【文章內(nèi)容簡介】 問，我們到底提供顧客哪些利益？哪些附屬的利益是顧客看中的？我們試圖掌握顧客的哪些核心需要？能否改變利益組合讓顧客驚喜？哪些利益顧客并不看中？ 顧客界面 核心戰(zhàn)略 戰(zhàn)略資源 價值網(wǎng)絡(luò) 構(gòu)造 ? 構(gòu)造是指一家企業(yè)以獨特的方式來組合資產(chǎn)、能力與流程，來支援某項戰(zhàn)略。 ? 戰(zhàn)略有賴于構(gòu)造。例如，核心能力是企業(yè)向顧客傳遞基本利益的保證，明確了顧客的利益之后，還需要研究如何培養(yǎng)核心能力使之能夠最大限度地保證顧客的基本利益。 顧客界面 核心戰(zhàn)略 戰(zhàn)略資源 價值網(wǎng)絡(luò) 公司界線 ? 公司界線就是要說明企業(yè)自己做哪些事情，讓別人做哪些事情。企業(yè)要考慮充分從價值網(wǎng)絡(luò)中汲取競爭優(yōu)勢，如獲得 優(yōu)質(zhì)、廉價 的資源供應(yīng)，或把“ 供應(yīng)鏈納入自己的核心能力之中 ”，同時又要考慮需要自己積累哪些戰(zhàn)略資源，這些資源只能通過自己做的工作來積累。 顧客界面 核心戰(zhàn)略 戰(zhàn)略資源 價值網(wǎng)絡(luò) 效率 ? 為了創(chuàng)造財富，經(jīng)營模式必須使顧客對所得利益的評價（價格），超過生產(chǎn)這些利益的成本。 ? 效率表現(xiàn)為企業(yè)的投入 — 產(chǎn)出比，即以合格的質(zhì)量（顧客利益所在）完成一項工作時而花費的成本。 ? 高效率意味著企業(yè)能夠以很低的成本完成同一工作，或是以同樣的成本做了質(zhì)量更高的工作。 效率 / 獨特性 / 配合 / 利潤推進(jìn)器 獨特性 ? 獨特性就是與眾不同，但為與眾不同而與眾不同是沒有什么意義的。獨特性只有真正為顧客所認(rèn)可、所喜歡時，才能為企業(yè)帶來收益。 ? 企業(yè)的每一項活動都可能成為獨特性的來源： – 采購 — 優(yōu)質(zhì)的原料供應(yīng)， – 生產(chǎn) — 穩(wěn)定可靠的質(zhì)量， – 產(chǎn)品設(shè)計 — 獨特的功能構(gòu)思， – 管理基礎(chǔ)活動 — 與顧客的互動， – 人力資源管理 — 統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，熱情接待顧客，等等 。 效率 / 獨特性 / 配合 / 利潤推進(jìn)器 配合 ? 經(jīng)營模式的各部分應(yīng)該具有內(nèi)部一致性，相互支持，相互強(qiáng)化，朝向共同的目標(biāo)。如果各部分的目標(biāo)相互矛盾，就會大大降低整個經(jīng)營模式的效率。 – 哈默講述了他個人的一次經(jīng)歷，他乘坐同一家航空公司的飛機(jī)的頭等艙去旅行，在飛機(jī)上享受到了精美的晚餐，但飛機(jī)上提供的早餐竟是非常經(jīng)濟(jì)的麥片！ 效率 / 獨特性 / 配合 / 利潤推進(jìn)器 利潤推進(jìn)器 加里 哈默強(qiáng)調(diào)，創(chuàng)新的目的不只是獲取收益，而是獲取超額收益。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)善于使用各種利潤推進(jìn)器。常見的利潤推進(jìn)器可分為四類，即： – 報酬遞增 – 排除競爭者 – 戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì) – 戰(zhàn)略彈性 利潤推進(jìn)器之一：報酬遞增 ? 所謂報酬遞增就是通過創(chuàng)新而領(lǐng)先的企業(yè)努力創(chuàng)造出一種“富者愈富，貧者愈貧”的效應(yīng)，來獲取更高的收益。 – 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) — 網(wǎng)絡(luò)愈大，收益愈高。 – 正反饋效應(yīng) — 對顧客的反應(yīng)做出積極響應(yīng)，拉大和競爭對手的距離。 – 學(xué)習(xí)效應(yīng) — 領(lǐng)先者利用學(xué)習(xí)曲線放大優(yōu)勢。 學(xué)習(xí)曲線 學(xué)習(xí)曲線描述了隨著時間的推移和累積產(chǎn)量的增加，單位產(chǎn)品成本下降的產(chǎn)業(yè)特性。