汽車銷售談價(jià)格的原則(上海大眾)-文庫吧資料
2025-03-13 14:05本頁面
【正文】 . 避免正面沖突，要捏造一個(gè)上級(jí)主管來當(dāng)紅臉； 55 價(jià)格商談的技巧 ? 讓步的方法 1. 錯(cuò)誤一：避免等額讓步 $250、 $250、 $250、 $250； 2. 錯(cuò)誤二：避免在最后一步中讓價(jià)太高 $600、 $400、 $0、 $0 ； 3. 錯(cuò)誤三：起步全讓光 $1000、 $0、 $0、 $0 4. 錯(cuò)誤四：先少后多 $100、 $200、 $300、 $400 5. 合適的讓價(jià)：？？？？？？？？？？ 56 價(jià)格商談的技巧 ? 擬訂合同法 1. 在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶倒茶水的機(jī)會(huì)離開，再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上； 2. 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶 ； 3. 讓客戶感覺不好意思不簽合同 THANK YOU ? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 ?！钡南敕ǎ? 3. 客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送 43 價(jià)格商談的技巧 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 1. 在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。我也相信你說的話。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。我有個(gè)客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒有拿到車。到時(shí)候我一定通知您。假如您在這方面不要求的話?！? ? 您在其他經(jīng)銷商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。 ? 尋找競爭對手報(bào)價(jià)的漏洞。 ?不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì) ?認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格 36 競爭對手的報(bào)價(jià) ? 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱?bào)價(jià)，一定要把 這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。 ? 聽信他人的言語 ? 與競爭品牌的比較 ? 單純的試探 探索客戶砍價(jià)的心理 34 顧客砍價(jià)的用語 ? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買，可以便宜多少？ ? 算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶 ? 服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。 ? 價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。” 32 ? 銷售代表對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)?！? ? 對過分的折扣要求明確地說“不”。 31 保持價(jià)格穩(wěn)定 ? 不主動(dòng)提及折扣。 ? 判斷客戶砍價(jià)的主要原因 ? 極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對。 雙方爭奪的目標(biāo) 砍價(jià)？ 當(dāng)然！ 24 價(jià)格和價(jià)值 ? 價(jià)格 價(jià)值 太貴了 ? 價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值 ? 價(jià)格 價(jià)值 很便宜 建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 25 價(jià)格商談的原則 ? 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的 時(shí)機(jī) ? 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對購買承諾 ” ? 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備 ? 必須找到 價(jià)格爭議的真正原因 ? 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓 顧客找到 “ 贏 ” 的感覺 “ 最便宜的價(jià)格買到最合適的車 ” 26 ? 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”， “你價(jià)格便宜，我下午就過來訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 27 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價(jià)格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就 給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承
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