【正文】 05:53:3205:53:3205:533/28/2023 5:53:32 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時(shí) 53分 32秒 05:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 管理追求有效性：效率和效果 ? ? 效率：投入與產(chǎn)出的對(duì)比狀況 ? ?效果：完成組織目標(biāo)的程度 ? 你是處于那種狀態(tài)的管理者？ ? ?低效率，低效果 ?低效率，高效果 ? ?高效率，低效果 ?高效率，高效果 ? 績(jī)效管理對(duì)管理的有效性進(jìn)行管理，就是要讓你成為高效率，高效果的管理者。北京索榮管理咨詢有限公司總經(jīng)理 中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會(huì)特約研究員 賈永軒 汽車銷售隊(duì)伍管理與發(fā)展 主要內(nèi)容 一、以客戶為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略 二、汽車銷售公司業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 三、汽車銷售公司營(yíng)銷組織設(shè)計(jì) 四、汽車銷售公司目標(biāo)管理設(shè)計(jì) 五、汽車銷售公司銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì) 六、汽車銷售公司人力資源管理 七、汽車銷售公司績(jī)效設(shè)計(jì)與管理 八、汽車銷售公司薪酬體系設(shè)計(jì) 一、戰(zhàn)略致勝 —戰(zhàn)略制勝 客戶 —戰(zhàn)略 —組織 —目標(biāo) —人才 —績(jī)效 —薪酬象對(duì)應(yīng)機(jī)制 客戶 戰(zhàn)略 組織 目標(biāo) 人才 績(jī)效 薪酬 績(jī)效管理系統(tǒng) 企 業(yè) 戰(zhàn) 略 目 標(biāo) 目標(biāo) 管理 公司決策層 部門 個(gè)人崗位 企 業(yè) 組 織 系 統(tǒng) 工 作 分 析 戰(zhàn)略目標(biāo) 崗位職責(zé) 戰(zhàn)略目標(biāo) 崗位職責(zé) 戰(zhàn)略目標(biāo) 崗位職責(zé) 公司關(guān)鍵 績(jī)效指標(biāo) 團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵 績(jī)效指標(biāo) 崗位關(guān)鍵 績(jī)效指標(biāo) 計(jì)劃 公司關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)實(shí) 施 反 饋 評(píng)價(jià) 績(jī)效 管理 組織 與 責(zé)任 體系 制度 體系 個(gè)人績(jī)效 團(tuán)隊(duì)績(jī)效 組織績(jī)效 績(jī)效指標(biāo) 目標(biāo)分解 職位說明 二、汽車銷售公司業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 買賣關(guān)系 可再分解成具體的客戶關(guān)系：流程管理 1） 產(chǎn)品與功能 （ 動(dòng)力 ） 關(guān)系 2） 信息互通關(guān)系 （ 客戶是誰 、 功能 、 需求量 ） ； 3） 促銷與被促銷關(guān)系； 4） 銷售與訂貨關(guān)系； 5） 物流運(yùn)輸關(guān)系； 6） 服務(wù)與滿意關(guān)系； 7） 功能及資金與盈利關(guān)系 。 績(jī)效管理理論 ? 績(jī)效管理是研究績(jī)效形成、績(jī)效測(cè)評(píng)、績(jī)效改進(jìn)的方法和科學(xué)。 。 :53:3205:53Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :53:3205:53:32March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 我很煩！ 我比你煩！ 你沒我煩！ 管理者的四種狀態(tài) ? 管理的定義：管理是通過別人或與別人一起使活動(dòng)完成得更有效的過程。 汽車生產(chǎn)商支持和管理代理商的業(yè)務(wù)流程反映生產(chǎn)商對(duì)網(wǎng)絡(luò)的管理水平 資本投資流程 ? 分銷商資本投入支持 (培訓(xùn) /配件中心 /總部 /場(chǎng)地 ) ? 經(jīng)銷商資本投入支持 (展廳、信息技術(shù)支持、訂貨系統(tǒng) ) 分銷商管理支持流程 ? 管理手段培訓(xùn) (經(jīng)銷商的職責(zé) ) ? 汽車生產(chǎn)商的公司運(yùn)作和文化的培訓(xùn)支持 ? 代理商業(yè)務(wù)過程的培訓(xùn) ? 代理商的部門培訓(xùn) (財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、人力資源等 ) ? 代理商開發(fā)支持 (培訓(xùn)、系統(tǒng)、選擇 ) ? 客戶滿意度培訓(xùn)與文化 技術(shù)支持流程 ? 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ? 技術(shù)、技能培訓(xùn) ? 服務(wù)過程培訓(xùn) ? 服務(wù)經(jīng)濟(jì)學(xué)培訓(xùn) 物流支持流程 ? 存貨管理培訓(xùn) ? 物流過程培訓(xùn) 系統(tǒng)支持流程 ? 銷售 /服務(wù)過程培訓(xùn) (銷售推動(dòng)) ? 汽車銷售 /服務(wù)銷售訂貨系統(tǒng)培訓(xùn) 銷售管理和計(jì)劃流程 ? 收入預(yù)測(cè) (產(chǎn)品組合、地區(qū)組合、利潤(rùn)、銷售目標(biāo) ) ? 費(fèi)用預(yù)測(cè) (成本、人員銷售管理和資本費(fèi)用 ) ? 市場(chǎng)計(jì)劃 /研究 (覆蓋率、競(jìng)爭(zhēng)力和品牌 ) ? 銷售計(jì)劃 /研究 (量、類 ) ? 監(jiān)控 (目標(biāo)管理、量度 ) ? 培訓(xùn)管理 (要求分析、培訓(xùn)內(nèi)容 ) ? 業(yè)務(wù)過程培訓(xùn) ? 部門培訓(xùn) (財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、人力資源等 ) 方針制定 ? 政策條款制定 (擔(dān)保、利潤(rùn)、支付條款、激勵(lì) ) ? 融資 /保險(xiǎn) ? 零配件分銷政策 ? 特許代理合同 ? 代理商選擇 客戶滿意度管理 ? 代理商選擇與支持 ? 代理商調(diào)查 (質(zhì)量、服務(wù)水平 ) ? 代理商關(guān)系與控制 代理商業(yè)務(wù)流程體現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的健全程度 資本投入的流程 ? 場(chǎng)地 ? 展示廳 /設(shè)備 ? 服務(wù)設(shè)施 業(yè)務(wù)管理的流程 ? 收入的預(yù)測(cè) (產(chǎn)品組合、收益的組合，定位 ) ? 費(fèi)用預(yù)測(cè) (人員、管理費(fèi)用和所需其他費(fèi)用 ) ? 管理和控制機(jī)制 ? 法律問題 ? 業(yè)務(wù)管理技巧的培訓(xùn) 汽車 /零配件的物流