銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理-在線瀏覽
2025-02-18 06:57本頁面
【正文】 諉會(huì) ? 銷售例會(huì)不是度假會(huì) 銷售例會(huì)主要形式 一：以解決市場(chǎng)主要問題為核心 ? 新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn) ? 建議客戶異議處理手冊(cè) ? 新客戶開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流 ? 維護(hù)老客戶的有效措施 —— 學(xué)習(xí)型組織 附錄：客戶異議手冊(cè) ?將客戶的異議進(jìn)行排序 ?逐條討論：如何化解和處理 ? 頭腦風(fēng)暴法 ?整理成冊(cè) ?分組演練，進(jìn)一步完善 ?熟記成誦，胸有成竹 銷售例會(huì)主要形式 ? 二、以獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì)為核心 ? 檢查目標(biāo)完成情況，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì) —— 每月之星 —— 最差業(yè)績(jī)獎(jiǎng) —— 末位考核 銷售例會(huì)主要形式 ? 三、以溝通信息為核心 ? 傳達(dá)公司的戰(zhàn)略意圖，目標(biāo)遠(yuǎn)景，企業(yè)文化 ? 溝通與匯總市場(chǎng)信息，客戶信息，競(jìng)爭(zhēng)者信息 ? 明確下一步的工作思路，以便決策 銷售例會(huì)主要形式 ? 四、以培訓(xùn)、充電與提升為核心 ? 周期性充電，他控型 /自控性 ? 感受公司氛圍與群體壓力 ? 心態(tài)的調(diào)整 ? 技能的提升 ? 專業(yè)知識(shí)與業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí) 附錄：推銷手冊(cè) ⒈ 產(chǎn)品知識(shí)（業(yè)務(wù)知識(shí)） ⒉ 企業(yè)知識(shí)： —— 企業(yè)歷史、企業(yè)規(guī)模和行業(yè)地位 —— 企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目與業(yè)務(wù)流程 —— 企業(yè)的理念與文化 ……… ⒊ 市場(chǎng)知識(shí)： —— 業(yè)務(wù)運(yùn)作流程 —— 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 ⒋ 人際交往知識(shí)： —— 商務(wù)禮儀 —— 客戶交往藝術(shù) 課題三：銷售人員績(jī)效與薪酬 1：銷售人員的績(jī)效考核 要什么 考什么 目的：通過考核指標(biāo)的設(shè)定引導(dǎo)員工的行為趨向組織目標(biāo)。 ? 發(fā)展指標(biāo)：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶滿意度、品牌美譽(yù)度。 量化指標(biāo)與程序指標(biāo) ? 對(duì)銷售工作中的考核指標(biāo)作詳細(xì)的分類，不能用數(shù)字表示的指標(biāo)，用程序指標(biāo)考核。 區(qū)域考核指標(biāo)的制定： 消費(fèi)指數(shù)確定法 — 級(jí)差地租 體現(xiàn)平等 歷史數(shù)據(jù)確定法 — 考核增量 體現(xiàn)成長(zhǎng) 投入產(chǎn)出比對(duì)法 — 考核收益 體現(xiàn)效益 雙方合作分享法 — 開拓市場(chǎng) 體現(xiàn)能力 考核指標(biāo)設(shè)計(jì)示例 業(yè)績(jī)考核：銷售額、回款額、銷售指標(biāo)完成率、銷售毛利潤(rùn)、利潤(rùn)、新客戶開發(fā)數(shù)、市場(chǎng)占有率 …… 費(fèi)用考核：固定費(fèi)用、變動(dòng)費(fèi)用 ? 固定費(fèi)用：工資、補(bǔ)貼、辦公費(fèi)、房租 ? 變動(dòng)費(fèi)用：提成、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、招待費(fèi) 物流費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi) 日常管理考核：報(bào)表管理、信息管理 業(yè)務(wù)員日常管理技巧 計(jì)劃 結(jié)果驗(yàn)證法 去哪里 — 要見誰 — 去干嗎 — 結(jié)果呢 — 報(bào)上來 輔助驗(yàn)證： 去哪里：車票 — 電子的 — 去沒去 要見誰：名片 — 資料 — 見沒見 結(jié)果呢：意向書？合同書？ 抽查：客戶反饋、電話落實(shí) 處理：費(fèi)用的核銷 底薪的發(fā)放 銷售人員的考核原則 ? 態(tài)度考核： 銷售人員能否得到底薪和費(fèi)用 ? 業(yè)績(jī)考核 銷售人員能否得到獎(jiǎng)勵(lì) ? 能力考核 銷售人員能否得到晉升 2：銷售人員的薪酬與激勵(lì) 銷售人員薪酬管理的原則 1. 內(nèi)外公平 2. 勞資互惠 3. 支付效率 4. 能力開發(fā) 5. 有限激勵(lì) 6. 層次需求 影響銷售人員工資的因素分析
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