銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)與管理-在線瀏覽
2024-12-09 03:57本頁(yè)面
【正文】 前銷(xiāo)售較差的產(chǎn)品； 。這種組織形式適用于產(chǎn)品類(lèi)型較多、而且技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品間無(wú)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品推銷(xiāo)。而最大的不足則是，在同一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域中，公司可能有一個(gè)以上的銷(xiāo)售人員向同一客戶(hù)銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品，這種多重推銷(xiāo)不僅產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)，而且也常常容易使顧客產(chǎn)生混淆； 近年來(lái)市場(chǎng)面愈分愈細(xì)，許多公司改用以顧客類(lèi)別作為銷(xiāo)售責(zé)任的組織劃分基礎(chǔ)。顧客的分類(lèi)方法可依其產(chǎn)業(yè)特征、規(guī)模大小、職能狀況等來(lái)進(jìn)行分類(lèi)。但是，當(dāng)同一類(lèi)型的顧客比較分散時(shí)，用這種組織形式進(jìn)行銷(xiāo)售，無(wú)疑會(huì)增加銷(xiāo)售人員的工作負(fù)擔(dān)，影響銷(xiāo)售績(jī)效，同時(shí)，銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，因而增加推銷(xiāo)費(fèi)用。根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成產(chǎn)品區(qū)域混合式、顧客區(qū)域混合式、產(chǎn)品 — 顧客混合式，以及區(qū)域— 產(chǎn)品 — 顧客混合式等形式。因此，非不得已一般不采用這種組織形式。銷(xiāo)售人員在工作中，通常會(huì)比內(nèi)勤人員經(jīng)歷更多的挫折并感到沮喪。這樣，在激勵(lì)推銷(xiāo)人員不畏挫折方面，薪金獎(jiǎng)勵(lì)扮演著很重要的角色。薪酬設(shè)計(jì)一般應(yīng)考慮工資水準(zhǔn)和工資制度。雖然銷(xiāo)售人員的薪水依其工作性質(zhì)及公司制度而各不相同，但銷(xiāo)售人員會(huì)通過(guò)比較同業(yè)或非同業(yè)的銷(xiāo)售人員收入，來(lái)考慮在目前公司中的收入是否合理。所以當(dāng)公司判定推銷(xiāo)人員工資水準(zhǔn)時(shí)應(yīng)考慮目前就業(yè)市場(chǎng)上的絕對(duì)工資及相對(duì)工資的因素。 深圳 市 智業(yè) 信息咨詢(xún) 有限公司 威尼斯 購(gòu)物公園 項(xiàng)目 銷(xiāo)售 隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 與管理 如果公司提供的銷(xiāo)售工資比同業(yè)低，且負(fù)荷又重，銷(xiāo)售人員必然不易留住。想想每日所遭遇的挫折，犧牲家庭的時(shí)間，銷(xiāo)售人員會(huì)覺(jué)得劃不來(lái)，也容易決定轉(zhuǎn)任他職。一般來(lái)說(shuō)，從公司的角度而言，最好是工資、獎(jiǎng)金與銷(xiāo)售成績(jī)直接相關(guān)，有銷(xiāo)售才有工資，如果沒(méi)有銷(xiāo)售則最好不要花費(fèi)任何費(fèi)用。希望工作最好不要太富挑戰(zhàn)性，而且隨著工作成績(jī)的提高，能得到優(yōu)厚的獎(jiǎng)金。因此，一個(gè)良好的工資制度不但要能激勵(lì)銷(xiāo)售人員盡其最大努力推銷(xiāo)公司產(chǎn)品，獲得一份滿(mǎn)意的薪水，而且要使公司能在最具經(jīng)濟(jì)效益的方法下達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。即提供銷(xiāo)售人員固定的薪水，并無(wú)其他傭金或獎(jiǎng)金收入。薪水制在以下三種情況時(shí)常采用：第一，當(dāng)銷(xiāo)售人員的努力并不能顯著影響銷(xiāo)量時(shí)；第二，當(dāng)銷(xiāo)售人員的個(gè)別銷(xiāo)售貢獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)；第三，在 銷(xiāo)售人員工作職位中，包含許多非銷(xiāo)售性的服務(wù)工作。傭金制是根據(jù)銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售金額給予適當(dāng)?shù)陌俜直茸鳛閭蚪鸢l(fā)放。有了銷(xiāo)售才有薪水，銷(xiāo)售的好，報(bào)酬才可能高。但是，傭金制下的銷(xiāo)售人員較沒(méi)有安全感，公司對(duì)他們也缺少控制力，銷(xiāo)售人員工作多少時(shí)間，下多少功夫，公司一點(diǎn)也不能掌握。薪傭制是固定薪水及傭金制的結(jié)合體。薪傭制本身包括兩部分收入：固定底薪和傭金。而傭金的部分直接依銷(xiāo)售業(yè)績(jī)計(jì)算，又可激發(fā)銷(xiāo)售人員努力。譬如：底薪應(yīng)該是多少 ?傭金又如何計(jì)算 ?底薪與傭金之間的比例各是多少最為理想 ?等等。如紅利、銷(xiāo)售配額完成獎(jiǎng)金、成長(zhǎng)效率獎(jiǎng)金、年度第一名出國(guó)旅游等。如升遷，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)狀等等。如以下一些職責(zé)： 在銷(xiāo)售人員編制計(jì)劃和向潛在的顧客進(jìn)行實(shí)際推銷(xiāo)之前，必須先收集有關(guān)信息，包括有關(guān)本企業(yè)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)等方面的資料。 產(chǎn)品知識(shí)是取得銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，因此，銷(xiāo)售人員必須掌握有關(guān)產(chǎn)品的全部知識(shí)，包括本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有什么不同和為什么不 同，以及使用本企業(yè)產(chǎn)品的特征和效益等。 (1)預(yù)計(jì) 預(yù)計(jì)就是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的潛
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