汽車銷售經(jīng)理培訓(xùn)1(編輯修改稿)
2025-03-27 14:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 店慶 車輛展示 對(duì)比試駕 活動(dòng)主題 實(shí)施步驟 ? 銷售部牽頭市場(chǎng)部協(xié)作擬定具體活動(dòng)方案 ? 總經(jīng)理召開(kāi)跨部門會(huì)議對(duì)方案進(jìn)行討論和完善 ? 制定 PDCA行動(dòng)計(jì)劃按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)逐步落實(shí)改善 ? 根據(jù)殿堂活動(dòng)主題和有望客戶需求意向關(guān)注問(wèn)題競(jìng)品等有針對(duì)性地制定客戶邀約接待談判話術(shù) ? 有展廳經(jīng)理組織實(shí)施場(chǎng)景模擬演練 市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā) 行動(dòng)計(jì)劃 客戶邀約 ? 假設(shè)要達(dá)成 18臺(tái)銷售訂單 ? 假設(shè)展廳成交率10% ? 假設(shè)銷售顧問(wèn) 15個(gè) 邀約對(duì)象 ? 未成交有望客戶 ? 交車一年以上的基盤客戶 ? 轄區(qū)內(nèi)手機(jī)的收入穩(wěn)定的客戶名冊(cè) ? VIP客戶 邀約確認(rèn) 點(diǎn)頭活動(dòng)客戶邀約名冊(cè) 市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā) ? 活動(dòng)前一周時(shí)將邀約客戶姓名填寫完整 ? 前兩天在確認(rèn)將所有的資料填寫完整 ? 展廳經(jīng)理將手機(jī)的名冊(cè)送 DCRC做活動(dòng)效果檢測(cè)和評(píng)估 第一次可能只有 30%的人會(huì)受邀而來(lái)，我們應(yīng)該做好成效分析、 DCAP不斷總結(jié)改善 廣告活動(dòng) ? 廣告的目的是為了獲得更多的客流收取更多的訂單其規(guī)模應(yīng)視訂單客流目標(biāo)而投放 ? 為了取得更大的集客效果媒體投放適合在活動(dòng)前一周時(shí)開(kāi)始 市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā) ? 廣告活動(dòng) ? 展廳外 ? 氣球空飄 ? 拱門 ? 橫幅 ? 試駕車 ? 客戶停車區(qū) ? 引導(dǎo)人員 ? 交車區(qū) 店頭準(zhǔn)備 ? 展廳內(nèi) ? 電信水果 ? 飲料推車 ? 展車 ? 洽談區(qū) ? 音樂(lè) ? 人員準(zhǔn)備 ? 簽到薄 ? 促銷禮品 ? 橫幅不得寫優(yōu)惠金額 ? 客流多是可以統(tǒng)一做六方位繞科學(xué) ? 辦公室張貼銷售顧問(wèn)訂車紅榜借以激勵(lì) ? 展廳經(jīng)理在活動(dòng)中在展廳全程跟進(jìn) ? 總經(jīng)理銷售經(jīng)理配合協(xié)調(diào)不得告假休息 市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā) ? 來(lái)店禮按客流組發(fā)放 ? 小孩可同時(shí)獲得來(lái)店禮和孩童禮 ? 訂車禮可按定金的多少分級(jí)別 ? 所有禮品不得折現(xiàn) ? 禮品適合批量采購(gòu)節(jié)約成本 市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā) ? 廣告活動(dòng) 來(lái)店有禮 孩童禮 20 訂車禮 100 交車禮 200 來(lái)店禮 10 試駕禮 30 ?獎(jiǎng)罰機(jī)制 ? 邀約獎(jiǎng)：全部要約 50少一組扣 20 ? 搶單獎(jiǎng)：第一臺(tái) 200元、第二臺(tái) 150元、第三臺(tái) 100元、第四臺(tái)工服 ? 訂單獎(jiǎng)：整個(gè)活動(dòng)簽單最多者獎(jiǎng) 300（ 3臺(tái)以上多給） ? 符合條件的銷售顧問(wèn)可以享受多重獎(jiǎng)勵(lì) ? 對(duì)當(dāng)日的非邀約客戶不計(jì)入銷售顧問(wèn)獎(jiǎng)勵(lì) ? 訂單及時(shí)在訂車榜公布 ? 獎(jiǎng)勵(lì)宜當(dāng)天發(fā)放處罰宜次日或活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行，罰款可用于獎(jiǎng)勵(lì) 總結(jié)評(píng)估 店頭成效分析 評(píng)估表 市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā) 銷售流程管理 ? 潛客開(kāi)發(fā) ? 充分準(zhǔn)
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