神州數(shù)碼銷售培訓(ppt102)(編輯修改稿)
2025-01-30 02:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的知識并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。 附件：內(nèi)部支持者的價值 ? 在你準備演講時扮演技術建議者 ? 幫你同其他人取得直接聯(lián)系 ? 明確需求 ? 確認可供選擇的解決方案 ? 澄清將被問到的問題 ? 給你的建議書提供材料 ? 為你的演講提供輸入材料 ? 在你進行演講時扮演積極的角色 聽眾的需求 客戶整體需求： 從長遠角度增效節(jié)支 提高公司的市場競爭力 完成項目改進任務 減低勞動強度 提升工作效率 保障安全可靠 決策者個人需求： 個人經(jīng)濟利益得到滿足 增加個人政績 使用新技術的快感 聽眾的針對此次演講的態(tài)度 ?積極倡導 ?有興趣參加 ?一般被裹挾 ?抱有遲疑態(tài)度 ?抵觸參加 聽眾的專業(yè)水平 ? 很高，全面超過演講者 ? 較高，與演講者各有所長 ? 一般，普遍不如演講者 ? 較差，知之甚少 ? 一無所知 ? 以上情況有時會附加偏見 聽眾有可能的疑慮 ? 方案的可行性 ? 成本的高低 ? 成功機會的大小 ? 與他們自身本職工作的切合程度 ? 能否得到上司的獎勵和賞識 ? 能否得到同事的認可 ? 能否得到下屬的配合 初步應對策略 ? 應對態(tài)度 ? 集中、關注、兼顧、放棄 ? 應對措施 ? 態(tài)度親和、技術優(yōu)勢說明、效果或利益引導、投資回報、便于操作、靜觀后果 確定演講目的 ? 讓聽眾對我們的產(chǎn)品或服務留下特定印象 ? 讓客戶接受我們的產(chǎn)品 ? 讓客戶接受我們的方案 ? 增加客戶的預算 ? 讓領導接受建議 ? 推動客戶成交 ? 傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮） 不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結構和自我風格的定位 演講目標設定練習 ? 設想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過程，填寫完整一份附件中的“演講目標分析表” ? 小組選派代表上臺呈現(xiàn)結果 設計演講內(nèi)容 打動客戶的四種問題 演講的結論 客戶利益陳述與 FABE的應用 內(nèi)容設計練習 ?Situation questions ?Problem questions ?Implication questions ?Needpayoff questions 打動客戶的四種問題 現(xiàn)狀問題 (Situation questions) 定義： 了解客戶當前個人，公司和設備的使用情況。 ?例如： ? 公司現(xiàn)有設備？ ? 現(xiàn)有設備使用了多長時間？ ?... 困難問題 (Problem questions) 定義： 詢問客戶當前的困難，問題和不滿意的情況。 舉例： 有時您覺得設備使用穩(wěn)定好嗎？ 維護的難度大嗎？ 客戶的滿意度高嗎？ 注意： 困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明顯需求才能促成銷售的成功 暗示問題 (Implication questions) 定義： 用暗示的方法引導客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴重 。 舉例： 穩(wěn)定性差會不會影響客戶服務質(zhì)量？ 服務質(zhì)量差客戶是否會投訴？ 這會給企業(yè)帶來什么樣的麻煩？ 會給您帶來什么麻煩？ 注意： 暗示問題是作用最大的問題。 暗示問題把問題擴大，這樣當提出產(chǎn)品或解決方案時客戶才會感興趣。 價值問題 (NeedPayoff questions) 定義： 使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出解決這些問題將會給他們帶來的幫助。 舉例： 使用穩(wěn)定性高的設備能為企業(yè)運轉(zhuǎn)帶來什么好處？ 使用新設備對提升企業(yè)競爭力有什么好處？ 良好售后服務對企業(yè)有什么幫助？ 注意： 價值問題把客戶的注意力從問題轉(zhuǎn)向了解決方案，營造了積極的氣氛。 價值問題可以減少異議。 價值問題可以使客戶能有效地進行內(nèi)部營銷。 演講的結論 ? 為達到銷售目標我要另聽眾最終得到的結論是什么？ ? 在他們采取行動前他們不得不達到的結論是什么？ ? 在他們同意之前，他們必須相信的是什么？ ? 為使他們達到結論，必須要給他們提供的證據(jù)是什么？ 客戶利益陳述與 FABE方式的應用 ? 利益陳述： ? 你講演的觀點如何滿足聽眾需要 ? ? 演講時要將你的觀點同聽者的潛在利益相關聯(lián) 。 ? 利益陳述是你最主要的賣點 ! FABE技巧 ? F eatures 特性 “由于 ...” ? A dvantage 優(yōu)點 “ ... 你會 ...” ? B enefits 好處 “ ... 對你來說這意味著” ? E vidence 證據(jù) “ ... 我們已經(jīng) ...” 五種常用的證據(jù) ? Example 例證 ? Expert Testimony 專家的評論 ? Analogies 比擬 ? Statistics 統(tǒng)計資料 ? Your Own Experience 你的經(jīng)驗
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