【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 關(guān)輔助性工作的職責(zé) 23 （二）主要職責(zé) ?產(chǎn)品銷售職責(zé)，是指銷售代表向客戶銷售華盛產(chǎn)品的職責(zé)。 ?銷售代表應(yīng)考慮的核心內(nèi)容是如何將公司下達(dá)的銷量目標(biāo)和分銷目標(biāo)進(jìn)行分解，并賣入到各個(gè)客戶和門店，以高效地完成公司預(yù)期目標(biāo)。 ?對(duì)這項(xiàng)職責(zé)會(huì)主要從銷量和分銷情況來(lái)進(jìn)行衡量。 目標(biāo) 工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 完成覆蓋指標(biāo)、銷量目標(biāo)及分銷目標(biāo) 進(jìn)行客戶滲透，了解客戶內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作狀況，包括利潤(rùn)要求、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)策略、組織建設(shè)、運(yùn)作流程和人員培訓(xùn)等。從協(xié)助客戶發(fā)展零售生意，實(shí)現(xiàn)客戶與華盛雙贏的角度來(lái)完成產(chǎn)品銷售職責(zé)，具體體現(xiàn)在以下一些方面： ?根據(jù)省辦下達(dá)的覆蓋和銷量任務(wù)，制定零售生意計(jì)劃 ?向客戶賣入零售生意計(jì)劃 ?向客戶賣入新品 /重點(diǎn)產(chǎn)品 /促銷方案 ?根據(jù)不同階段的重點(diǎn)產(chǎn)品 /新品、促銷計(jì)劃，制定產(chǎn)品、促銷賣入方案 ?管理客戶的華盛產(chǎn)品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，根據(jù)實(shí)際情況和時(shí)間進(jìn)度，向客戶人員建議訂單和實(shí)施再銷售計(jì)劃 ?完成財(cái)務(wù)回款目標(biāo) ?與客戶進(jìn)行生意回顧 ?向辦事處有關(guān)部門匯報(bào)客戶生意情況 ?開(kāi)發(fā)新客戶 ?覆蓋目標(biāo)完成率＝實(shí)際完成覆蓋客戶 /目標(biāo)覆蓋客戶 ?銷量 (SELLIN)目標(biāo)完成率＝實(shí)際完成銷量 /目標(biāo)銷量 ?新品或重點(diǎn)機(jī)型目標(biāo)銷量完成率＝新品或重點(diǎn)機(jī)型實(shí)際銷量 /新品或重點(diǎn)機(jī)型目標(biāo)銷量 24 （二）主要職責(zé) ?產(chǎn)品再銷售職責(zé)是指華盛銷售代表輔助客戶提升零售門店生意表現(xiàn)的職責(zé) ?銷售代表在實(shí)施這項(xiàng)職責(zé)時(shí)所要考慮的核心內(nèi)容是在產(chǎn)品賣入客戶之后，如何幫助零售客戶或門店盡快達(dá)成該產(chǎn)品的銷售。 目標(biāo) 工作內(nèi)容 衡量指標(biāo)及獲取方法 完成零售表現(xiàn)目標(biāo)及零售銷量目標(biāo) ? 按照客戶分類拜訪標(biāo)準(zhǔn)拜訪各門店 ? 店內(nèi)形象維護(hù) ? 柜內(nèi)形象維護(hù) ? 價(jià)格維護(hù) ? 店內(nèi)檢查 ? 店內(nèi)溝通 ? 在客戶門店執(zhí)行新品 /促銷計(jì)劃 ? 零售數(shù)據(jù)的有效收集、上報(bào)和管理 ? 促銷禮品的使用和管理 ? 終端 (SELLOUT)目標(biāo)銷量完成率＝終端實(shí)際銷量 /終端目標(biāo)銷量 ? 華盛品牌占有率＝華盛品牌銷量 /客戶銷量 ? 各門店新產(chǎn)品上柜的準(zhǔn)時(shí)完成率＝準(zhǔn)時(shí)完成的門店數(shù) /目標(biāo)門店總數(shù) ? 各門店促銷的準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始率＝準(zhǔn)時(shí)完成的門店數(shù) /目標(biāo)門店總數(shù) ? 店內(nèi)形象：根據(jù)要求達(dá)到最佳的終端陳列和宣傳效果 ? 柜內(nèi)形象：柜臺(tái)內(nèi)華盛機(jī)型的陳列數(shù)量、位置和促銷信息傳達(dá)的有效程度 ? 價(jià)格維護(hù)執(zhí)行情況：嚴(yán)格按照制定的零售價(jià)格體系銷售 ? 店內(nèi)溝通： 包括和店長(zhǎng)（零售店可能是老板本人）、客戶店員和促銷員的溝通，建立良好的客情關(guān)系 ? 