salesmanagement-8銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理-在線瀏覽
2025-02-27 00:19本頁面
【正文】 銷售隊(duì)伍 區(qū)域制 分片區(qū)組織銷售 公司的全部產(chǎn)品 顧客制 按顧客或行業(yè) 組織銷售隊(duì)伍 職能制 按職能部門 組織銷售隊(duì)伍 市場運(yùn)作的“推拉”太極 組織、渠道、人員、管理、激勵、 費(fèi)用投入、有效接觸、傳單、轉(zhuǎn)介紹 軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、 價格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾 客 戶 企 業(yè) 推動作用 push 拉動作用 pull 營銷的整個過程可以簡單看作“推”和“拉”兩個動作 銷售隊(duì)伍是關(guān)鍵 產(chǎn)品展示 運(yùn)作策略 形象宣傳 超越對手 把東西賣出去 把錢收回來 提高客戶滿意 銷 售 隊(duì) 伍 銷售隊(duì)伍常見的六個問題 銷售隊(duì)伍 雞肋 充斥 好人招不來 能人留不住 業(yè)績動蕩難測 帶著客戶跑 銷售動作混亂 懶散 疲憊 銷售人員懶散疲憊 銷售人員的 3個發(fā)展階段 生存期 ：一般是半年左右的時間。 成長期 ：一般是半年到一年半的時間。由于更廣泛地接觸客戶，因此對產(chǎn)品和客戶的理解也更深，業(yè)績會一天天在進(jìn)步。這個時期的銷售人員慵懶疲憊的現(xiàn)象最為普遍，往往令銷售經(jīng)理或者銷售主管非常頭疼。 銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn) 晚出早歸 －銷售人員拖得很晚才出去見客戶，或者找借口從客戶那里早回來。 工作消極 －整天坐在那里連眼皮都不愿意抬，好像特別累，其實(shí)并沒有做什么事情。尤其是比較成熟的老業(yè)務(wù)員，其他業(yè)務(wù)員都看著他，如果他表現(xiàn)懶散，那么不但他自己的工作績效會下降，而且還會影響其他同事。 銷售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍的體系，因而只能 “ 頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳 ” 。 ” 如何打造銷售隊(duì)伍的 “ 整體勢能 ” ，使銷售經(jīng)理從 “ 見招拆招、觸景生情 ” 式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，打造出能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)。在招聘之前，銷售經(jīng)理要明確以下幾點(diǎn)： 所需銷售人員的個人特點(diǎn)要求？ 什么時候需要？ 銷售人員的來源？ 外部招聘的方法？ 有效招聘的原則 經(jīng)歷切合 發(fā)展階段切合 期望切合 個性切合 2. 銷售人員的培訓(xùn) 為什么要對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn) 銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗 銷售員在推銷產(chǎn)品同時也在推銷自己 磨練應(yīng)付市場變化的能力 克服孤獨(dú) 擺脫恐怖感和自卑感 培養(yǎng)客戶開發(fā)能力 銷售工作科學(xué)化的需要 銷售人員培訓(xùn)的時機(jī) 新人剛剛工作時 新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時 舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時 改進(jìn)員工的工作狀況時 使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準(zhǔn) 現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時 當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時 員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時 3. 銷售人員的知識結(jié)構(gòu)要求 企業(yè)知識 產(chǎn)品知識 顧客知識 市場知識 法律知識 （ 1）企業(yè)知識 企業(yè)的發(fā)展歷史與經(jīng)營理念 企業(yè)規(guī)模、技術(shù)與管理狀況、規(guī)章制度 企業(yè)在同行中的地位 企業(yè)產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目、定價策略、交貨方式、付款條件及付款方式等 （ 2）產(chǎn)品知識 產(chǎn)品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序 市場上競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況 （ 3）顧客知識 善于分析和了解顧客的特點(diǎn) 知曉有關(guān)心理學(xué)、社會學(xué)、行為科學(xué)的知識 了解顧客購買動機(jī)、購買習(xí)慣、購買條件、購買決策等情況 能針對不同顧客的心理狀況，采取不同的推銷對策 （ 4）市場知識 懂得市場營銷學(xué)的基本理論 掌握市場調(diào)查和預(yù)測的基本方法 善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)
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