【正文】 :52:4805:52Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 。而在我這里定車沒多久就上牌了。 ? 對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。： 典型情景二 電話砍價 20 話述舉例： ?“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？” ?“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。 談價格的原則 談 價格的原 則 ? 不確定 車 型、版本、 顏 色（ 庫 存）不談 價格 談 價格的原 則 ? 不建立基本關(guān)系不 談 價格 ? 不坐下來不 談 價格 談 價格的原 則 談 價格的原 則 ? 不付定金（或者 現(xiàn) 提）不 談 價格 6 課程目的 準確把握價格商談的時機 結(jié)合實際案例，學(xué)習(xí)價格商談的原則和技巧 準確把握客戶的價格心理 學(xué)會請求支援和運用輔助工具 提高成交率，而不是成為價格殺手 7 課程內(nèi)容 ? 價格商談的時機 ? 應(yīng)對價格咨詢 ? 關(guān)于談判 ? 價格商談的原則 ? 價格商談的技巧 談 價格的原 則 ? 不付定金（或者 現(xiàn) 提）不 談 價格 談 價格的原 則 ? 不確定 車 型、版本、 顏 色（ 庫 存）不談 價格 10 價格商談的時機 顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談 價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 應(yīng)對顧客詢問價格的策略 ? 爭取時間 ? 為顧客留下空間和余地 ? 細節(jié)給顧客的感覺 11 剛進店的砍價 顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價 “ 這車多少錢？ ” “ …… ” “ 能便宜多少？ ” 典型情景一 12 ? 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) ? 簡單建立顧客的舒適區(qū) ? 禁忌立即進行價格商談 ? 詢問顧客 剛進店的砍價 ?您以前來過吧？ （了解背景） ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？ （了解背景） ?您買車做什么用途？ （刺探顧客的誠意） ?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？ （刺探顧客的誠意） ?您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意） ?您打算什么時間買？ （刺探顧客的誠意） 典型情景一 13 ? 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 剛進店的砍價 典型情景一 14 ? 如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定?！? ?“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部 , 要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您先留下來。 ? 價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。2023年 3月 上午 5時 52分 :52March 28, 2023 ? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 05:52:4805:52:4805:52Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。05:52:4805:52:4805:523/28/2023 5:52:48 AM ? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時 52分 48秒 05:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。我有個客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車?！? 32 ? 銷售代表對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談。 ?“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。 ” ?“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫 里只有 7臺，其中 4臺已經(jīng)預(yù)定了。 沒有什么是免費的 33 ? 貪小便宜 ? 懷疑，對銷售人員不信任 ? 過去的經(jīng)驗、害怕被騙 ? 貨比三家不吃