學(xué)習(xí)曲線的作用：使最早進(jìn)入某個領(lǐng)域的企業(yè)享有特殊的、與規(guī)模無關(guān)成本優(yōu)勢。 單位產(chǎn)品成本 累計產(chǎn)量 利潤推進(jìn)器之二：排除競爭者 ? 發(fā)現(xiàn)“機(jī)會窗”的企業(yè)總要力圖獨占機(jī)會，也就是說，一旦爬過“機(jī)會窗”，就要設(shè)法把窗子關(guān)上，這就是排除競爭者的含義。 – 先發(fā)制人 — 率先采取某種行動可贏得“首動效益”； – 壓制點 — 搶占經(jīng)營事業(yè)中的制高點，如提出技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)； – 鎖住顧客 — 利用轉(zhuǎn)換成本控制顧客。 利潤推進(jìn)器之三：戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì) ? 戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)是指通過企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，而不是靠改進(jìn)運營效率所獲得的超額收益。 – 規(guī)模 — 利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)提高收益； – 范圍 — 當(dāng)不同產(chǎn)品之間存在著資源共享、能力共享的可能性時，范圍經(jīng)濟(jì)就成為超額收益的一項可能來源； – 集中 — 適當(dāng)?shù)氖湛s經(jīng)營領(lǐng)域或產(chǎn)品數(shù)量，可以使經(jīng)營更為專一。 利潤推進(jìn)器之四：戰(zhàn)略彈性 ? 在快速變化的市場上，具有戰(zhàn)略彈性的企業(yè)因其能夠做出更靈活的反應(yīng)，可以獲得更理想的收益。戰(zhàn)略彈性與以下幾種特征有關(guān)： – 產(chǎn)品組合的廣度 – 運營敏捷性 – 低損益平衡點 核心競爭力的地位 ? 核心戰(zhàn)略決定著顧客界面和核心競爭力； ? 核心競爭力的內(nèi)容取決公司的核心戰(zhàn)略； ? 核心競爭力的主體生成于企業(yè)內(nèi)部，但可以從價值網(wǎng)絡(luò)中獲取重要的補充； ? 核心競爭力與獲利的基本運做之間存在著互動關(guān)系。 五、基于核心競爭力的成長戰(zhàn)略 公司的成長戰(zhàn)略是公司有方向的進(jìn)化程序，包括五項相互交叉的內(nèi)容： ? 描繪公司的遠(yuǎn)景； ? 明確發(fā)展定位； ? 設(shè)計經(jīng)營模式； ? 謀劃競爭對策； ? 制定行動計劃。 顧客 產(chǎn)品 市場 技術(shù) 單一事業(yè) 重點事業(yè) 同心多樣化 無關(guān)多樣化 內(nèi)部化成長 戰(zhàn)略聯(lián)盟 外部化成長 企業(yè)集團(tuán) 模式 類型 方向 企業(yè)成長的三個基本問題 成長戰(zhàn)略的問題之一：選擇成長方向 ? 在競爭環(huán)境中，企業(yè)要根據(jù)自己的能力選擇自己的成長方向（定位），不能單純?yōu)闄C(jī)會所誘惑。 ? 如果一件事情人人都能做，就不要想從中獲取超額收益。 戰(zhàn)略定位的重要性 ? 經(jīng)理人員已經(jīng)學(xué)會用一套新的規(guī)則來進(jìn)行競爭 – 快速彈性的反應(yīng) – 標(biāo)桿瞄準(zhǔn)以達(dá)到最佳業(yè)績 – 大量資源外取以達(dá)成效率 ? 曾一度作為戰(zhàn)略核心的定位觀念（ Positioning）被認(rèn)為過于靜態(tài)而被拋棄。 那些信念和做法是很危險的 – 導(dǎo)致相互破壞性的競爭 – 在很多產(chǎn)業(yè)中，所謂的超級競爭只是自殘，并不是競爭的必然結(jié)果 設(shè)限 — 波特的建議 ?如果想要抓住所有顧客，提供所有的服務(wù)，那根本沒有戰(zhàn)略可言。制定戰(zhàn)略就是要限制你想要做的事情。 ?唯有當(dāng)你知道你的限制之后，你才能清楚將你的企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中定位。 ?借著設(shè)限，你可以知道并且設(shè)計你的企業(yè)成為一個獨一無二的公司，且知道你要做什么。這就是戰(zhàn)略。你只滿足顧客的某一種需求，或只服務(wù)某一群顧客。 ?有人認(rèn)為，成長