銷售隊伍的設(shè)計與管理-在線瀏覽
2025-02-14 21:59本頁面
【正文】 增加一位銷售人員的成本； 11 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 二、銷售隊伍設(shè)計 5. 銷售隊伍報酬 銷售人員的收入通常由固定底薪 、 銷售傭金及獎金構(gòu)成 。 想留住優(yōu)秀的推銷人才 ， 公司必須發(fā)展一套吸引人的薪酬制度 。 工資基準(zhǔn)要充分考慮銷售人員的： ? 工作量 ? 難易程度 ? 同行業(yè)水準(zhǔn) ? 承擔(dān)責(zé)任 ? 資歷和能力 12 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 二、銷售隊伍設(shè)計 2) 工資制度： 天下沒有白吃的午餐 ， 也不可能有不吃草的馬；良好的工資制度既要能激勵銷售人員盡其最大努力推銷公司產(chǎn)品 ， 也要使公司能在最具經(jīng)濟(jì)效益的方法下達(dá)成銷售目標(biāo) 。 薪水一般也不受實際銷貨影響 ， 賣多賣少都得一樣的工資 。 薪水制可以保證銷售人員有固定的收入 ，但是工作努力度與薪水高低 ， 并不直接關(guān)聯(lián) ， 無法激勵銷售人員盡其最大努力； 13 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 二、銷售隊伍設(shè)計 ? 傭金制： 根據(jù)銷售量（金額）按一定比例計提的工資方式?？瓷先ナ止?，公司也不必支出固定的人員推銷費用。同時，傭金制使銷售人員顧及眼前利益而常損害公司長期利益； ? 薪傭制： 固定底薪和傭金 ， 是目前最普遍的銷售工資制度 。 如果沒有科學(xué)設(shè)計不僅不能結(jié)合薪金和傭金制的優(yōu)點 ， 還會出現(xiàn)完全相反的結(jié)果； 14 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 三、銷售隊伍 管理 銷售隊伍管理包括： 1. 招聘 2. 培訓(xùn) 3. 指導(dǎo) 4. 激勵 5. 評價 15 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 三、銷售隊伍 管理 1. 銷售人員招聘 銷售人員是競爭市場中最有效的面對面溝通武器，但同時也是促銷工具中單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素。 ? 訪問后： 回顧分析、失敗探討、調(diào)整策略； 23 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 附：推廣訪問的程序和技巧 1) 建立第一印象 2) MCQC（ motivate、 citation、 quotation、closing） 3) FAB （ Feature、 action 、 benefit） 4) AIDA （ attention interest desire action) 5) 處理反對意見 24 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 圖：銷售過程的時間分配 40% 聆聽 30%溝通 20%關(guān)系 10%銷售 25 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 三、銷售隊伍 管理 銷售人員培訓(xùn) 4) 談判技巧 ? 確定談判目標(biāo) ? 了解談判對手 ? 劃定談判的權(quán)限 ? 建立靈活的對策； ? 準(zhǔn)備有效戰(zhàn)術(shù)； ? 掌握談判的原則： 認(rèn)同性、交流性、權(quán)力性、讓對方感到滿意 ； ? 把握談判的技巧： 建立信任、從共同利益出發(fā)、營造氣氛、幽默詼諧、適度贊美、以情感人 …… 26 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 三、銷售隊伍 管理 銷售人員指導(dǎo) 1) 明確銷售人員工作任務(wù) ? 崗位工作職責(zé)詳細(xì)描述； ? 工作目標(biāo)設(shè)定（ MBO）：定性、主觀、長期性的； ? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI）：定量、客觀、及時性考核結(jié)果； 2) OJT(On Job Train) 3) 考核 27 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 表：銷售人員的任務(wù) 負(fù)責(zé)范圍 主要業(yè)績 解說 銷售 達(dá)成銷量 完成銷量指標(biāo) 、 銷量成長率 開發(fā)新客戶 、 產(chǎn)品分銷 品牌滲透率 建立品牌 在店內(nèi)擴(kuò)大及提升品牌形象 到貨率 、 宣傳品展示率 銷量排名 、 貨架形象排列 制造利潤 提高公司利潤 應(yīng)收賬款天數(shù)
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