基礎銷售技巧演示(編輯修改稿)
2025-03-27 22:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 它要求 4. 7+1模式的演示主干 5. 總結演示，取得客戶承諾 利用產(chǎn)品進行方案演示的步驟 – 無預約用戶 1. 問候語 2. 自我介紹 3. 咨詢客戶的基本需求 4. 以六個基本需求為中心的 7+1演示主干 5. 總結你的演示，獲得進一步交談的承諾 利用電腦進行方案演示 ? 電腦化銷售方式將成為一種趨勢 ? 電腦輔助銷售演示在技術、戰(zhàn)術和說服力方面的優(yōu)勢是顯而易見的 – 它使你顯得很專業(yè) – 永遠能引起聽眾的注意 – 潛在顧客提問前，就主動回答了一些問題 – 更好地與潛在顧客互動 ? 注意事項 – 在制作電腦演示文稿前，要準確捕捉潛在顧客的需求，根據(jù)他們的需求來制作電腦演示文稿 – 熟悉了解你所要演示的內(nèi)容和設備，千萬別讓高科技出了你的 丑 案例 1： A公司是一家從事家電業(yè)務的日資銷售公司，其營業(yè)本部 和上海分公司租用了某高檔寫字樓的一個樓面，人數(shù)在 70 人左右。該公司在 1997年購買了一臺東芝 2310復印機， 1999年購買了一臺 2870復印機，平均月印量分別是 3000 和 6000頁，他們對于產(chǎn)品的可靠性比較滿意，特別是 2310。同時他們還使用了將近 20臺 Canon的傳真機，主 要用于收發(fā)銷售訂單；此外使用了四臺 HP的 LaserJet5， 每臺平均月印量在 2500左右；尚未適用任何彩色輸出設 備。目前，該公司打算更新復印機。 A公司新成立了一個 培訓部，主要是培訓大量的賣場促銷人員。 案例分析 ? 這一客戶的需要會是什么？ ? 為什么？ ? eSTUDIO451c相關的特征和利益是什么？ 案例 2： B電業(yè)發(fā)展局，他們目前有一個可以共享的文印室，有一 臺三年前購買的理光 Aficio1045，主要是復印一些文件， 月印量在 6000左右。 B有將近 8個處， 30個科室，處長都 有獨立的辦公室，每個科室的辦公室也是相對獨立的，基 本上每一個辦公室都有一臺 HP的激光打印機，部分科室 有單獨的復印機，如東芝的 168。其中，有一個設計部 門，需要設計、制作、輸出、保存電力設計圖紙，目前的 黑白設備無法清楚地標出不同電壓的電線和基架，所以經(jīng) 常需要外包彩色打印，單張價格通常在 5元左右，一年差 不多超過 2萬張，而且來來去去很麻煩，現(xiàn)在設計部正在 做固定資產(chǎn)預算，打算購買一臺 HP的 LaserJet5500。 案例分析 ? 這一客戶的需要會是什么？ ? 為什么？ ? eSTUDIO451c相關的特征和利益是什么？ 案例 3： C是一家生產(chǎn)鑄塑機械設備的日系工場，在一樓南側有一 個 600m2的管理辦公室，典型的日系辦公格局。在一個角 落放置了一些共享的輸出設備，東芝的 eS288，月印量 超過 6千；美能達的 Di183配了打印卡，月印量超過 8千； 還有兩臺 Canon的傳真機和一臺 HP的彩色多功能機。部 分的工作組配備了一些噴墨打印機。工廠的一些排班表、 生產(chǎn)進度、 6δ項目信息和月度最佳員工均用 HP的多功能 機打印出來貼在白板上。效果相當不錯，但是速度慢，單 張的輸出成本非常高。 案例分析 ? 這一客戶的需要會是什么？ ? 為什么？ ? eSTUDIO451c相關的特征和利益是什么？ 案例 4： D是一家新成立的美國能源咨詢公司辦事處。公司一共 8個人，復印較少，主要是打印、傳真，估計初期的月印量不會超過 10000張。他們對于一些提高生產(chǎn)力、降低成本的功能很有興趣，彩色的需要不多，但時不時會用到。 案例分析 ? 這一客戶的需要會是什么？ ? 為什么？ ? eSTUDIO451c相關的特征和利益是什么？ 案例 5： E是一家五星級酒店的商務中心，目前使用四年前購買的 一臺 Xerox的 V2023，配了分頁器，經(jīng)常需要維修。月印 量在 5000左右，收費是 ；另外，使用了 2臺 Canon的傳真機和 1臺 HP的 LaserJet4 Plus，有三臺電腦 可以供客人使用。經(jīng)常會有酒店客戶尋問是否可以打印彩 色，該商務中心一般會介紹到
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