神州數(shù)碼基礎銷售管理技巧方案(已修改)
2025-01-20 02:07 本頁面
【正文】 基礎銷售技巧 神州數(shù)碼（中國）有限公司副總裁 朱曉輝 版權所有： 人的主要類型及行為表現(xiàn)形式 專業(yè)基礎銷售技巧 推銷談判技巧 主要內容 人的主要類型及行為表現(xiàn)形式 專業(yè)基礎銷售技巧 推銷談判技巧 主要內容 為什么要學習人的主要類型 及其行為表現(xiàn)形式？ ? 知道怎樣與各種因受不同文化和個人背景影響而具有不同性格及行為表現(xiàn)形式的人一同工作 ?了解幾種主要性格類型的人及如何影響他們 ?明確我們自己的基本類型并掌握與其他類型人溝通的技巧。 人的主要類型及其行為表現(xiàn)形式 Why?! 可觀察的行為 技 能 傾 向 態(tài) 度 知 識 價 值 觀 價值觀 決 斷 （） 協(xié)作 避免風險 動作緩慢 一直推進 （） 對抗 冒險 動作迅速 存在變數(shù) 人的主要類型及其行為表現(xiàn)形式 LOW HIGH 響 應 (感情外露 ) 外向 進行評論 沖動 易溝通 熱烈的 易親近 (自我控制 ) 疏遠 現(xiàn)實 控制時間 難溝通 冷酷 獨立性強 人的主要類型及其行為表現(xiàn)形式 行為特征表現(xiàn)人物性格 善于分析型（） 邏輯性強 看問題透徹 嚴肅認真 系統(tǒng)考慮問題 認真謹慎 驅動型（） 獨立思考 率直公正 果斷 注重實效 效率至上 和藹可親型（） 積極提供支持 善于合作 易于交際 耐心 忠誠不二 表現(xiàn)型（） 友善，好交際 熱情 善于說服 幽默 感情外露 決 斷 響應 自我控制 感情外露 培訓目標 ——?成功：你與客戶的共同目標 作為業(yè)務代表，你的成功在于你是否為幫助客戶成功而作出承諾 ?需要：改進或達成某些事情的愿望 業(yè)務代表必須以客戶的需要作為銷售的重點，你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助 客戶、你的公司和你自己獲得成功。作業(yè)務拜訪時，你要仔細聆聽和辨別反映需要的言辭 專業(yè)基礎銷售技巧 成功的業(yè)務拜訪 開場白 詢問 說服 達成協(xié)議 客戶的需要 交換有關這次拜訪將要談及和達成的事項資料 搜集有關客戶需要的資料 提供有關你如何能滿足客戶需要的資料 交換有關下一步合作的資料 專業(yè)基礎銷售技巧 成功的業(yè)務拜訪 一、開場白 ?目的： ? 你拜訪時開場白的目的，是和客戶就拜訪中將談及和達成 ? 的事項取得協(xié)議 ?方法： ? 提出議程 ? 陳述議程對客戶的價值 ? 詢問是否接受 專業(yè)基礎銷售技巧 成功的業(yè)務拜訪 二、詢問：目的 目的： 你詢問的目的是對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解 專業(yè)基礎銷售技巧 ?完整的了解 ?客戶的所有需要 ?需要的優(yōu)先次序 ?有共識的了解 ?你和客戶對事物有相同的認知 ?清楚的了解 ?客戶的具體需求 ?這需求為什么對客戶重要 成功的業(yè)務拜訪 二、詢問 :方法 方法： 用開放式和有限制式詢問探究客戶的情形環(huán)境及需要 開放式詢問： 鼓勵自由回答 有限制式詢問：是或否 在你提供的答案中選擇 一個經(jīng)?？梢粤炕氖聦? 專業(yè)基礎銷售技巧 成功的業(yè)務拜訪 三、說服 目的： 說服客戶的目的是幫助他了解你的產(chǎn)品和公司可以用哪些具體方式來滿足他所表達的需要 如何說服需要： 表示了解該需要（對客戶的需要表示了解和尊重） 介紹相關的特征和利益（表示了解的技巧可使客戶愿意聆聽你產(chǎn)品或公司所能提供幫助） 詢問是否接受 專業(yè)基礎銷售技巧 成功的業(yè)務拜訪 四、達成協(xié)議 ?目的： 目的是與客戶適當?shù)南乱徊襟E取得共識，向著一個達成互利 決定的目標邁進 專業(yè)基礎銷售技巧 ?何時達成協(xié)議： 客戶給予信號可以進行下一步驟時 客戶已接受你所介紹的幾項利益時 ?如何達成協(xié)議 重提先前已接受
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