汽車銷售隊(duì)伍管理與發(fā)展-在線瀏覽
2025-04-10 14:05本頁(yè)面
【正文】 壓力挫折 ? 對(duì)行業(yè)熱情 ? 對(duì)企業(yè)熱情 ? 對(duì)自我的期望 ? 工作習(xí)慣狀態(tài) ? 相關(guān)個(gè)性要求 ? 誠(chéng)信度體現(xiàn) 銷售隊(duì)伍的入職強(qiáng)化訓(xùn)練要點(diǎn) 磨 刀 不 誤 砍 柴 功 ? 進(jìn)取心與凝聚力 ? 員工基礎(chǔ)觀念與行為 ? 透視企業(yè)形象 ? 行業(yè)與市場(chǎng) ? 初步介紹銷售流程 ? 初步認(rèn)定與甄選 針對(duì)地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)的 基礎(chǔ)管理表格 ? 銷售動(dòng)作類表格 ? 工作日志 ? 周工作計(jì)劃 ? 月度工作計(jì)劃 ? 周期工作計(jì)劃 ? 市場(chǎng)信息類表格 ? 客戶檔案表 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表 銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題 ? 無(wú)章可循，無(wú)法可依。 ? 不講求必要的方式方法。 ? 培訓(xùn)中忽視案例和文本化的積累。 ? 無(wú)視理念與行為的差距，隨崗固化不足。 職責(zé)與職權(quán) 任職者要求 與組織內(nèi)外的客戶關(guān)系 任務(wù) 職位描述 職 位 說(shuō) 明 書(shū) 系統(tǒng)收集 工作信息 ? 職位特點(diǎn)決定了績(jī)效期的長(zhǎng)短以及績(jī)效管理措施的特點(diǎn)。 崗位體系 職位說(shuō)明書(shū) 崗位說(shuō)明書(shū) 部門(mén)職能說(shuō)明書(shū) ? 明確職權(quán)職責(zé)范圍 ? 明確任職資格 ? 明確工作流程 ? 明確職權(quán)職責(zé) ? 明確部門(mén)內(nèi)管理分工 人力資源管理 人力資源：規(guī)劃 人力資源：留流升 人力資源：績(jī)效 人力資源：招聘 人力資源：培訓(xùn) 人力資源：使用 人力資源：薪酬 七、汽車銷售公司績(jī)效設(shè)計(jì)與管理 企業(yè)中的三種人 ? 你屬于企業(yè)中的那種人？ ? ?管理管理者：做正確的事 ? ?管理者：正確地做事，做正確的事 ? ?操作者：正確地做事。 ?績(jī)效管理是關(guān)于績(jī)效形成績(jī)效改進(jìn)的先進(jìn)方法和工具。 ? 管理追求有效性：效率和效果 ? ? 效率：投入與產(chǎn)出的對(duì)比狀況 ? ?效果：完成組織目標(biāo)的程度 ? 你是處于那種狀態(tài)的管理者？ ? ?低效率，低效果 ?低效率，高效果 ? ?高效率，低效果 ?高效率，高效果 ? 績(jī)效管理對(duì)管理的有效性進(jìn)行管理，就是要讓你成為高效率，高效果的管理者。 ? 績(jī)效管理的核心思想概括： 4“有” 4“要” ? 組織有戰(zhàn)略；個(gè)人有目標(biāo)；做事有標(biāo)準(zhǔn)；標(biāo)準(zhǔn)有考核； ? 事前要承諾；事中要記錄；事后要反饋；全程要溝通。 ? 績(jī)效管理是一套方法體系，實(shí)施績(jī)效管理首先要樹(shù)立完整、科學(xué)的績(jī)效觀念。 ? 推薦一種被廣泛采用的評(píng)級(jí)工具組合： 行為錨定法 目標(biāo)管理法 關(guān)鍵事件法 等級(jí)評(píng)定法 強(qiáng)制分布法 績(jī)效評(píng)價(jià) 界定產(chǎn)出績(jī)效 界定行為績(jī)效 總體評(píng)價(jià) 約束和規(guī)范 對(duì)結(jié)果進(jìn)行說(shuō)明 績(jī)效計(jì)劃：績(jī)效合約書(shū) 重要職責(zé) 行為 /產(chǎn)出 衡量標(biāo)準(zhǔn) 完成期限 評(píng)價(jià)來(lái)源 所占權(quán)重 完善大客戶管理規(guī)范 新《大客戶管理規(guī)范》 大客戶 —— 管理的責(zé)任明確 管理的流程清晰 規(guī)范體現(xiàn)其需要 2023年 7月 20日 主管評(píng)價(jià) 20% 調(diào)整部門(mén)內(nèi)組織結(jié)構(gòu) 產(chǎn)生新團(tuán)隊(duì) 以小組面對(duì)大客戶 2023年 8月 15日 主管評(píng)價(jià) 下屬評(píng)價(jià) 10% 完成銷售目標(biāo) 客戶數(shù)量 銷售額 客戶保持率 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) 數(shù)量達(dá)到 30個(gè) 保持率 80% 人均銷售額提升 20% 2023年 12月底 銷售記錄 50% 建立大客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 大客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 全面反映大客戶信息 與公司信息系統(tǒng)接口 數(shù)據(jù)安全、操作便捷 有統(tǒng)計(jì)分析功能 2023年 11月底 主管評(píng)價(jià) 20% 受約人：王大鈞 職位：大客戶部經(jīng)理 直接主管：市場(chǎng)部總經(jīng)理 績(jī)效期間： 1/7/202331/12/2023 受約人簽字： 主管簽字： 簽字日期： 部門(mén)績(jī)效考評(píng)的程序 ?填制考核報(bào)告 ? 各部門(mén)在每個(gè)考核點(diǎn)填制該點(diǎn)的考核報(bào)告 各事業(yè)部、分公司及支持部門(mén) 集團(tuán)人力資源部 月度報(bào)告 季度報(bào)告 年度報(bào)告 績(jī)效評(píng)價(jià) ? 績(jī)效考評(píng)的常見(jiàn)誤區(qū) ? 工作績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不明確 ? 光環(huán)化傾向 （ 暈輪效應(yīng) ） ? 寬容化傾向 ? 完美傾向 ? 中間化傾向 ? 好惡傾向 ? 邏輯推斷傾向 ? 倒推化傾向 ? 輪流坐樁傾向 人際關(guān)系化傾向 1臨時(shí)化傾向 1隨意化傾向 1暗示效應(yīng) 1近因效應(yīng) 1感情效應(yīng) 1表里不如一 1年齡、性別傾向 八、汽車銷售公司薪酬體系設(shè)計(jì) 薪酬體系 薪水 工資 直接報(bào)酬 間接報(bào)酬 績(jī)效報(bào)酬 基本報(bào)酬 保護(hù)項(xiàng)目 醫(yī)療保險(xiǎn) 生命保險(xiǎn) 殘疾收入 撫恤金
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