促銷活動(dòng)的有效性＝促銷活動(dòng)期間的銷量 /相同期間非促銷活動(dòng)的銷量 ? 對(duì)每日零售數(shù)據(jù)做到及時(shí)有效的收集、上報(bào)和管理 ? 建立對(duì)促銷禮品的管理機(jī)制，高效利用和管理好促銷禮品 25 （二）主要職責(zé) ?組織建設(shè)職責(zé)是指銷售代表對(duì)華盛促銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，對(duì)客戶店員隊(duì)伍進(jìn)行業(yè)務(wù)督促和培訓(xùn)，提高其素質(zhì)以提升其店內(nèi)表現(xiàn)的職責(zé)。 目標(biāo) 具體工作內(nèi)容 衡量指標(biāo)及獲取方法 提升促銷員和客戶店員的店內(nèi)表現(xiàn) ? 促銷員日常管理 ? 聯(lián)立良好的客戶店員關(guān)系 ? 促銷員與客戶店員培訓(xùn) ? 終端銷量的及時(shí)有效收集和上報(bào) ? 客戶店員獎(jiǎng)勵(lì)的有效運(yùn)用 ? 臨時(shí)促銷人員招聘和管理 ? 促銷員銷量完成率＝實(shí)際銷量 /目標(biāo)銷量 ? 客戶店員對(duì)華盛產(chǎn)品知識(shí)的了解，客戶店員主推率 ? 培訓(xùn)執(zhí)行情況：包括公司制度、產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧 ? 終端銷量串號(hào)的及時(shí)回收并有效錄入信息系統(tǒng) ? 客戶店員獎(jiǎng)勵(lì)的及時(shí)有效發(fā)放和資料回收 ? 臨時(shí)促銷員的穩(wěn)定性和專業(yè)性 26 （二）主要職責(zé) ?其它職責(zé)是指銷售代表與相關(guān)單位溝通，并協(xié)助相關(guān)部門完成有關(guān)輔助性工作的職責(zé)。 目標(biāo) 具體工作內(nèi)容 衡量指標(biāo)及獲取方法 完成階段性和協(xié)助性工作 ? 收集市場(chǎng)信息，反饋給公司相關(guān)部門 ? 維護(hù)好客戶檔案資料并且定期在信息系統(tǒng)上更新 ? 配合公司其它職能部門完成協(xié)助性工作 ? 與華盛上級(jí)客戶（廠家人員）的區(qū)域?qū)? ? 信息表格填寫的準(zhǔn)確性及完整性 ? 信息系統(tǒng)考核的達(dá)成情況 ? 信息遞交的及時(shí)性和有效性 ? 是否每周進(jìn)行了區(qū)域?qū)?，并有效整合到資源 27 ?銷售代表上崗后，應(yīng)該在頭腦里形成一個(gè)清晰的業(yè)務(wù)流程圖。 ?各環(huán)節(jié)相輔相成，相互影響。 （三）主要業(yè)務(wù)流程 拜訪規(guī)劃 日常拜訪管理 生意計(jì)劃 產(chǎn)品和促銷管理 促銷員 /店員管理 生意回顧 1 2 3 4 5 6 28 ?通過(guò)普查或從對(duì)手、行業(yè)伙伴處了解等方式，獲取管轄區(qū)域的客戶和門店資料。 ?在拜訪前對(duì)客戶進(jìn)行分類。 ?按照分類拜訪要求，確定拜訪線路圖。 （三）主要業(yè)務(wù)流程 1 2 3 4 5 6 29 ?按照日常拜訪流程要求對(duì)零售店或客戶進(jìn)行拜訪。 ?拜訪內(nèi)容主要包括： ?客戶拓展開(kāi)發(fā)； ?跟蹤零售店或客戶的銷售進(jìn)度（月覆蓋達(dá)成率、 sellin達(dá)成率、 sellout達(dá)成率。 ?業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集（零售店 /客戶進(jìn)銷存數(shù)據(jù)、促銷活動(dòng)達(dá)成和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等） （三）主要業(yè)務(wù)流程 1 2 3 4 5 6 流程圖名稱 表格代碼 表格名稱 填寫人 填寫時(shí)間 客戶日常拜訪流程 銷代 01 銷代 02 客戶拜訪記錄表 銷售代表 拜訪當(dāng)天 30 ?接受所管轄區(qū)域的銷售目標(biāo)（ SELLIN\OUT） ?了解分析零售客戶的生意現(xiàn)狀 ?結(jié)合產(chǎn)品、促銷信息以及零售客戶的生意現(xiàn)狀制訂客戶生意計(jì)劃（計(jì)劃包括：月覆蓋計(jì)劃、月 sellin計(jì)劃和月 sellout計(jì)劃） ?分解至每一個(gè)客戶和客戶的零售門店 ?每日對(duì)生意計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行跟蹤，并對(duì)生意計(jì)劃做出調(diào)整 （三）主要業(yè)務(wù)流程 1 2 3 4 5 6 流程圖名稱