銷售管理-領(lǐng)導(dǎo)銷售隊(duì)伍-在線瀏覽
2025-02-12 20:18本頁(yè)面
【正文】 忍耐力。 視辦公室同事為敵人 (the office as enemy) 不尊重員工個(gè)人的時(shí)間 (failure to respect personal time) 隱瞞信息 (withholding information) 使銷售隊(duì)伍僵化 (robotizing the sales force) 不公平評(píng)價(jià) (who got the order?) 濫用會(huì)議 (meeting abuse) 吹噓計(jì)劃 (puffing the plan) 虛假管理 (counterfeit management) 或者缺乏訓(xùn)練， 或者素質(zhì)太差 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授 胡左浩 博士（京都大學(xué)〕* 領(lǐng)導(dǎo) 的定義 領(lǐng)導(dǎo)在銷售管理中的地位 銷售經(jīng)理影響銷售人員活動(dòng) 以便實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的能力 有效領(lǐng)導(dǎo) 的 4要素 有一個(gè)遠(yuǎn)景規(guī)劃 有一個(gè)實(shí)現(xiàn)該遠(yuǎn)景規(guī)劃的戰(zhàn)略 有一個(gè)協(xié)調(diào)的資源網(wǎng)絡(luò) 有一個(gè)具有高度進(jìn)取心的核心團(tuán)隊(duì) 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授 胡左浩 博士（京都大學(xué)〕* 領(lǐng)導(dǎo)理論 特質(zhì)理論 (the trait theory of leadership) 路徑－目標(biāo)理論 (pathgoal theory) Gary Yukl 理論 該理論認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者具備 非領(lǐng)導(dǎo)者所不具備的品質(zhì) 該理論的認(rèn)為有效的領(lǐng)導(dǎo)者通過(guò)明確指明 實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的路徑來(lái)幫助下屬，并為下 屬清理路程中的各種障礙和危險(xiǎn)從而使下 屬達(dá)到（組織〕目標(biāo)的過(guò)程更加順利?；蛘? 是單個(gè)成員的弱項(xiàng)，或者是整個(gè)組織的弱項(xiàng) 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授 胡左浩 博士（京都大學(xué)〕* ? Hersey and Blanchard’s Situational Leadership Theory（赫西和布蘭查德） – appropriate leadership style is contingent on the followers’ readiness ? readiness “成熟度 ” extent to which people have the ability and willingness to acplish a specific task – reflects the reality that it is followers who accept or reject the leader – based on two leadership dimensions ? task behaviors ? relationship behaviors 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授 胡左浩 博士（京都大學(xué)〕* ? Situational Leadership Theory (cont.) – four leadership styles defined by the two dimensions ? Telling leader defines roles and tells people how to do their jobs – people are neither petent nor confident ? Selling leader is both directive and s
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