【正文】 實 表層事實 事實背后的事實 直面事實的勇氣 處理技巧 差距目標(biāo) ? 討論與案例 – 企業(yè)營銷、產(chǎn)品質(zhì)量、上市公司、足球隊、孩兒面，發(fā)展中的中國 112 討論了解，目標(biāo)了解，流程化，標(biāo)準(zhǔn)化 ? 目標(biāo)分解原則 目標(biāo) 所需求的資源是可以度量的 結(jié)果是 可以檢查的 113 流程化，標(biāo)準(zhǔn)化 ? 案例 – 企業(yè)的執(zhí)行力，某種意義上就是企業(yè)流程化的能力 – 企業(yè)的執(zhí)行力文化，也就是企業(yè)流程文化 114 跟進(jìn) ? 討論 ? 什麼是跟進(jìn)，如何去跟進(jìn)，跟進(jìn)解決什麼問題？ ? 你公司產(chǎn)品的銷售連續(xù)二個月大滑坡，遠(yuǎn)遠(yuǎn)偏離銷售計劃，你怎樣處理。 歐萊雅在華再投一億美金，發(fā)展新一輪擴(kuò)張（蘇州） 聯(lián)合利華加速進(jìn)軍 A股，全方位成為本地化的中國公司，這是一個具有開創(chuàng)性的事情 歐萊雅將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到中國 500多個城市， 3000員工，將研發(fā)全方位的品牌及產(chǎn)品，占領(lǐng)了從塔底到塔頂?shù)娜拷鹱炙Y(jié)構(gòu) 安利，雅芳轉(zhuǎn)型和直銷，安利在中國九年， 2023年銷售額突破 100億，超過了美國本土。 :59:2921:59Mar231Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 下午 9時 59分 :59March 1, 2023 1行動出成果，工作出財富。 21:59:2921:59:2921:593/1/2023 9:59:29 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 1日星期三 下午 9時 59分 29秒 21:59: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , March 1, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 1日星期三 9時 59分 29秒 21:59:291 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 1日星期三 下午 9時 59分 29秒 21:59: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :59:2921:59Mar231Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 1日星期三 9時 59分 29秒 21:59:291 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 21:59:2921:59:2921:59Wednesday, March 1, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 9時 59分 29秒 下午 9時 59分 21:59: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :59:2921:59:29March 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 啟示與結(jié)論 115 真的獎勵 ? 討論 ? 列出你能實施的獎勵辦法 ? 真要大獎利手下員工是你的思想動態(tài) ? 根據(jù)公司規(guī)定，年底要提成和獎勵員工，但從十月份開始公司效益出現(xiàn)了問題，以至難于兌現(xiàn)，你怎麼辦 ? 根據(jù)你的經(jīng)驗，激勵和懲罰對你企業(yè)發(fā)展的作用 ? 啟示與結(jié)論 116 培訓(xùn) 隨是老生常談，其意義過于重大 117 了解你自己 ? 你能做什么，你的優(yōu)勢是什么？ ? 你的角色是什么，你應(yīng)該做什么？ ? 你對企業(yè)的價值？ ? 怎樣不斷提升自己？ ? 