基礎(chǔ)銷售技巧007-全文預(yù)覽
【正文】 戶從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)中獲得的好處 Benefits 因?yàn)?…( 屬性 )，所以 …( 作用 )，這意味著 …( 客戶得到的益處 ) 有效的產(chǎn)品及促銷活動(dòng) 介紹來(lái)吸引客戶的興趣 5 有效的產(chǎn)品及促銷活動(dòng) 介紹來(lái)吸引客戶的興趣 5 小組練習(xí) (案例分析 ) 太陽(yáng)能計(jì)算器 特征 (屬性 )因?yàn)樗且豢畈挥秒姵匾材苓\(yùn)算的太陽(yáng)能計(jì)算器 優(yōu)勢(shì) (作用 )因此它能在微弱的燈光下可以進(jìn)行計(jì)算 利益 (好處 )所以您使用它不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可以節(jié) 省購(gòu)買電池的費(fèi)用和麻煩。 處理客戶的異議 4 詢問(wèn)以了解異議 ?面對(duì)懷疑：應(yīng)該了解客戶懷疑的原因。 3 如何獲取你需要的信息 宜有條件 主要購(gòu)買動(dòng)機(jī) 主要需求 絕對(duì)條件 3 聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)確認(rèn) 客戶的需求 確認(rèn)客戶的需求 從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況 詢問(wèn)并告知需求不能得到滿足會(huì)帶來(lái)的后果 重申滿足需求將帶來(lái)的益處 嘗試讓其接受 3 聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)確認(rèn) 客戶的需求 銷售的七個(gè)技巧 ,計(jì)劃你的客戶拜訪 7 銷售的七個(gè)技巧 4 當(dāng)我們的客戶說(shuō) “ 不 ” 的時(shí)候也是 銷售真正開(kāi)始的時(shí)候 ! 處理客戶的異議 4 什么是異議 客戶在語(yǔ)言上或身體語(yǔ)言上顯示出阻礙 銷售進(jìn)行的行為 . 處理客戶的異議 4 異議的原因與處理方法 ?為什么客戶有異議 ? ?當(dāng)你處理異議時(shí) ,通常都會(huì)面對(duì)些什么困難 ? ?你是怎么樣處理這些異議的 ? 處理客戶的異議 4 表示同情 ?仔細(xì)聆聽(tīng) ?不打斷他的講話 ?以發(fā)問(wèn)答復(fù)異議 ?答復(fù)要婉轉(zhuǎn) ?不要馬上否定異議 處理客戶的異議 4 克服異議的基本方法是 ? 別急 ,慢慢來(lái) ,先聆聽(tīng) ? 再把異議分類 :’ 找出異議的原因 異議原因的由來(lái) ? 確認(rèn)客戶再?zèng)]有其他異議 ? 避免無(wú)謂的對(duì)質(zhì) ? 解釋蒙牛產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)和蒙牛的優(yōu)勢(shì)地位 ? 以認(rèn)同的問(wèn)題來(lái)結(jié)束 處理客戶的異議 4 異議的原因 ●理智的原因－－產(chǎn)品不合適 ,資金不足 ,誤解 ●感情的原因－－身份的象征 ,冒險(xiǎn)精神 ,與競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系 ●策略的原因－－殺價(jià) ,借此提高地位 處理客戶的異議 4 異議的種類 懷疑－－表示不相信你的產(chǎn)品或公司能做到你所說(shuō)的那樣 誤解－－認(rèn)為你不能提供某種特征或利益，而其實(shí)你可以 缺點(diǎn)－－對(duì)你的產(chǎn)品或公司有完整和正確的了解，卻因?yàn)? 你的產(chǎn)品或公司現(xiàn)存或欠缺的某一種特征或利益 而感到不滿意。 但是要說(shuō)明 ， 僅僅是你的建議而已 。這個(gè)時(shí)候你只要鼓勵(lì)他，并分享你曾經(jīng)切換客戶的經(jīng)驗(yàn)就可以了。可能需要和你分析一下客戶的實(shí)際情況和公司的策略，這個(gè)時(shí)候你只要安慰和一起分析就可以了。他其實(shí)自己知道怎么做，就只是想發(fā)泄一下而已。 但他最近有點(diǎn)消沉 。 －－如果我先用傾聽(tīng)來(lái)了解他人，那他人才會(huì)更深 入的來(lái)了解我。 2）換位思考不是天生的，是可以培養(yǎng)的。 銷售的過(guò)程。 牛砸沉了船 基礎(chǔ)銷售技巧 什么是銷售？ 銷售員應(yīng)具備的條件。 適應(yīng)力：對(duì)不同的環(huán)境能應(yīng)付自如。 誠(chéng)懇：值得信賴，必定受大眾歡迎。 銷售的過(guò)程。而你所希望的是他們 改變?cè)杏^念，喜歡并信賴你。 基礎(chǔ)銷售技巧 基礎(chǔ)銷售技巧 什么是銷售？ 銷售員應(yīng)具備的條件?；A(chǔ)銷售技巧 風(fēng)雨無(wú)阻 每天 早晨 跑步 5000米 風(fēng)雨無(wú)阻 每天 使用客戶資料卡 按照行程 遵循七步驟 高高興興 拜訪 每一家門店 完成當(dāng)天的任務(wù) 極限 =習(xí)慣 偉大是熬出來(lái)的 誰(shuí)是在做銷售工作的 ? 我們都是做銷售的 ,為什么 ? 因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都是不斷的在推銷自己的形象、意見(jiàn)、產(chǎn)品等等。 銷售的七大技巧。 什么是銷售？ 關(guān)于銷售的幾個(gè)理論概念 什么是銷售？ 銷售，就是努力使人們以你的方法 去看待事物及做事情。 銷售三角形 客戶需求 產(chǎn)品 客戶服務(wù) 服務(wù)三角形 客情關(guān)系 知識(shí)與技巧 態(tài)度、熱情、 積極性及干勁 你如何推銷你自己？ ? 姓名 /部門 ? 工作經(jīng)歷 ? 在銷售中的成功經(jīng)驗(yàn) ? 在銷售中你面臨的問(wèn)題 ? 你的愛(ài)好 基礎(chǔ)銷售技巧 什么是銷售？ 銷售員應(yīng)具備的條件。 銷售員應(yīng)具備的條件 熱心 誠(chéng)懇 智慧 毅力 忠誠(chéng) 適應(yīng)力 進(jìn)取心 好的品格 處事機(jī)智靈活 銷售員應(yīng)具備的條件 熱心：有感染力，能將對(duì)方說(shuō)服。 忠誠(chéng)：忠于職守 ,可以信任。 處事機(jī)
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