神州數(shù)碼基礎(chǔ)銷售管理技巧方案-展示頁
2025-01-18 02:07本頁面
【正文】 客戶機(jī)構(gòu)共同建立一種更精明的做生意方式 幫助客戶在自己的職務(wù)上成功 銷售能力新指標(biāo) : 知識(shí)、技巧、態(tài)度、個(gè)人素質(zhì) 專業(yè)基礎(chǔ)銷售技巧 人的主要類型及行為表現(xiàn)形式 專業(yè)基礎(chǔ)銷售技巧 推銷談判技巧 主要內(nèi)容 成功的推銷人員需掌握的要點(diǎn) ?如何增加銷售量 ?如何持續(xù)地改進(jìn)與客戶的關(guān)系，進(jìn)而提升銷售效益 ?如何有效地與難以應(yīng)付、能干博識(shí)及要求高的客戶合作 ?如何把你、公司的產(chǎn)品和服務(wù)凌駕于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之上 ?如何有效地利用有限的內(nèi)部資源及銷售支援 推銷談判技巧 在資源有限的情況下能達(dá)到利潤豐厚、交易協(xié)議合理及符合客戶需要的談判過程 三個(gè)層面： 競(jìng)爭(zhēng)性層面 合作層面 創(chuàng)意層面 競(jìng)爭(zhēng) 創(chuàng)意 合作 定義推銷談判 推銷談判技巧 一、推銷談判的原則 ?為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位 采用簡潔有力的方式來形容推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，藉以清晰地表明其價(jià)值 ?定下較高目標(biāo) 合理的高價(jià)錢可以對(duì)公司的產(chǎn)品及服務(wù)有正面影響，是加強(qiáng)高姿態(tài)及定位的一個(gè)有效方法 ?技巧地運(yùn)用資料 有策略地向客戶提供資料，要掌握好時(shí)機(jī)與尺度 推銷談判技巧 ?清楚了解您的強(qiáng)勢(shì)及界限 在談判中適當(dāng)運(yùn)用自己的強(qiáng)勢(shì) ?滿足需要為先，要求為次 摸清客戶的真正需要，以幫助增強(qiáng)創(chuàng)意，達(dá)成圓滿的協(xié)議 ?依照原定計(jì)劃作出讓步 緩慢、非自動(dòng)、附帶條件去作出讓步 如何作出讓步 ? 只在不可不讓步的情況下作讓步 ? 除非客戶主動(dòng)作出讓步，或提出必須以作出讓步來繼續(xù)談判，否則千萬不可讓步 ? 每次作出讓步，都必須討回別方面的補(bǔ)償 ? 如果真要作出讓步，就必須確保讓步的方式能傳達(dá)你本來希望表達(dá)的訊息 ? 在作出讓步的時(shí)候，首先提出一些對(duì)你所費(fèi)無幾，而對(duì)客戶有很大價(jià)值的東西，切記不可作出太大或太早的讓步 推銷談判技巧 二、推銷的三個(gè)層面之一 競(jìng)爭(zhēng)性層面 競(jìng)爭(zhēng)性層面： 在純粹競(jìng)爭(zhēng)性的談判情況下，我們會(huì)偏向于著重個(gè)人利益及忽略與對(duì)方的關(guān)系?；A(chǔ)銷售技巧 神州數(shù)碼（中國）有限公司副總裁 朱曉輝 版權(quán)所有： 人的主要類型及行為表現(xiàn)形式 專業(yè)基礎(chǔ)銷售技巧 推銷談判技巧 主要內(nèi)容 人的主要類型及行為表現(xiàn)形式 專業(yè)基礎(chǔ)銷售技巧 推銷談判技巧 主要內(nèi)容 為什么要學(xué)習(xí)人的主要類型 及其行為表現(xiàn)形式？ ? 知道怎樣與各種因受不同文化和個(gè)人背景影響而具有不同性格及行為表現(xiàn)形式的人一同工作 ?了解幾種主要性格類型的人及如何影響他們 ?明確我們自己的基本類型并掌握與其他類型人溝通的技巧。 人的主要類型及其行為表現(xiàn)形式 Why?! 可觀察的行為 技 能 傾 向 態(tài) 度 知 識(shí) 價(jià) 值 觀 價(jià)值觀 決 斷 （） 協(xié)作 避免風(fēng)險(xiǎn) 動(dòng)作緩慢 一直推進(jìn) （） 對(duì)抗 冒險(xiǎn) 動(dòng)作迅速 存在變數(shù) 人的主要類型及其行為表現(xiàn)形式 LOW HIGH 響 應(yīng) (感情外露 ) 外向 進(jìn)行評(píng)論 沖動(dòng) 易溝通 熱烈的 易親近 (自我控制 ) 疏遠(yuǎn) 現(xiàn)實(shí) 控制時(shí)間 難溝通 冷酷 獨(dú)立性強(qiáng) 人的主要類型及其行為表現(xiàn)形式 行為特征表現(xiàn)人物性格 善于分析型（） 邏輯性強(qiáng) 看問題透徹 嚴(yán)肅認(rèn)真 系統(tǒng)考慮問題 認(rèn)真謹(jǐn)慎 驅(qū)動(dòng)型（） 獨(dú)立思考 率直公正 果斷 注重實(shí)效 效率至上 和藹可親型（） 積極提供支持 善于合作 易于交際 耐心 忠誠不二 表現(xiàn)型（） 友善，好交際 熱情 善于說服 幽默 感情外露 決 斷 響應(yīng) 自我控制 感情外露 培訓(xùn)目標(biāo) ——?成功：你與客戶的共同目標(biāo) 作為業(yè)務(wù)代表，你的成功在于你是否為幫助客戶成功而作出承諾 ?需要：改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望 業(yè)務(wù)代表必須以客戶的需要作為銷售的重點(diǎn)，你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助 客戶、你的公司和你自己獲得成功。相反地，如果在競(jìng)爭(zhēng)性的談判中把個(gè)人利益
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