汽車銷售談價格的原則(上海大眾)(編輯修改稿)
2025-03-27 14:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 你的車 ” ，而不是 “ 我要你買這款車，我要賺你的錢 ” 30 面對顧客砍價時心態(tài) ? 顧客砍價是必然的，一定要沉著應對。 ? 判斷客戶砍價的主要原因 ? 極具耐心的全力說服，務必要在和諧氣氛下面對。 ? 思考各種處理方法。 31 保持價格穩(wěn)定 ? 不主動提及折扣。 ? “不會談車的人只會談價?！? ? 對過分的折扣要求明確地說“不”。 ? “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)?！? 32 ? 銷售代表對折扣的反應，可以看出他的專業(yè)水準。 ? 對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。 ? 價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。 沒有什么是免費的 33 ? 貪小便宜 ? 懷疑，對銷售人員不信任 ? 過去的經(jīng)驗、害怕被騙 ? 貨比三家不吃虧 ? 買的便宜可以炫耀。 ? 聽信他人的言語 ? 與競爭品牌的比較 ? 單純的試探 探索客戶砍價的心理 34 顧客砍價的用語 ? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點我就買？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買，可以便宜多少？ ? 算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶 ? 服務沒關系，只要便宜就好。 ? 一次買多臺，可以便宜多少？ 35 銷售人員為何會被砍價 ? 產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠 ? 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 ? 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 ? 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 ? 自信心不足 ?擔心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” ?自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。 ?不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會 ?認為顧客最關心的和唯一關心的就是價格 36 競爭對手的報價 ? 如果在談論中客戶提及競爭對手更佳的報價，一定要把 這個報價詢問得更加清楚。 ? 預防顧客的誤導。 ? 尋找競爭對手報價的漏洞。 ? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實惠感 37 我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢 ? “其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！? ? 您在其他經(jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優(yōu)惠的車給您。到時候我一定通知您。 ? 他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時間。我有個客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。 競爭對手的報價 38 ? “我相信你到外面看過這個車，也知道這個價格。我也相信你說的話。但是 X先生，有一點要提醒你的是，買一臺車，你付出的價錢不光光只有車價，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有送給你價值 5000元的服務金卡，而這些個性化的服務是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費的救援車服務，你如果遇到要拖車，打個電話給我們，我們的服務人員就會免費的給你提供這項服務，一次就可以給你省下 300500元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫服務人員在給你解決后顧之憂，你認為不值得嗎？” 競爭對手的報價 39 價格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸） ? 報價的對半法則 ? 千萬不要接受對方的第一個提議 ? 適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 ? 扮演勉為其難的銷售人員 ? 適當?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放 ? 初期談判技巧 40 價格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸） 1. 給自己一些談判的空間； 2. 給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局； 3. 說不定就能成交了； 4. 提升產(chǎn)品或者服務的價值感；（ 4S店的服務等） 5. 讓買主覺得贏得了談判； 41 價格商談的技巧 ? 報價的對半法則 1. 探詢買主期望的價格； 2. 在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點； 3. 應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點；
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