汽車銷售談價(jià)格的原則(上海大眾)-展示頁(yè)
2025-03-15 14:05本頁(yè)面
【正文】 諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”， “除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 28 ? “你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。 ? 顧客并不完全了解他將要購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值?！? 何時(shí)開始價(jià)格商談 21 正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談” ? 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 ? 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” ? 價(jià)格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 ? 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率 當(dāng)客戶愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了 22 什么是談判 ? 談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 ? 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求和利益 ? 成功的談判，雙方都沒有損失 23 ? 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。” ?“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部 , 要是您今天帶錢了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車， 咱們見面都好談。那買車呢，除了價(jià)格， 您還得看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。您總得來(lái)看看樣車呀，實(shí)際感受 一下?！? ?“你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過(guò)來(lái)。 電話砍價(jià) 典型情景二 18 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述 ?“價(jià)錢談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！” ?“你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)。同樣，如果我們一口拒絕了 “ 愛情 ” （顧客的要 求），就連 “ 結(jié)婚 ” 的機(jī)會(huì)都沒有了?！? 剛進(jìn)店的砍價(jià) 典型情景一 ? 不坐下來(lái)不 談 價(jià)格 談 價(jià)格的原 則 16 電話砍價(jià) 顧客在電話中詢問(wèn)底價(jià) （僅針對(duì)最終用戶 零售） ?電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。 談價(jià)格的原則 談 價(jià)格的原 則 ? 不確定 車 型、版本、 顏 色（ 庫(kù) 存）不談 價(jià)格 談 價(jià)格的原 則 ? 不建立基本關(guān)系不 談 價(jià)格 ? 不坐下來(lái)不 談 價(jià)格 談 價(jià)格的原 則 談 價(jià)格的原 則 ? 不付定金（或者 現(xiàn) 提）不 談 價(jià)格 6 課程目的 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧 準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理 學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手 7 課程內(nèi)容 ? 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) ? 應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢 ? 關(guān)于談判 ? 價(jià)格商談的原則 ? 價(jià)格商談的技巧 談 價(jià)格的原 則 ? 不付定金（或者 現(xiàn) 提）不 談 價(jià)格 談 價(jià)格的原 則 ? 不確定 車 型、版本、 顏 色（ 庫(kù) 存）不談 價(jià)格 10 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 顧客詢問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格的策略 ? 爭(zhēng)取時(shí)間 ? 為顧客留下空間和余地 ? 細(xì)節(jié)給顧客的感覺 11 剛進(jìn)店的砍價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問(wèn)底價(jià) “ 這車多少錢？ ” “ …… ” “ 能便宜多少？ ” 典型情景一 12 ? 注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) ? 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū) ? 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 ? 詢問(wèn)顧客 剛進(jìn)店的砍價(jià) ?您以前來(lái)過(guò)吧？ （了解背景） ?您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車型沒有？ （了解背景） ?您買車做什么用途？ （刺探顧客的誠(chéng)意） ?您已經(jīng)決定購(gòu)買該車型了嗎？ （刺探顧客的誠(chéng)意） ?您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠(chéng)意） ?您打算什么時(shí)間買？ （刺探顧客的誠(chéng)意） 典型情景一 13 ? 通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？
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