汽車銷售隊伍管理與發(fā)展(編輯修改稿)
2025-03-27 14:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的效率和有效性，這套方法適用于生產(chǎn)商和代理商的銷售人員，只是工作內(nèi)涵有所區(qū)別 銷售 隊伍的 目標(biāo) 銷售 隊伍的 戰(zhàn)略 銷售 隊伍的 結(jié)構(gòu) 銷售 隊伍的 規(guī)模 銷售 隊伍的 報酬 銷售隊伍 的設(shè)計 銷售隊伍 的管理 銷售隊伍的 有效改進 招聘和 挑選銷 售代表 銷售 代表的 訓(xùn)練 銷售 代表的 指導(dǎo) 銷售 代表的 激勵 銷售 代表的 評價 推銷 術(shù)的 訓(xùn)練 談判 技術(shù) 關(guān)系 建立 技術(shù) 設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟 營銷大學(xué) 對外：市場劃分方式 ? 區(qū)域結(jié)構(gòu)劃分的種類 ? 按產(chǎn)品劃分 ? 按區(qū)域劃分 ? 按客戶劃分 ? 集注性劃分 ? 原則與趨勢 ? 高科技以“產(chǎn)品”為主 ? 集成性以“客戶”為主 ? 通用性以“區(qū)域”為主 對內(nèi)：組織職能設(shè)計（ 1/2） – 銷售部業(yè)務(wù)代表 – 尋找潛在、篩選、索定和聯(lián)絡(luò)維護各類客戶、 – 物流分配、實現(xiàn)銷售、帳款追收 – 客戶服務(wù)、實現(xiàn)滿意、跟進深挖 – 搜集市場信息、監(jiān)控競爭對手、反饋客戶意見 – 填寫管理報表、參加工作例會、參加規(guī)定的培訓(xùn)講座、考勤出席、參加工作述職和考核面談、遵照相關(guān)工作流程處理事務(wù) 組織職能設(shè)計（ 2/2） – 市場部員工 – 市場宏觀把握 – 銷售工程師 – 輔助鎖定需求、出具解決方案、方案呈現(xiàn)、談判輔助 – 銷售內(nèi)勤 – 統(tǒng)計、數(shù)據(jù)集成、訂單后臺處理、聯(lián)絡(luò)性協(xié)調(diào)、協(xié)調(diào)物流 – 財務(wù)人員 – 財務(wù)處理、訂單審核、帳款內(nèi)部監(jiān)督、輔助帳款追收、票據(jù)管理 初步分析確定對業(yè)務(wù)員的要求 ? 形象氣質(zhì) ? 所學(xué)專業(yè) ? 學(xué)歷程度 ? 語言表達 ? 銷售經(jīng)驗 ? 專業(yè)技能 ? 理解力 ? 行業(yè)經(jīng)驗 ? 頭腦靈活性 ? 面對壓力挫折 ? 對行業(yè)熱情 ? 對企業(yè)熱情 ? 對自我的期望 ? 工作習(xí)慣狀態(tài) ? 相關(guān)個性要求 ? 誠信度體現(xiàn) 銷售隊伍的入職強化訓(xùn)練要點 磨 刀 不 誤 砍 柴 功 ? 進取心與凝聚力 ? 員工基礎(chǔ)觀念與行為 ? 透視企業(yè)形象 ? 行業(yè)與市場 ? 初步介紹銷售流程 ? 初步認定與甄選 針對地區(qū)銷售團隊的 基礎(chǔ)管理表格 ? 銷售動作類表格 ? 工作日志 ? 周工作計劃 ? 月度工作計劃 ? 周期工作計劃 ? 市場信息類表格 ? 客戶檔案表 ? 競爭對手信息表 銷售團隊訓(xùn)練中的常見問題 ? 無章可循，無法可依。 ? 缺乏系統(tǒng)和針對。 ? 不講求必要的方式方法。 ? 師傅帶徒弟，易走入低水平復(fù)制的誤區(qū)。 ? 培訓(xùn)中忽視案例和文本化的積累。 ? 培訓(xùn)中市場和管理的導(dǎo)向性不足。 ? 無視理念與行為的差距，隨崗固化不足。 六、汽車銷售公司人力資源管理 戰(zhàn) 略 結(jié) 構(gòu) 流 程 職能劃分 崗位說明 管 理 信 息 系 統(tǒng) 分析框架 人 力 資 源 管 理 本 次 咨 詢 工 作 范 圍 關(guān)鍵績效指標(biāo)的理論基礎(chǔ)：工作分析 ? 工作分析：系統(tǒng)性地收集有關(guān)工作的信息，形成職位說明書的過程。 職責(zé)與職權(quán) 任職者要求 與組織內(nèi)外的客戶關(guān)系 任務(wù) 職位描述 職 位 說 明 書 系統(tǒng)收集 工作信息 ? 職位特點決定了績效期的長短以及績效管理措施的特點。 ? 職位描述是設(shè)定績效指標(biāo)的基礎(chǔ)。 崗位體系 職位說明書 崗位說明書 部門職能說明書 ? 明確職權(quán)職責(zé)范圍 ? 明確任職資格 ? 明確工作流程 ? 明確職權(quán)職責(zé) ? 明確部門內(nèi)管理分工 人力資源管理 人力資源：規(guī)劃 人力資源：留流升 人力資源：績效 人力資源：招聘 人力資源：培訓(xùn) 人力資源：使用 人力資源：薪酬 七、汽車銷售公司績效設(shè)計與管理 企業(yè)中的三種人 ? 你屬于企業(yè)中的那種人？ ? ?管理管理者：做正確的事 ? ?管理者：正確地做事，做正確的事 ? ?操作者：正確地做事。 ?組織中的每個人都會面臨績效方面的壓力，但壓力不是形成績效的來源。 ?績效管理是關(guān)于績效形成績效改進的先進方法和工具。 我很煩！ 我比你煩！ 你沒我煩！ 管理者的四種狀態(tài) ? 管理的定義：管理是通過別人或與別人一起使活動完成得更有效的過程。 ? 管理追求有效性：效率和效果 ? ? 效率：投入與產(chǎn)出的對比狀況 ? ?效果：完成組織目標(biāo)的程度 ? 你是處于那種狀態(tài)的管理者？ ? ?低效率，低效果 ?低效率，高效果 ? ?高效率，低效果 ?高效率，高效果 ? 績效管理對管理的有效性進行管理，就是要讓你成為高效率，高效果的管理者。
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