神州數(shù)碼--it渠道銷售培訓-文庫吧資料
2025-03-14 12:24本頁面
【正文】 服務商 零售商 主要可以分三類 : 電腦城的店面 (電子市場 ) 專業(yè)電腦超市 家電和百貨公司的 IT賣場 (3C賣場 ) 類型 概述 代表企業(yè) 發(fā)展方向 電腦城的店面 經(jīng)營幾條主流產(chǎn)品線 ,對核心經(jīng)營品牌的忠誠度高 ,強調(diào)銷售技巧 ,規(guī)范性缺乏 廣州眾意 連鎖管理型店面 專業(yè)電腦超市 經(jīng)營產(chǎn)品線眾多 ,創(chuàng)造良好的購物環(huán)境和信用吸引消費者 宏圖三胞 產(chǎn)品種類眾多 ,滯銷的風險大 家電和百貨公司的IT賣場 利用全國的規(guī)模優(yōu)勢換取成本優(yōu)勢 ,銷售技巧弱 ,無品牌忠誠度 蘇寧或國美的電腦賣場 不斷改變電腦用戶的購買習慣 ,企圖替代專業(yè)電腦市場的店面 渠道架構(gòu) 獨家總代制 : 1,架購模式簡單 2,管理成本低 3,總代操作空間大 優(yōu)點 :總代擁有絕對控制權(quán) ,可根據(jù)市場靈活調(diào)整策略 ,尤其針對市場上的突發(fā)性競爭 ,總代理可以第一時間完成戰(zhàn)略部署 . 缺點 :由于獲取總代理資格的成本高 ,導致代理企業(yè)進行正常的產(chǎn)品運做壓力大 ,最終可能導致的市場戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的變形 . 案例 :神州數(shù)碼合作東芝筆記本電腦 .(2023年前 ) 廣州愛聯(lián) 廣州明芝 …… 培訓 神州數(shù)碼 東芝公司 多家總代制 : 1,供應端強勢 2,產(chǎn)品流轉(zhuǎn)利潤低 3,強調(diào)渠道管理和運作效率 4,強調(diào)對二級代理的管理 優(yōu)點 :體系穩(wěn)定 ,供應商有效控制市場 缺點 :渠道間的明爭暗斗使產(chǎn)品偏離正確的軌跡 ,最終影響供應商對產(chǎn)品的定位 .渠道之間的競爭過度可導致利潤稀薄 ,加劇供應端和渠道伙伴的矛盾 . 案例 ,HP的代理體制 .ASUS的代理制度 . 廣州東方四海 廣州三星大洋 廣州眾意 神州數(shù)碼 華碩公司 翰林匯 省級代理制 1,加強行業(yè)滲透能力 2,渠道架構(gòu)復雜 3,供應端分支機構(gòu)復雜 4,強調(diào)對二級代理的管理 優(yōu)點 :客戶信息反映及時 ,使供應商能在區(qū)域市場內(nèi)集中渠道能力 ,有針對性開拓市場 . 缺點 :省級代理和供應商的區(qū)域分支機構(gòu)是一對不可調(diào)和的矛盾 . 案例 :聯(lián)想的渠道結(jié)構(gòu) . 零售商 集成商 行業(yè)代理 省級代理 1 供應商 省級代理 2 省級代理 3 城市代理制 : 1,渠道管理成本高 2,適合消費類產(chǎn)品 3,渠道數(shù)量眾多 ,架構(gòu)簡單 優(yōu)點 :供應商最大化控制 ,與代理間信息 流暢 ,產(chǎn)品策略可以有效發(fā)揮 . 缺點 :渠道活力低 ,渠道的價值被限定 . 案例 :明基電通 ,神舟 代理 A 代理 B 代理 C 分支 1 供應商 分支 2 ……… 零售連鎖體系 : 1,局限大中城市 2,管理體系復雜 優(yōu)點 :統(tǒng)一的標識 ,有利于供應商在最終消費市場樹立品牌形象 ,增加產(chǎn)品的市場滲透力者 . 缺點 :現(xiàn)階段的 IT產(chǎn)品零售體系規(guī)模小 ,管理能力差 ,規(guī)模效應沒有發(fā)揮出來 . 案例 :恒昌 IT連鎖 4 、渠道運營 渠道管理 渠道運作 ?渠道細分 ?沖突管理 ?渠道評估 ?渠道獎勵 ?訂單管理 ?銷售報告 ?庫存管理 ?信用管理 ?渠道規(guī)劃 培訓 ?渠道計劃 認證 ?渠道招募 激勵 渠道市場與發(fā)展 5 、渠道發(fā)展趨勢 渠道模式及渠道管理趨勢 : 1,扁平化 ,強調(diào)效率優(yōu)先 2,以用戶為中心規(guī)劃渠道 3,對四五六級渠道爭奪激烈 4,強化品牌渠道 一 、 IT渠道發(fā)展簡介 二 、 分銷基礎理論 三 、 新渠道的開發(fā)和維護 二 、 分銷基礎理論 主要內(nèi)容 分銷商的定位 產(chǎn)品和利潤的基本關(guān)系 3 、 分銷公司的核心價值觀念 4P營銷理論 5 、 廠商 、 分銷商 、 二級代理的關(guān)系分析 1 、分銷商的定位 分銷商的基本角色是 : 1. 管理庫存 2. 管理資金 3. 處理定單 4. 物流配送 產(chǎn)品和利潤的基本關(guān)系 產(chǎn)品生命周期與市場發(fā)展 市場 策略 渠道 策
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