汽車銷售經(jīng)理培訓1-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 根據(jù)殿堂活動主題和有望客戶需求意向關注問題競品等有針對性地制定客戶邀約接待談判話術 ? 有展廳經(jīng)理組織實施場景模擬演練 市場潛客開發(fā) 市場潛客開發(fā) 行動計劃 客戶邀約 ? 假設要達成 18臺銷售訂單 ? 假設展廳成交率10% ? 假設銷售顧問 15個 邀約對象 ? 未成交有望客戶 ? 交車一年以上的基盤客戶 ? 轄區(qū)內手機的收入穩(wěn)定的客戶名冊 ? VIP客戶 邀約確認 點頭活動客戶邀約名冊 市場潛客開發(fā) ? 活動前一周時將邀約客戶姓名填寫完整 ? 前兩天在確認將所有的資料填寫完整 ? 展廳經(jīng)理將手機的名冊送 DCRC做活動效果檢測和評估 第一次可能只有 30%的人會受邀而來，我們應該做好成效分析、 DCAP不斷總結改善 廣告活動 ? 廣告的目的是為了獲得更多的客流收取更多的訂單其規(guī)模應視訂單客流目標而投放 ? 為了取得更大的集客效果媒體投放適合在活動前一周時開始 市場潛客開發(fā) ? 廣告活動 ? 展廳外 ? 氣球空飄 ? 拱門 ? 橫幅 ? 試駕車 ? 客戶停車區(qū) ? 引導人員 ? 交車區(qū) 店頭準備 ? 展廳內 ? 電信水果 ? 飲料推車 ? 展車 ? 洽談區(qū) ? 音樂 ? 人員準備 ? 簽到薄 ? 促銷禮品 ? 橫幅不得寫優(yōu)惠金額 ? 客流多是可以統(tǒng)一做六方位繞科學 ? 辦公室張貼銷售顧問訂車紅榜借以激勵 ? 展廳經(jīng)理在活動中在展廳全程跟進 ? 總經(jīng)理銷售經(jīng)理配合協(xié)調不得告假休息 市場潛客開發(fā) ? 來店禮按客流組發(fā)放 ? 小孩可同時獲得來店禮和孩童禮 ? 訂車禮可按定金的多少分級別 ? 所有禮品不得折現(xiàn) ? 禮品適合批量采購節(jié)約成本 市場潛客開發(fā) ? 廣告活動 來店有禮 孩童禮 20 訂車禮 100 交車禮 200 來店禮 10 試駕禮 30 ?獎罰機制 ? 邀約獎：全部要約 50少一組扣 20 ? 搶單獎：第一臺 200元、第二臺 150元、第三臺 100元、第四臺工服 ? 訂單獎：整個活動簽單最多者獎 300（ 3臺以上多給） ? 符合條件的銷售顧問可以享受多重獎勵 ? 對當日的非邀約客戶不計入銷售顧問獎勵 ? 訂單及時在訂車榜公布 ? 獎勵宜當天發(fā)放處罰宜次日或活動結束后進行，罰款可用于獎勵 總結評估 店頭成效分析 評估表 市場潛客開發(fā) 銷售流程管理 ? 潛客開發(fā) ? 充分準備 ? 展廳接待 ? 需求評估 ? 選車介紹 ? 試乘試駕 ? 報價成交 ? 完美交車 ? 售后跟蹤 ? 異議處理 銷售流程管理
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