第5章銷售隊伍建設(shè)與管理(編輯修改稿)
2025-03-22 19:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 為什么要開銷售例會 表彰先進(jìn) 溝通信息 警示強(qiáng)調(diào) 解決問題 培訓(xùn)研討 群體激勵 銷售例會的時間 ? 銷售例會的周期 ? 主要影響因素 ? —— 市場區(qū)域的跨度 ? —— 交通的便利度 ? —— 銷售人員的成熟度 ? —— 市場行情的變化度 ? 早 /晚例會，周會，月會，雙月會，季會 半年總結(jié)會，年度總結(jié)會，專項例會 銷售例會的誤區(qū) ? 銷售例會不是訴苦會 ? 銷售例會不是逼宮會 ? 銷售例會不是批斗會 ? 銷售例會不是匯報會 ? 銷售例會不是報銷會 ? 銷售例會不是聊天會 ? 銷售例會不是推諉會 ? 銷售例會不是度假會 銷售例會主要形式 一：以解決市場主要問題為核心 ? 新產(chǎn)品的市場推廣經(jīng)驗 ? 建議客戶異議處理手冊 ? 新客戶開發(fā)經(jīng)驗交流 ? 維護(hù)老客戶的有效措施 —— 學(xué)習(xí)型組織 附錄：客戶異議手冊 ?將客戶的異議進(jìn)行排序 ?逐條討論：如何化解和處理 ? 頭腦風(fēng)暴法 ?整理成冊 ?分組演練，進(jìn)一步完善 ?熟記成誦，胸有成竹 銷售例會主要形式 ? 二、以獎優(yōu)罰劣，實現(xiàn)有效激勵為核心 ? 檢查目標(biāo)完成情況，獎優(yōu)罰劣，實現(xiàn)有效激勵 —— 每月之星 —— 最差業(yè)績獎 —— 末位考核 銷售例會主要形式 ? 三、以溝通信息為核心 ? 傳達(dá)公司的戰(zhàn)略意圖，目標(biāo)遠(yuǎn)景，企業(yè)文化 ? 溝通與匯總市場信息，客戶信息，競爭者信息 ? 明確下一步的工作思路，以便決策 銷售例會主要形式 ? 四、以培訓(xùn)、充電與提升為核心 ? 周期性充電，他控型 /自控性 ? 感受公司氛圍與群體壓力 ? 心態(tài)的調(diào)整 ? 技能的提升 ? 專業(yè)知識與業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí) 附錄：推銷手冊 ⒈ 產(chǎn)品知識（業(yè)務(wù)知識） ⒉ 企業(yè)知識： —— 企業(yè)歷史、企業(yè)規(guī)模和行業(yè)地位 —— 企業(yè)的服務(wù)項目與業(yè)務(wù)流程 —— 企業(yè)的理念與文化 ……… ⒊ 市場知識： —— 業(yè)務(wù)運作流程 —— 市場競爭策略 ⒋ 人際交往知識： —— 商務(wù)禮儀 —— 客戶交往藝術(shù) 課題三：銷售人員績效與薪酬 1：銷售人員的績效考核 要什么 考什么 目的：通過考核指標(biāo)的設(shè)定引導(dǎo)員工的行為趨向組織目標(biāo)。 生存期：回款額 呆壞賬 毛利率 發(fā)展期：銷售量 銷售費用 貨物安全 授權(quán)期：客戶滿意度 品牌知名度 愿景期：品牌美譽度 售后服務(wù) 團(tuán)隊建 設(shè) 生存指標(biāo)與發(fā)展指標(biāo) ? 生存指標(biāo)：銷售回款額、毛利率、市場占 有率、銷售費用、呆壞賬。 ? 發(fā)展指標(biāo)：銷售團(tuán)隊建設(shè)、客戶滿意度、品牌美譽度。 ? 企業(yè)時時刻刻生存在風(fēng)險之中，生存是每個企業(yè)都面臨的課題，生存指標(biāo)要貫穿整個銷售管理的整個過程。 量化指標(biāo)與程序指標(biāo) ? 對銷售工作中的考核指標(biāo)作詳細(xì)的分類，不能用數(shù)字表示的指標(biāo)，用程序指標(biāo)考核。 ? 程序指標(biāo)：勞動態(tài)度、組織能力、創(chuàng)新能力、日常管理、培訓(xùn)提升等 ? 程序指標(biāo)的考核： 時間、質(zhì)量、數(shù)量、費用、風(fēng)險 結(jié)果指標(biāo)與過程指標(biāo) 結(jié)果指標(biāo)：銷售額、毛利率、市場占有率
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