誤區(qū)： – 角色誤區(qū)：別把別人當(dāng)自己 – 思維誤區(qū)：別把戰(zhàn)略當(dāng)策略 – 程序誤區(qū)：別把過程當(dāng)結(jié)果 – 文化誤區(qū)：別把經(jīng)驗當(dāng)知識 – 過程誤區(qū)：別把技巧當(dāng)原則 118 討論：永遠(yuǎn)是外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行 ? 永遠(yuǎn)是外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行 ? 你認(rèn)為到底什么是執(zhí)行力，你認(rèn)為你的企業(yè)的執(zhí)行力狀況如何 ? 案例與事例 119 化妝品 關(guān)于化妝品行業(yè)研究 120 化妝品行業(yè)研究 國內(nèi)日化行業(yè)第一家國際化研究機(jī)構(gòu) ——拉芳國際日化研究中心成立 首次在我國召開美容皮膚科學(xué)盟會 ——第三屆國際美容皮膚科學(xué)大會（ 2023。 96 執(zhí)行力 ——組織 執(zhí)行力組織 讓組織的知識產(chǎn)生價值 力爭信息對稱 決策權(quán)的分配 執(zhí)行力的 組織基礎(chǔ) ? 組織構(gòu)架是運(yùn)行的通道 ,對執(zhí)行有著決定的影響 . ? 效率 ,升值 ,激勵的構(gòu)架 ? 放權(quán)是組織高速運(yùn)行的必要前提 . ? 力爭做到信息對稱 ,強(qiáng)化溝通 . 97 98 執(zhí)行力 ——文化 創(chuàng)造 傳播 評估 固化 變革文化 ? 執(zhí)行力文化的核心：變革與創(chuàng)新 99 執(zhí)行力 ——工具 ? 量化、具體化 、可測量、可評估 . 案例分析 流程化 ? 組織內(nèi)統(tǒng)一思想，統(tǒng)一做法的手段 ? 明確目標(biāo)的路徑 制度化 ? 目標(biāo)分解，做法分解 ? 把復(fù)雜的事情簡單化 標(biāo)準(zhǔn)化 ? 作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù) ? 質(zhì)量保證 控制、評估、反饋 流程化 制度化 標(biāo)準(zhǔn)化 控制 評估 反饋 100 設(shè)計業(yè)務(wù)流程是執(zhí)行力的關(guān)鍵表達(dá)方式，是執(zhí)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 把復(fù)雜的問題分解為若干簡單的過程，分解到部門的崗位上去。” ? 企業(yè)執(zhí)行的文化制約著企業(yè)的執(zhí)行力，如果這種文化、觀念、習(xí)慣的背后又包含著利益，執(zhí)行就太困難了。 89 樂凱與柯達(dá) ? 樂凱，柯達(dá)聯(lián)姻 ? 2023年 10月 29日，人民大會堂，樂凱、柯達(dá)簽字 – 柯達(dá)以 1億美元，加數(shù)億資產(chǎn)購買樂凱 20%的股權(quán) – 樂凱，三項原則不退讓 擁有經(jīng)營決策權(quán) 保持樂凱品牌 必須控股 ? 民族英雄的啟示 – 核心競爭力與雙方戰(zhàn)略 – DELL和聯(lián)想也會如此嗎？ 樂凱 ? 提升核心競爭力，新一代技術(shù)； ? 保持民族品牌 ? 走向國際 柯達(dá) ? 擴(kuò)大市場份額，控制中國市場 ? 進(jìn)一步本土化 + 90 企業(yè)核心競爭力小結(jié) 企業(yè)文化，企業(yè)核心競爭力和企業(yè) 91 2023年的暢銷書 《執(zhí)行 —— 如何完成任務(wù)的學(xué)問》 作者：拉里 .博道迪 拉姆 .查蘭 機(jī)械工業(yè)出版社 92 執(zhí)行力 ? 執(zhí)行是什么，執(zhí)行力是什么？ – 執(zhí)行就是把事情做完，執(zhí)行力就是做事的能力與效率 – 執(zhí)行是相對于戰(zhàn)略或計劃，執(zhí)行力就是 實踐或計劃的能力，就是完成戰(zhàn)略或計劃的做法 ? 除非我能把這個計劃變成現(xiàn)實，否則這一計劃沒有任何意義。 軟件與 硬件 知識與技能能力 核心價值 觀能力 組織與管理能力 64 中國企業(yè)家認(rèn)為 ? 偷不去、買不來、拆不開、帶不走、溜不掉 張維迎 ? 核心競爭力就是獲得客戶忠誠度，讓客戶滿意的能力 張瑞敏 ? 管理也是企業(yè)核心競爭力 唐駿 65 核心競爭力構(gòu)成 基于個人或基于組織的 一種模式 一種技術(shù) 一個絕招 一個發(fā)明 。 – 凡是企業(yè)特有的，足以勝過對手的市場預(yù)測、研究開發(fā)、市場營銷、加工制造、經(jīng)營決策、人力資源開發(fā)、品牌戰(zhàn)略、企業(yè)文化、戰(zhàn)略管理、以及企業(yè)的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新等等一系列關(guān)鍵程序、能力、資源、機(jī)制均為企業(yè)的核心競爭力構(gòu)成要素（管益忻， 2023）。 – 康斯坦提奴斯 ?C. 馬可德 (Constantinos C. Markides)和彼得 ? (Peter J. Williamson) 《相關(guān)多角化、核心競爭力與企業(yè)績效》（ 1994） ? 企業(yè)是物質(zhì)的和無形的資產(chǎn)及能力的各種組合。他們認(rèn)為，造成這種狀況的原因是 NEC用“核心競爭力”設(shè)想與構(gòu)建自己，而GTE卻沒有。 基于組織的 一種眼光 一種戰(zhàn)略 一種能力 一種做法 。 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 。戴爾（中國）公司提供網(wǎng)站及 電話等直接溝通渠道，并將所有產(chǎn)品信息集于其內(nèi)，供用戶選擇 33 成本優(yōu)勢（續(xù)） 客戶挖掘 ? 定位于需求集中性的大客戶，避免分散經(jīng)營 ? 加強(qiáng)直接客戶關(guān)系管理，注重老客戶深層次挖掘（深度銷售和交叉銷 售），降低客戶開發(fā)成本 ? 提供網(wǎng)站和免費(fèi)電話等銷售界面，自動篩選客戶 ? 利用高折扣優(yōu)惠換取渠道成員的客戶信息 34 成本優(yōu)勢（續(xù)） 進(jìn)入市場的角度 ? 選擇成熟期進(jìn)入市場，搭便車降低自己的先期成本 ? 實施標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，規(guī)避技術(shù)成本 ? 目標(biāo)客戶群與現(xiàn)有客戶群高度重疊 資金占用 ? 實現(xiàn)無縫連接式供應(yīng)鏈流程，加速資金周轉(zhuǎn)，減少不合理的成本沉淀 ? 非常低的應(yīng)收賬款 35 成本結(jié)構(gòu) 橫向成本管理 + ++ 縱向成本管理 + 成本規(guī)避 選擇產(chǎn)品進(jìn)入或接近標(biāo)準(zhǔn)化時期進(jìn)入市場 進(jìn)入新市場時，目標(biāo)客戶群與現(xiàn)有客戶群重疊 按單生產(chǎn)，實時調(diào)整產(chǎn)量，規(guī)避成品更新?lián)Q代 和原材料降價迅速的風(fēng)險 標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，規(guī)避技術(shù)成本 交易成本控制 基于已經(jīng)發(fā)生的和未來可以保證的巨大銷售量， 獲得優(yōu)于競爭對手的原材料價格 頻繁降價，引致競爭廠商陸續(xù)跟進(jìn)，之后再迫 使原材料供應(yīng)商降價 減少客戶的渠道尋覓成本 加強(qiáng)直接客戶關(guān)系管理，注重老客戶深層次挖掘 挖掘競爭對手的客戶，特別是以價格作為主要購 買因素的客戶 ++ 成本壓縮 直銷渠道，節(jié)省 1520%的成本 減少應(yīng)收賬款 定位于需求集中性的大客戶，避免分散經(jīng)營 提供網(wǎng)站和免費(fèi)電話等銷售界面，自動篩選客 戶 無縫連接式供應(yīng)鏈流程管理，加速資金周轉(zhuǎn)， 減少不合理的成本沉淀 全球統(tǒng)一采購原材料 成本轉(zhuǎn)移 優(yōu)先向客戶收取預(yù)付款和運(yùn)費(fèi) 實施 ―供應(yīng)商管理庫存 ‖模式，零部件存放于供應(yīng) 商的倉庫中，采購物流也由原材料供應(yīng)商負(fù)責(zé) 銷售物流和服務(wù)外包于第三方服務(wù)商 基于小批量訂制生產(chǎn)模式，頻繁降價，增大競 爭對手批量生產(chǎn)模式的成本壓力 利用高折扣優(yōu)惠換取渠道成員的客戶信息 36 Dell是什么？ 從本質(zhì)上說， Dell是計算機(jī)組裝商 沒有技術(shù)優(yōu)勢 沒有品牌優(yōu)勢 壓縮庫存 壓縮渠道 價值鏈拆分 直接銷售 核心競爭力 Dell 是建立在直銷基礎(chǔ)之上的低成本配件供應(yīng)與裝配運(yùn)作體系的實施能