神州數(shù)碼--it渠道銷售培訓(xùn)(已改無錯字)
2023-03-29 12:24:48 本頁面
【正文】 200臺 /月 數(shù)碼相機 500臺 /月 投影機 20臺 /月 消費類產(chǎn)品渠道數(shù)量估算 80家 零售型占比 80% 商用產(chǎn)品渠道數(shù)量估算 50家 SI占比 50% 筆記本電腦的 產(chǎn)品渠道數(shù)量估算 20家 零售型占比 50% 工具 3:了解你欲開發(fā)城市的品牌和渠道的細(xì)節(jié) 上架率分析 畫出當(dāng)?shù)氐?IT MAP圖 ,即賣場布局分析 并估算各品牌的渠道結(jié)構(gòu)分析和銷量分析 當(dāng)?shù)厍?10大代理商分析 上架率分析 賣場布局分析 品牌的渠道結(jié)構(gòu)分析和銷量分析 時間 2023年 3月 城市 中山市銷量調(diào)查 品牌 ASUS 聯(lián)想 HP DELL Acer SONY 三星 BENQ 東芝 other 總量 (臺 /月 ) 銷量 (臺數(shù) ) 240 540 320 180 160 100 140 100 80 140 2023 市占 (%) 12% 27% 16% 9% 8% 5% 7% 5% 4% 7% 100% 當(dāng)?shù)厍?10大代理商分析 討論問題 1,你通常是如何選擇代理商的 ? 2,如果給你 23天的時間要你在一個陌生的地方挑選一個好經(jīng)銷商做你的代理 ,你認(rèn)為較快捷和準(zhǔn)確的方式是怎么樣的 ? 如何招募新代理 步驟 1:針對你認(rèn)為的重點客戶 ,做出SWTO分析和表格化的公司信息了解 對付威脅 抓住機會 發(fā)揮優(yōu)勢 彌補 弱點 公司 業(yè)務(wù) 認(rèn)真填寫新代理分析表 新代理分析表 .xls 分析內(nèi)容 優(yōu)勢 店面眾多 ,有 7個 .只經(jīng)營 1個品牌 ,分布在 4個電腦城 .資金 300萬 . 弱點 單店費用率高 ,品牌毛利率只有 2%.員工收入在同行中偏低 .平均工資 1200元左右 . 機會 把現(xiàn)有店面改為多品牌的品類店能更好的降低成本 ,提高人員工資水平和單店產(chǎn)能 .年贏利提高 2%. 威脅 該城市的最大的 IT零售商已經(jīng)實現(xiàn)了多品牌運營 ,有成本優(yōu)勢 . 特別提醒 對重點客戶還要提前了解該公司的基本結(jié)構(gòu) ,發(fā)展歷程 ,包括與其合作過的品牌以及目前的主營業(yè)務(wù) ,之前和他的供應(yīng)商合作中出現(xiàn)過什么樣的問題 ,從而分析合作的突破點 . 步驟 2:一定要見總經(jīng)理 去到代理商的公司所在地第一眼看什么 ? 步驟 3:最要注意的順序 ! 先談你能為我 做 什么 ? 再談我能為你 做 什么 ? 步驟 4:導(dǎo)入產(chǎn)品 . FAB法則 : 我的培訓(xùn)能為你提高 … 我的產(chǎn)品能幫你在吸引到更多的 … 我的市場計劃能幫提高在這個城市的 … 仔細(xì)想想 ,你是否在產(chǎn)品的專業(yè)知識和對市場發(fā)展上了解上比代理懂得多 ? 和零售型代理商合作 ,你對店面的陳列和產(chǎn)品規(guī)劃 ,贏利模式上是否具備權(quán)威性或能提出有效的建議 ? 步驟 5:多點開發(fā) 眾星捧月不如百花齊放 深度和廣度的互相促進 3 、如何跟進代理 方法 1:持續(xù)的產(chǎn)品培訓(xùn) (具備唐僧揚善的心態(tài) ) 方法 2:操盤手的影響 (人格魅力 +工作能力 ) 方法 3:團結(jié)廠商 (善戰(zhàn)者 ,借勢也 ) 方法 4:一定要保持每周的溝通 (追女朋友的心態(tài) ) 方法 5:把信心充分傳遞給總經(jīng)理 4 、 如何管理代理 討論問題 對你目前所銷售產(chǎn)品做一個針對某代理的資金需求分析和年贏利分析，并把年任務(wù)和銷售管道做出明確規(guī)劃 。 要點 1:指導(dǎo)代理商做年任務(wù)規(guī)劃 . 年規(guī)劃內(nèi)容包括 : 公司年度發(fā)展目標(biāo)產(chǎn)品年銷售任務(wù) 市場分析和銷量分解 需要的運轉(zhuǎn)資金、周轉(zhuǎn)分析和人員配備 利潤的構(gòu)成以及利潤目標(biāo) 附 :具體方案 培訓(xùn)資料 \某代理的年度方案 (吳偉江 ).doc 要點 2:顧問式銷售 產(chǎn)品的運做的核心是產(chǎn)品定位 ,不是簡單的 加入市場的價格混戰(zhàn) 產(chǎn)品的所有特點要成為消費者的買點 ,多從 FAB的原則分析產(chǎn)品 . 提高代理商的附加值 ,提高增值和服務(wù)的 配套業(yè)務(wù) 要點 3:管理到店面的思維模式 店面的 3要素 : 優(yōu)良的位置 合理的出樣 店面的團隊銷售能力 對產(chǎn)品主次及性能、配置的掌握 對產(chǎn)品銷售政策的掌握 對銷售話述、技巧的掌握 對組合銷售的掌握 要點 4:積極的進銷
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