神州數(shù)碼銷售培訓(xùn)(ppt102)(參考版)
2025-01-14 02:09本頁面
【正文】 2023年 1月 28日星期六 5時 32分 53秒 17:32:5328 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 28日星期六 下午 5時 32分 53秒 17:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :32:5317:32Jan2328Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 28日星期六 5時 32分 53秒 17:32:5328 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :32:5317:32:53January 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :32:5317:32Jan2328Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 28日星期六 5時 32分 53秒 17:32:5328 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :32:5317:32:53January 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :32:5317:32Jan2328Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 處理提問和反對意見小結(jié) ? 叫好的是看客、挑剔的是買主； ? 每解決一個問題或反對意見就意味著成功的可能性更大了一點； ? 專業(yè)精通是基礎(chǔ)，技巧熟練是保證。 處理陷阱式問題的方法 ? 仔細聆聽、態(tài)度熱情； ? 認清對方要闡明的是什么； ? 以正面的方式假設(shè)對方的提問； ? 站在客戶角度用假設(shè)的前提回答提問 。 ..？”如果你沒有 100％說清楚，那么就重新解釋或給對方舉個例子； ? 技術(shù)型：先放一放，留待隨后同提問者討論； ? 預(yù)先發(fā)生：問題出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡單予以回答后，告訴提問者后面你再給予解釋； ? 邊緣性問題：與本次演講不大相關(guān)的問題，告訴提問者，結(jié)束后可以繼續(xù)交流。時刻記住此時為公眾場合，客戶的面子最重要，不要成了爭論的贏家、銷售演講的輸家； 微笑 .沉著地面對提問 ,不要慌 所有可能的提問全部提前準備 如有難以回答的提問 ,善于調(diào)動其它資源 ,或記錄下來 ,會后回復(fù)所有聽眾 三種類型的問題和應(yīng)對方法 ?了解信息類提問 ?考察技術(shù)能力類提問 ?陷阱式提問 信息類提問 ? 這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時不要離主題太遠。 ? 利益陳述是你最主要的賣點 ! FABE技巧 ? F eatures 特性 “由于 ...” ? A dvantage 優(yōu)點 “ ... 你會 ...” ? B enefits 好處 “ ... 對你來說這意味著” ? E vidence 證據(jù) “ ... 我們已經(jīng) ...” 五種常用的證據(jù) ? Example 例證 ? Expert Testimony 專家的評論 ? Analogies 比擬 ? Statistics 統(tǒng)計資料 ? Your Own Experience 你的經(jīng)驗 組織演講內(nèi)容練習(xí) 根據(jù)提供的附表，和你現(xiàn)在即將面對的一個客戶，設(shè)計演講內(nèi)容。 價值問題可以使客戶能有效地進行內(nèi)部營銷。 舉例： 使用穩(wěn)定性高的設(shè)備能為企業(yè)運轉(zhuǎn)帶來什么好處？ 使用新設(shè)備對提升企業(yè)競爭力有什么好處？ 良好售后服務(wù)對企業(yè)有什么幫助？ 注意： 價值問題把客戶的注意力從問題轉(zhuǎn)向了解決方案，營造了積極的氣氛。 暗示問題把問題擴大，這樣當提出產(chǎn)品或解決方案時客戶才會感興趣。 舉例： 有時您覺得設(shè)備使用穩(wěn)定好嗎？ 維護的難度大嗎？ 客戶的滿意度高嗎？ 注意： 困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明顯需求才能促成銷售的成功 暗示問題 (Implication questions) 定義： 用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴重 。 附件：內(nèi)部支持者的價值 ? 在你準備演講時扮演技術(shù)建議者 ? 幫你同其他人取得直接聯(lián)系 ? 明確需求 ? 確認可供選擇的解決方案 ? 澄清將被問到的問題 ? 給你的建議書提供材料 ? 為你的演講提供輸入材料 ? 在你進行演講時扮演積極的角色 聽眾的需求 客戶整體需求： 從長遠角度增效節(jié)支 提高公司的市場競爭力 完成項目改進任務(wù) 減低勞動強度 提升工作效率 保障安全可靠 決策者個人需求： 個人經(jīng)濟利益得到滿足 增加個人政績 使用新技術(shù)的快感 聽眾的針對此次演講的態(tài)度 ?積極倡導(dǎo) ?有興趣參加 ?一般
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