神州數(shù)碼基礎(chǔ)銷售管理技巧方案(參考版)
2025-01-14 02:07本頁面
【正文】 2023年 1月 28日星期六 5時 29分 58秒 17:29:5828 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 28日星期六 下午 5時 29分 58秒 17:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :29:5817:29Jan2328Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 28日星期六 5時 29分 58秒 17:29:5828 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :29:5817:29:58January 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :29:5817:29Jan2328Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 28日星期六 5時 29分 58秒 17:29:5828 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :29:5817:29:58January 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :29:5817:29Jan2328Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。推銷人員在充分掌握了客戶的需要后，找出可滿足那些需要的談判條件 創(chuàng)意性 推銷談判技巧 特征： 需要 要求 談判條件 用創(chuàng)新的方式考慮客戶的需要與要求 從我及客戶的不同角度看，有什么可從的談判條件？ 從那些我不能支配的談判條件中可否發(fā)掘出我能夠支配的創(chuàng)新談判條件 在不同抽象層面分析同類的要求 發(fā)掘創(chuàng)新談判條件的七部曲 找出每項推銷談判所涉及的要求 找出其他要求 分析各項要求來確定背后的潛在需要 找出另類的新的推銷談判條件 研究可滿足需要的推銷談判條件 分別從自己及客戶的角度為每項談判條件定出一個價值，最后制定出得體的談判條件 計劃如何部署和利用這些談判條件 推銷談判技巧 二、推銷的三個層面之三 創(chuàng)意層面 創(chuàng)意性層面： 當(dāng)個人利益和維護關(guān)系這兩種需要不可避免地構(gòu)成壓力，令推銷談判陷入僵局時，就需要發(fā)揮創(chuàng)意。推銷員必須致力于平衡個人利益和維護關(guān)系這兩個需要。 得寸進尺 上次雖然定好價格了，但我們認(rèn)為你們應(yīng)該再給更低的折扣 討小便宜 我們給了你們這個訂單，你們應(yīng)該免費贈送配套吧 推銷談判技巧 談判者常用手法及其對策介紹（五） 我們的對策： 空頭支票 嘗試重新展開談判 有拖無欠 讓對方知道你已察覺到這種作法，并洽談有關(guān)會議期限 虛假謠傳 開明及坦誠是溝通的最佳防御方式 得寸進尺 反過來進行對你有得的“得寸進尺”，要求重新洽談全部條件 討小便宜 “我們的政策不允許免費贈送” 二、推銷的三個層面之二 合作性層面 合作性層面： 個人利益并非唯一的關(guān)注事項。 有拖無欠 這個星期我們無法作出決定，請再等一、兩個月吧。如：直接與你的上級聯(lián)系 人多勢眾 比如以專家小組、項目小組來面對對方 對手使用： 說謊、欺騙及盜竊手法 空頭支票 對不起，我們無法按原定計劃付款。 “對不起，不過我還沒有說完” 越級處理 先與上級溝通并取得共識 人多勢眾 保持冷靜，從中尋找對自己有利的機會。你還可以通知對方并要求對方安排另一個時間見面 不理智的行為 保持冷靜，必要時要求對方停止。千萬不可以牙還牙 地利 建議在中立地點會面。這種手法可避免即時作出決定或承諾，同時促使買方或賣方重新考慮最后階段的定位、需要、談判條件及讓步 推銷談判技巧 對手使用：資源不足的手法 以資源不足（金錢、時間或人力資源）為理由，迫使對方讓步 談判者常用手法及其對策介紹（三） 我們的對策： 測試對方的資源極限，引導(dǎo)對方購買符合他預(yù)算的東西。作業(yè)務(wù)拜訪時，你要仔細聆聽和辨別反映需要的言辭 專業(yè)基礎(chǔ)銷售技巧 成功的業(yè)務(wù)拜訪 開場白 詢問 說服 達成協(xié)議 客戶的需要 交換有關(guān)這次拜訪將要談及和達成的
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