汽車銷售談價格的原則(上海大眾)-文庫吧
2025-02-27 14:05 本頁面
【正文】 咱們見面都好談。： 典型情景二 電話砍價 20 話述舉例： ?“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？” ?“您今天定下來的話，是付現金還是支票？還可以刷卡的。” ?“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現在只有一兩部 , 要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您先留下來。 ” ?“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車， 今天已經給顧客提走了，現在該車型在倉庫 里只有 7臺，其中 4臺已經預定了?！? 何時開始價格商談 21 正確認識“價格商談” ? 顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 ? 價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價” ? 價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 ? 價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復的學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率 當客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了 22 什么是談判 ? 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 ? 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益 ? 成功的談判，雙方都沒有損失 23 ? 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。 ? 顧客認為不討價還價就會被銷售代表欺騙。 ? 顧客并不完全了解他將要購買產品和服務的全部價值。 ? 顧客可以從眾多的經銷商和銷售代表那里買到產品。 雙方爭奪的目標 砍價？ 當然！ 24 價格和價值 ? 價格 價值 太貴了 ? 價格 = 價值 物有所值 ? 價格 價值 很便宜 建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標所在 25 價格商談的原則 ? 準確把握價格商談的 時機 ? 價格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對購買承諾 ” ? 價格商談成功的重要因素：充分的 準備 ? 必須找到 價格爭議的真正原因 ? 價格商談的目標：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到 “ 贏 ” 的感覺 “ 最便宜的價格買到最合適的車 ” 26 ? 不要進行實質性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動”內容 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當場簽單付款 27 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價格” ? 如果顧客已經確定了車型，但要比較幾個經銷商的價格，就 給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務站” …… 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當場簽單付款 28 ? “你價格合適，我今天就定下來?！? ? 確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了“銷售三要素”？ ? 顧客是否已經“設定購買標準”？ ? 顧客是否已經發(fā)出了“購買信號”？ ? 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！ 顧客如果承諾當場簽單付款 取得“相對承諾” 29 充分的準備 ? 充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購車經歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關心顧客的需求 讓顧客 感覺到 “ 我要幫你買到最合適
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