【正文】 ERP 銷售模式介紹 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 2. 市場及客戶分級方式說明 3. 客戶關系維護方式說明 4. ERP 銷售流程說明 5. 測驗題庫 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 銷售特性 有別于中心衛(wèi)星廠間的原料零件 長期穩(wěn)定的交易關系 。 有別于消費用品的短暫 ,變化性快 的交易關系 ERP 的銷售方式是 項目式銷售 (Project Selling) 或 解決方案式 銷售 (Solution Selling) ERP 的銷售方式是 名單式銷售 ERP 銷售的特性 : 銷售無形產(chǎn)品 ,更需具體說明 客戶口碑 及 服務能力 非常重要 客戶若缺乏經(jīng)驗 , 難區(qū)分優(yōu)劣 標準化的產(chǎn)品 ,個性化的銷售 約每 35年更換一次 產(chǎn)品銷售周期 1 – 6 個月 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 ERP 銷售時的關鍵信息 時間表 (schedule) 預算 (budget) 需求 (requirement) 決策 (人及過程 ) (decision) 競爭 (petition) 關鍵評估項 (客戶興奮點 ) 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 時間表 (schedule) 客戶何時要讓 ERP 上線 客戶何時要開始實施 ERP 客戶何時要簽約 客戶何時要決定 ERP 廠商 客戶何時要完成 ERP 選型 客戶何時要開始 ERP 選型 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 預算 (budget) 預算制 : 客戶這次對 ERP 項目 , 編了多少預算 客戶編的預算 , 涵蓋了甚么項目 (軟件 ,服務 ,硬件 ,數(shù)據(jù)庫 ,網(wǎng)絡 ??) 非預算制 : 客戶大概花得起多少錢 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 需求 (requirement) 客戶這次信息化的動機是甚么 客戶這次信息化要解決甚么問題 客戶的需求的功能范圍 客戶的需求的地理范圍 客戶的需求的語言范圍 客戶需要哪些模塊 客戶需要哪些服務 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 需求 (requirement) 利潤 ,企業(yè)發(fā)展 解決問題 產(chǎn)品價格 高 中 低 不同階層的人需求不同 別害我被記過挨罵 別讓我被炒魷魚 別害我丟了烏紗帽 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 決策 (人及過程 ) (decision ) 客戶信息化工作的發(fā)起人是誰 客戶的決策人員是誰 客戶的決策過程是甚幺 客戶的選型標準是甚幺 實施 ERP 是否為多數(shù)人的想法 客戶的母公司在決策中的角色扮演 集團公司的總部在決策中的角色扮演 客戶的相關外部單位在決策中扮演的角色 (政府單位 , 客戶 ,顧問 ??.) 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 決策 (人及過程 ) (decision ) 與決策有關的四種角色 批準者 決策制定者 影響者 把關者 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 決策 (人及過程 ) (decision ) 低 高 高 影響力 對咱們的支持度 1 2 3 4 Sales 該在誰的身上花時間 魔鬼 天使 小鬼 小甜甜 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 競爭 (petition) 有哪些參賽 (競爭 )者 哪些參賽 (競爭 )者領先 領先的參賽者具體的優(yōu)勢 落后的參賽者具體的劣勢 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 競爭 (petition) 女對男說 : 親愛的 , 請你告訴我 : 我身邊有這幺多的追求者 , 為什幺我非嫁給你不可 ? 同理 , Sales 該不斷的問自己 : 為什幺客戶非選我不可 ? 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 關鍵評估項 (客戶興奮點 ) 客戶的選型評估哪些因素 這些因素中甚么是客戶最重視的 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 留意關鍵信息間發(fā)生的沖突矛盾 ! 處理不好是 危機 妥善處理是 轉機 如 : 預算與需求 時間表與決策 需求與競爭 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 D C B A 成交或失敗 PIPELINE 預計成交名單 客戶關系維護 目標市場 2. 市場及客戶分級方式說明 銷售流程 D C B A 成交或失敗 客戶關系維護 開發(fā)客源 銷售流程 易飛 ERP的銷售模式 目標市場 釣魚 捕魚 養(yǎng)魚 客戶搜尋過濾 客戶搜尋過濾方式說明 所謂客戶搜尋過濾系指在市場上針對目標客戶群進行有計劃的搜尋與分級 , 以找出成熟客戶或值得長期經(jīng)營的潛在客戶之行為 客戶搜尋過濾的定義 : 2. 市場及客戶分級方式說明 . 打廣告 . 經(jīng) (協(xié) )銷渠道 . 政商關系引介 . 參加展會或研討會 . 自行舉辦活動 . 掃街 . DM (名單 ) . 打電話 (名單 ) 客戶搜尋的作法 – 有效度與覆蓋度 2. 市場及客戶分級方式說明 2. 市場及客戶分級方式說明 目標市場 銷售人員 責任區(qū)域 銷售人員 責任區(qū)域 銷售人員 責任區(qū)域 銷售人員 責任區(qū)域 銷售人員 責任區(qū)域 銷售人員 責任區(qū)域 銷售人員 責任區(qū)域 銷售人員每人有一畝田 銷售人員 責任區(qū)域 目標市場 2. 