汽車銷售談價(jià)格的原則(上海大眾)-在線瀏覽
2025-04-10 14:05本頁(yè)面
【正文】 ? 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 剛進(jìn)店的砍價(jià) 典型情景一 14 ? 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。 ?“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。 ?電話中的價(jià)格商談是 “ 沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情 ” ，因?yàn)槲覀? 即使?jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽 單。 典型情景二 17 處理原則： 電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是 “ 見(jiàn)面 ” ；對(duì)老顧客， 我們的目標(biāo)是 “ 約過(guò)來(lái)展廳成交 ” 或 “ 上門成交 ” ?！? ?“你不相信我啊？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。” 電話砍價(jià) 典型情景二 19 處理技巧： ? 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)： (新顧客 ) ?價(jià)格方面包您滿意。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！ “ ?“ 您車看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。 ?“ 廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要 重罰的。： 典型情景二 電話砍價(jià) 20 話述舉例： ?“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來(lái)？” ?“您今天定下來(lái)的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。 ” ?“你昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉(cāng)庫(kù) 里只有 7臺(tái)，其中 4臺(tái)已經(jīng)預(yù)定了。 ? 顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷售代表欺騙。 ? 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品?！? ? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了“銷售三要素”？ ? 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)”？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購(gòu)買信號(hào)”？ ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！ 顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 取得“相對(duì)承諾” 29 充分的準(zhǔn)備 ? 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購(gòu)車經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺(jué)到 “ 我要幫你買到最合適 你的車 ” ，而不是 “ 我要你買這款車，我要賺你的錢 ” 30 面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài) ? 顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。 ? 思考各種處理方法。 ? “不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。 ? “一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。 ? 對(duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒(méi)有任何爭(zhēng)取的讓步。 沒(méi)有什么是免費(fèi)的 33 ? 貪小便宜 ? 懷疑，對(duì)銷售人員不信任 ? 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 ? 貨比三家不吃虧 ? 買的便宜可以炫耀。 ? 一次買多臺(tái)，可以便宜多少？ 35 銷售人員為何會(huì)被砍價(jià) ? 產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 ? 不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢 ? 對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 ? 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì) ? 自信心不足 ?擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)“不” ?自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。 ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 ? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實(shí)惠感 37 我比較過(guò)其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢 ? “其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫(kù)存車或者是試乘試駕車。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠的車給您。 ? 他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。而在我這里定車沒(méi)多久就上牌了。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 38 ? “我相信你到外面看過(guò)這個(gè)車，也知道這個(gè)價(jià)格。但是 X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買一臺(tái)車，你付出的價(jià)錢不光光只有車價(jià)，還有很多其他的組成部分。但是你別忘了，我們有送給你價(jià)值 5000元的服務(wù)金卡，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒(méi)有辦法比的，
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