員工培訓(xùn)(銷售技巧基礎(chǔ)篇)(編輯修改稿)
2025-01-31 11:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不需要去處理客戶提出的每一個抗拒， 可以試探性裝沒聽見，用問題轉(zhuǎn)移其注意力，有時抗拒會自動消失。但如果客戶對同一抗拒提出了兩次，就必須認(rèn)真對待了，因為這可能表示這真的是他關(guān)心的問題。 處理抗拒的流程 了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因 耐心傾聽 確訃客戶的抗拒 用問題代替回答 當(dāng)客戶提出抗拒時 表示同意戒贊同 處理抗拒的方法 假設(shè)解除抗拒法： 當(dāng)你做完所有的產(chǎn)品介紹時，你發(fā)現(xiàn)客戶背后似乎還有抗拒，仍在猶豫不決，他也不愿意告訴你背后真正的抗拒是什么。而客戶最后提出來的抗拒點，通常就是他最主要的抗拒點。當(dāng)你得到這個信息后，你應(yīng)該花 80%或以上的心力，先解除掉他最后提出的抗拒點。馬上告訴客戶“假設(shè)我們能夠解決這個問題，請問還有哪些問題是您所考慮的呢？”。一直追問，直到找出背后的真正抗拒點。 處理抗拒的方法 反客為主法： 當(dāng)客戶提出抗拒時，順著他的話說?！斑@就是您為什么要買這一產(chǎn)品的原因”。 將客戶的問題轉(zhuǎn)成購買產(chǎn)品的原因。更好的方法是，說完后就提出一系列問題，將其注意力放在你的結(jié)論上 重新框式法： 又稱定義轉(zhuǎn)移法，如同把一幅畫放在不同的畫框中，效果不同。 例如：當(dāng)客戶說產(chǎn)品太貴，可以是太貴也可以等于質(zhì)量好、好貨不便宜便宜沒好貨等 處理抗拒的方法 提示引導(dǎo)法： 首先形容客戶目前的身心與環(huán)境狀態(tài)，馬上加入提示引導(dǎo)詞（ 1會使你 2會使你 3會幫助你 ） 講述影響客戶的內(nèi)容： 例如當(dāng)客戶提出價錢抗拒時，可以使用提示引導(dǎo)法解決客戶的抗拒，“ 當(dāng)你注意價格的時候，你也會注意到好的產(chǎn)品、質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)也是非常重要的因素，您說是嗎？” 心錨建立法： 案例 —— 一個業(yè)務(wù)員定期寄資料給客戶，同時會附加一張帶有笑話的卡片，時間久了客戶收到資料時，就會很高興，見到業(yè)務(wù)員也會很開心 四、促成銷售 ?在銷售的適當(dāng)時機，詢問一些假設(shè)客戶決定購買之后，所需考慮的購買細(xì)節(jié)問題 ?例： “下午送貨還是明天送貨？” 假設(shè)成立 ?對客戶的拒絕問題提出問題并詢問：“如果 請問還有什么顧慮”如果沒有顧慮，那么抗拒點就是那個問題。 ?當(dāng)客戶提出模糊理由時，不斷用假設(shè)法提問“請問什么讓你要再想想？是價格問題嗎？除了價格問題之外呢？”然后花 80%以上心力解決最后的抗拒點。 假設(shè)解除抗拒 促 成 銷 售 成 交 方 法 成交方法 ? 在客戶猶豫不決時“請等一等，我好像記得這款已經(jīng)沒貨了，讓我查一查還有沒有，好嗎？” 丌確定成交法 ? 讓客戶親身使用下產(chǎn)品，潛意識里客戶就會把東西當(dāng)成自己的。適用于有形的產(chǎn)品。 寵物成交法 ? 你寫購買產(chǎn)品的好處，并讓客戶親手寫購買的壞處。 后設(shè)模式 成交方法 ?介紹前拿出訂單“不是讓你買東西，只是為了怕忘記討論的內(nèi)容，用來記錄細(xì)節(jié)，我們說完后，如果不想買，直接扔進垃圾桶”； ?介紹時穿插選擇式問題“你想要哪個款式”； ?介紹后假設(shè)成交法；交給客戶簽字。 假填
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