)家認(rèn)為 ? 偷不去、買不來(lái)、拆不開(kāi)、帶不走、溜不掉 張維迎 ? 核心競(jìng)爭(zhēng)力就是獲得客戶忠誠(chéng)度，讓客戶滿意的能力 張瑞敏 ? 管理也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 唐駿 65 核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成 基于個(gè)人或基于組織的 一種模式 一種技術(shù) 一個(gè)絕招 一個(gè)發(fā)明 。 基于組織，基于企業(yè)整體的 一種眼光 一種戰(zhàn)略 一種能力 一種做法 。 ? 一種獨(dú)特的技能，經(jīng)驗(yàn)，“一招鮮，吃遍天”，“手有金鋼鉆，敢攬瓷器活“ ? 基礎(chǔ)性，核心性，潛在性的威力，例： U235裂變和原子彈” ? 首先是敏銳眼光，戰(zhàn)略的選擇 ? 匯集企業(yè)的才智，經(jīng)驗(yàn) ? 形成獨(dú)特的優(yōu)勢(shì) ? 綜合能力的組合 核 心 競(jìng) 爭(zhēng) 力 66 核心競(jìng)爭(zhēng)力的特征 核心競(jìng)爭(zhēng)力特征 ? 差異化區(qū)別于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特性 ? 不易模仿，不易復(fù)制，不易替代 ? 核心性 ? 可操作，可塑性與可擴(kuò)展 ? 企業(yè)的內(nèi)力 ? 企業(yè)綜合能力的表現(xiàn) 企業(yè)的戰(zhàn)略資產(chǎn)，與組織融為一體的技術(shù)與技能的組合 67 核心競(jìng)爭(zhēng)力在企業(yè)價(jià)值鏈中的位置 NOW HOW 冶煉， 整合 綜合 能力 產(chǎn)品 管理 營(yíng)銷 市場(chǎng) 客戶 成功 實(shí) 實(shí) 實(shí) 虛 虛 68 核心競(jìng)爭(zhēng)力與比較優(yōu)勢(shì) 企業(yè)比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 比較優(yōu)勢(shì)是一種相對(duì)的概念 ? 比較優(yōu)勢(shì)是企業(yè)外在能力表現(xiàn)，如產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、利潤(rùn)率、生產(chǎn)率、管理能力、公共關(guān)系、品牌、客戶滿意度等 ? 比較優(yōu)勢(shì)是易于發(fā)展的，也是易于喪失的 ? 比較優(yōu)勢(shì)同樣是企業(yè)的綜合能力 ? 比較優(yōu)勢(shì)是企業(yè)生存的基礎(chǔ) 69 核心競(jìng)爭(zhēng)力與比較優(yōu)勢(shì) 核心 競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè) 比較 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 客戶 核心競(jìng)爭(zhēng)力 比較優(yōu)勢(shì) 更多的表現(xiàn)為：核心競(jìng)爭(zhēng)力注入企業(yè)的價(jià)值 比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更多的表現(xiàn)為對(duì)客戶的價(jià)值 70 構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的生態(tài)環(huán)境與做法 KNOW HOW 規(guī)定業(yè)務(wù)道路的方向 構(gòu)筑發(fā)揮人才才能的機(jī)制與平臺(tái) 凝聚人心的企業(yè)文化 思路 71 構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的生態(tài)環(huán)境與做法 基本理念 管理機(jī)制 工具、手段 體系構(gòu)架 推動(dòng)企