神州數(shù)碼銷售培訓(ppt102)(已修改)
2025-01-20 02:09 本頁面
【正文】 神州數(shù)碼售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓 游戲規(guī)則 準時上課、下課 吸煙有害您和他人的健康 手機請轉(zhuǎn)為按摩器 舉手發(fā)言 掌聲鼓勵 隨手清潔 (保持職業(yè)品質(zhì) ) 謝謝合作！ 內(nèi)容要目 一、基本演講技巧 二、方案銷售的特點與組織類客戶購買心理分析 三、設(shè)計有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案 四、提高方案呈現(xiàn)的銷售能力 第一部分：基本演講技巧 控制緊張情緒 動作語言 口頭語言 提升感染力 控制緊張情緒 為何產(chǎn)生緊張情緒 緊張情緒的表現(xiàn)特征 正確疏導緊張情緒的能量 A ll o f m y e n e r g y w e n t in t o m a k in g t h is c a r d控制緊張情緒的方法 演練 身體活動有助于減輕緊張 在等待開始時，做適當練習 深呼吸，大聲講話 做一些自信的舉動 動作語言 身體姿態(tài) 外觀 手勢 眼神 動作語言 身體姿態(tài) 包括：基本姿態(tài) 站位 移動 面部表情 動作語言 身體姿態(tài) 基本姿態(tài) 包括：腳位、腰部、肩部、頭部。 動作語言 身體姿態(tài) 站位 包括：位置、角度 動作語言 身體姿態(tài) 移動 包括：速度、角度、轉(zhuǎn)向 眼睛方向、步法 動作語言 身體姿態(tài) 面部表情 是發(fā)生在頸部以上各部位的情 感體驗的反應。 包括：微笑、目光 非語言交流 外觀 操作原則： 了解自我個性特點 ＴＰＯ原則：ＴＩＭＥ 時間 ＰＬＡＣＥ 地點 ＯＢＪＥＣＴ 對象 協(xié)調(diào)作用 動作語言 手勢 種類：手指、手掌、手臂的協(xié)調(diào)動作 常見手勢： 拇指顯示 十指交叉 塔尖式手勢 手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、 鼓掌 臂勢：交叉、局部交叉、偽裝交叉、背手 手勢練習歌 大家請起立 ， 一起練手勢 ， 嘴里說口訣 ， 手勢來配合 雙腳與肩齊 ， 腰部要挺直 ， 挺胸 、 收腹 ， 下巴要端起 雙肩要放松 ， 兩手略有力 ， 手勢分兩種：單式與復式 感情有兩類：積極與消極 ， 向內(nèi)有力量 ， 向外沒力氣 向前有活力 ， 向后沒朝氣 ， 向上頂天地 ， 向下瞧不起 我們一起做 ， 一定要練習 ， 請你 , 請他 ， 還要請大家 手勢羅嗦語 , 盡量要減去 ， 手勢有臟話 ， 一個不能做 單指去點人 , 最大的忌諱 ， 要想做得好 ， 千錘又百煉 非語言交流 眼神交流 眼神交流的重要性 是人際間最能傳神的非語言交流 眼神的交流 眼神交流的障礙 單獨交談與眾人交談 目光漂移 電風扇 眼神交流的技巧 環(huán)視 注視 虛視 盯視 眼神交流的技巧 注視的位置 速度 角度 確認溝通成功 語言特點 包括： 輔助語言系統(tǒng)和語言外系統(tǒng) 輔助語言系統(tǒng)： 音頻、音高、音量、音質(zhì)、音調(diào) 語言外系統(tǒng)： 功能性發(fā)聲－哭、笑、呻吟、嘆息、 口頭語、停頓 發(fā)聲練習 基本發(fā)聲技巧 不同部位的發(fā)聲練習 發(fā)聲部位要下移 充分運用口腔的發(fā)聲肌肉 ?白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。 ?小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆豆。地邊來了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。小牛氣得哞哞叫，大伙卻夸小妞妞。 繞口令練習 繞口令練習 ?粉紅墻上畫鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。 ?有個老頭本姓顧 ， 人們叫他顧老五。 顧老五上街買布帶打醋 ， 回來碰見鷹叼兔 。 兔子撞倒了顧老五 ， 碰倒了他的布 ， 打翻了他的醋 ， 氣壞了老頭顧老五 。 聲 調(diào) 停頓與節(jié)奏變化 音量與高度變化 克服口頭語 非單詞影響 克服非單詞障礙 提示 試講的技巧 他人的警示 練習 能量與激情 感染力訓練 能量和激情的使用優(yōu)點 朗誦練習：獻 詞 真的光明，并不是沒有黑暗的光明， 只是永遠沒有被黑暗所淹沒； 真的英雄，并不是沒有卑下的情操， 只是永遠沒有被卑下的情操所打倒。 所以在你要戰(zhàn)勝自己外來的敵人之前， 你先要戰(zhàn)勝自己內(nèi)在的敵人。 不必害怕沉淪和墮落， 只要能不斷地自拔和更新。 在黑暗中摸索的人??！ 想想吧，受苦難的并不是你一個人， 那么你的痛苦是不是會減少很多， 而你的希望就會在絕望中獲得永生！ 銷售的本質(zhì) 方案銷售的特點 組織類客戶購買原因與購買流程 大客戶銷售周期的劃分 售前工程師承擔的銷售責任 第二部分： 方案銷售與組織類客戶分析 銷售本質(zhì) ? 客戶購買的是什么？ 推選吝嗇鬼冠軍： 現(xiàn)今世界，凡事都要選出個冠軍，長鼻子冠軍、長頭發(fā)
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