神州數(shù)碼基礎銷售管理技巧方案-文庫吧資料
2025-01-16 02:07本頁面
【正文】 事項資料 搜集有關(guān)客戶需要的資料 提供有關(guān)你如何能滿足客戶需要的資料 交換有關(guān)下一步合作的資料 專業(yè)基礎銷售技巧 成功的業(yè)務拜訪 一、開場白 ?目的： ? 你拜訪時開場白的目的，是和客戶就拜訪中將談及和達成 ? 的事項取得協(xié)議 ?方法： ? 提出議程 ? 陳述議程對客戶的價值 ? 詢問是否接受 專業(yè)基礎銷售技巧 成功的業(yè)務拜訪 二、詢問：目的 目的： 你詢問的目的是對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解 專業(yè)基礎銷售技巧 ?完整的了解 ?客戶的所有需要 ?需要的優(yōu)先次序 ?有共識的了解 ?你和客戶對事物有相同的認知 ?清楚的了解 ?客戶的具體需求 ?這需求為什么對客戶重要 成功的業(yè)務拜訪 二、詢問 :方法 方法： 用開放式和有限制式詢問探究客戶的情形環(huán)境及需要 開放式詢問： 鼓勵自由回答 有限制式詢問：是或否 在你提供的答案中選擇 一個經(jīng)?？梢粤炕氖聦? 專業(yè)基礎銷售技巧 成功的業(yè)務拜訪 三、說服 目的： 說服客戶的目的是幫助他了解你的產(chǎn)品和公司可以用哪些具體方式來滿足他所表達的需要 如何說服需要： 表示了解該需要（對客戶的需要表示了解和尊重） 介紹相關(guān)的特征和利益（表示了解的技巧可使客戶愿意聆聽你產(chǎn)品或公司所能提供幫助） 詢問是否接受 專業(yè)基礎銷售技巧 成功的業(yè)務拜訪 四、達成協(xié)議 ?目的： 目的是與客戶適當?shù)南乱徊襟E取得共識，向著一個達成互利 決定的目標邁進 專業(yè)基礎銷售技巧 ?何時達成協(xié)議： 客戶給予信號可以進行下一步驟時 客戶已接受你所介紹的幾項利益時 ?如何達成協(xié)議 重提先前已接受的幾項利益 提議你和客戶的下一步驟 詢問是否接受 如果客戶說“不” 謝謝客戶花時間和你會面 如果可能，要求客戶給回應：客戶的決定是出于什么原因 請求客戶和你保持聯(lián)系 成功的業(yè)務拜訪 四、達成協(xié)議 專業(yè)基礎銷售技巧 成功的業(yè)務拜訪 五、克服客戶的不關(guān)心 原因： 他們正使用某一個競爭對手的產(chǎn)品（并且感到滿意） 他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境 他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性 專業(yè)基礎銷售技巧 如何克服客戶的不關(guān)心 表示了解客戶的觀點 請求允許你尋問 —— 尋找機會和影響 利用尋問促使客戶察覺需要 成功的業(yè)務拜訪 六、客戶的顧慮 顧慮的種類： 懷疑 誤解 缺點 解決方法： 了解懷疑的原因 了解客戶的需求及為什么有這樣的需求 了解你不能滿足的需要 專業(yè)基礎銷售技巧 成功的業(yè)務拜訪 七、消除客戶的顧慮 消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)的證據(jù) 詢問是否接受 消除缺點： 表示了解該顧慮 把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受 專業(yè)基礎銷售技巧 消除誤解 表示了解該需要 介紹相關(guān)的特征和利益 詢問是否接受 新一類的客戶需要新一類的業(yè)務代表 新一類的客戶 具備更多關(guān)于產(chǎn)品的知識 在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng) 所作的購買決定，要得到公司內(nèi)更高層人士的同意 對需求的事物有更高的要求 更樂于和業(yè)務代表分享資訊 專業(yè)基礎銷售技巧 新一類的業(yè)務代表 不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決問題的策略和方案 要向更高層和更廣層面的決策者推銷 要成為在客戶眼中可依賴的業(yè)務顧問和咨詢者 客戶期望的業(yè)務代表 業(yè)務上的專業(yè)知識和形象 了解一般的商業(yè)趨勢和經(jīng)濟動向 了解客戶機構(gòu)的決策程序 了解競爭對手的情況 對客戶全心全意的服務態(tài)度 誠實 幫助客戶解決問題 認識自己的產(chǎn)品 從長遠的角度和客戶做生意 用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品 幫助客戶機構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品 專業(yè)基礎銷售技巧 ? 0102030405060708090第四季客戶期望的業(yè)務代表 對客戶的關(guān)注和協(xié)助 在銷售過程中提供協(xié)助 預測可能出現(xiàn)的問題 全面回應客戶的顧慮 幫助
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