市場及客戶分級方式說明 名單交換 成交客戶數(shù)據(jù)庫 失敗 補充名單 銷售人員每人有一畝田 已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型工作 ,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前信息化范圍的潛在客戶 客戶分級的定義 A 級客戶 未信息化者 : 已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型 工作 ,以便展開信息化的潛在客戶 已信息化者 : 有機會在 3 個月內(nèi)成交 2. 市場及客戶分級方式說明 使用狀況很不滿意 ,原服務電腦公司經(jīng)客戶再三 要求而無法改善其產(chǎn)品或服務的潛在客戶 客戶分級的定義 B 級客戶 未信息化者： 肯定信息化的必要性 ,但必須等某些具體事情完成或定案后 ,才會真正進行選型工作的潛在客戶 已信息化者： 有機會在 4 至 6 個月內(nèi)成交 自主開發(fā)設計 ,原設計者已離職 ,軟件 雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶 2. 市場及客戶分級方式說明 使用的狀況不滿意 ,但對原服務電腦公司還抱著希望的潛在客戶 客戶分級的定義 C 級客戶 未信息化者 : 明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有采取行動的潛在客戶 已信息化者 : 有機會在 7至 12個月內(nèi)成交 自主開發(fā)設計 ,原設計者未離職 , 使用者 對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強接受的 潛在客戶 2. 市場及客戶分級方式說明 目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶 客戶分級的定義 D 級客戶 未信息化者 : 明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化 , 卻否定信息化的必要性的潛在客戶 已信息化者 : 無法在 12 個月內(nèi)成交 自主開發(fā)設計 ,設計工作正進行中的 潛在客戶 剛完成合同簽署 ,設計或實施工作正進行中的潛在客戶 2. 市場及客戶分級方式說明 客戶 等級 客觀的信息化必要性 主觀的信息化必要性 信息化決心的強烈度 是否展開可行 性評估 是否展開選型工作 A Y Y 高 Y Y B Y Y 高 /中 Y/N N C Y Y 中 /低 Y/N N D Y N 低 /無 N N A B C D 等級客戶的特性比較 未信息化 2. 市場及客戶分級方式說明 客戶 等級 客觀的信息化必要性 主觀的信息化必要性 對現(xiàn)行 系統(tǒng)的 不滿意 換系統(tǒng)決心的強烈度 是否展開選型工作 A Y Y 高 高 Y B Y Y 高 /中 高 /中 N C Y Y 中 /低 中 /低 N D Y Y 低 /無 低 /無 N A B C D 等級客戶的特性比較 已信息化 2. 市場及客戶分級方式說明 所謂客戶關系維護系指銷售人員對 A 級以外的潛在客戶 , 依其等級所進行的差別式聯(lián)絡行為 , 以掌握或促成其成熟的時機 客戶關系維護的定義 : 同上 ,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務的軟件公司或項目開發(fā)的嚴重缺陷下毒 ,來堅定其換系統(tǒng)的決心 ,加速其換系統(tǒng)的腳步 客戶關系維護的方式 B 級客戶 未信息化者 : 已信息化者 : 保持夠密切的聯(lián)系 ,以便掌握該客戶由 B 級升級為 A 級的時機 ,適時展開銷售工作 同上 , 但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務的軟件公司或項目開發(fā)的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統(tǒng)的決心 , 加速其換系統(tǒng)的腳步 客戶關系維護的方式 C 級客戶 未信息化者 : 已信息化者 : .固定周期的客戶關系維護 .借案例客戶堅定其決心 , 加速其腳步 活動 DM 及 FAX、發(fā)表會、特價活動 ?.. 客戶關系維護的方式 D 級客戶 未信息化者 : 已信息化者 : .固定周期的客戶關系維護 .借適當?shù)奈恼? , 案例客戶等改變其觀 念 , 其余同下 . 打電話 . 建立客戶個人數(shù)據(jù)庫 ( 主管 ,IT人 ,CIO ) . 送禮物 . 行業(yè)別新簽約報導 . 寄新知 . 將客戶產(chǎn)品上市 /促 銷等訊息傳遞給潛在客戶 . 親自拜訪 . 針對介紹潛在客戶提供獎勵 . 開課程 . 借助客觀的第三者推薦 . 年節(jié)賀卡 . 提供行業(yè)別市場訊息 . 辦活動 給潛在客戶 . 客戶動態(tài)報導 . 公司刊物刊登客戶的廣告 . 公司動態(tài)報導 . 介紹生意給潛在客戶 . 銷售人員動態(tài)報導 . 介紹顧問 ,ISO,布線公司給潛在客戶 . 解決客戶問題 . 因特網(wǎng)上服務客戶 (如 :人力中介 ) 客戶關系維護的作法 . 言之有物 . MAN : MONEY AUTHORITY . 掌握時機 NEED . 利用工具 . 觸到痛處 , 搔到癢處 . 戴高樂 . 誠于中 , 形于外 . 纏 . 吸引對方興趣 . 注意儀態(tài)及肢體語言 . 動以情 , 誘以利 . 投其所好 . 一勤天下無難事 . 結黨營私 . 精誠所至 , 金石為開 . 拉、拍、拖 . 無需求時不急于推銷 . 適當?shù)目蛻舴旨? 客戶關系維護的技巧 工 作 項 目 工作量 所花時間 跑 A 級客戶 8 家 10 天 B 級客戶關系維護 12 家 4 天 C 級客戶關系維護 24 家 4 天 開發(fā)新客戶 40 家 2 天 銷售人員工作時間的分配 (每個月 )(例 ) 正確的客戶分級是客戶關系維護能否奏效的重要關鍵 ! 客戶關系維護是能否創(chuàng)造業(yè)績的重要關鍵 ! 4. ERP 銷售流程說明 取得潛在客戶名單 初訪 交流 有針對性的系統(tǒng)演示 正式書面報價 客戶的疑慮排除 商務談判 簽約 OK NO NO* NO* NO NO* NO* NO* 表須經(jīng)主管核準 NO 表示禁止 OK 表示允許 取得潛在客戶名單 參加活動客戶 電話行銷 上門客戶 (Call in) 舊客戶介紹 親朋好友介紹 舊客戶增購升級 ?? 名單來源 : 4. ERP 銷售流程說明 舉辦活動及電話行銷是 工作的重點 找到潛在目標客戶 判斷