汽車銷售談價格的原則(上海大眾)-wenkub
2023-03-28 14:05:47 本頁面
【正文】 ” ?“你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過來。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談。” 何時開始價格商談 21 正確認(rèn)識“價格商談” ? 顧客要求進(jìn)行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 ? 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價” ? 價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 ? 價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率 當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了 22 什么是談判 ? 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 ? 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益 ? 成功的談判，雙方都沒有損失 23 ? 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。 雙方爭奪的目標(biāo) 砍價？ 當(dāng)然！ 24 價格和價值 ? 價格 價值 太貴了 ? 價格 = 價值 物有所值 ? 價格 價值 很便宜 建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標(biāo)所在 25 價格商談的原則 ? 準(zhǔn)確把握價格商談的 時機(jī) ? 價格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對購買承諾 ” ? 價格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備 ? 必須找到 價格爭議的真正原因 ? 價格商談的目標(biāo)：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到 “ 贏 ” 的感覺 “ 最便宜的價格買到最合適的車 ” 26 ? 不要進(jìn)行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 27 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就 給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 28 ? “你價格合適，我今天就定下來。 31 保持價格穩(wěn)定 ? 不主動提及折扣?！? 32 ? 銷售代表對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 ? 聽信他人的言語 ? 與競爭品牌的比較 ? 單純的試探 探索客戶砍價的心理 34 顧客砍價的用語 ? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點我就買？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買，可以便宜多少？ ? 算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶 ? 服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。 ? 尋找競爭對手報價的漏洞。假如您在這方面不要求的話。我有個客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。我也相信你說的話?！钡南敕?； 3. 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 43 價格商談的技巧 ? 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 1. 在對手提出議價時表示驚訝。 05:52:4805:52:4805:523/28/2023 5:52:48 AM ? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時 52分 48秒 05:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 5時 52分 48秒 上午 5時 52分 05:52: ? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 05:52:4805:52:4805:
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