領(lǐng)導銷售隊伍相關(guān)資料-在線瀏覽
2025-02-25 00:39本頁面
【正文】 zing the sales force) 不公平評價 (who got the order?) 濫用會議 (meeting abuse) 吹噓計劃 (puffing the plan) 虛假管理 (counterfeit management) 或者缺乏訓練， 或者素質(zhì)太差 清華大學經(jīng)管學院副教授 胡左浩 博士（京都大學〕* 領(lǐng)導 的定義 領(lǐng)導在銷售管理中的地位 銷售經(jīng)理影響銷售人員活動 以便實現(xiàn)組織目標的能力 有效領(lǐng)導 的 4要素 有一個遠景規(guī)劃 有一個實現(xiàn)該遠景規(guī)劃的戰(zhàn)略 有一個協(xié)調(diào)的資源網(wǎng)絡(luò) 有一個具有高度進取心的核心團隊 清華大學經(jīng)管學院副教授 胡左浩 博士（京都大學〕* 領(lǐng)導理論 特質(zhì)理論 (the trait theory of leadership) 路徑－目標理論 (pathgoal theory) Gary Yukl 理論 該理論認為領(lǐng)導者具備 非領(lǐng)導者所不具備的品質(zhì) 該理論的認為有效的領(lǐng)導者通過明確指明 實現(xiàn)工作目標的路徑來幫助下屬，并為下 屬清理路程中的各種障礙和危險從而使下 屬達到（組織〕目標的過程更加順利?；蛘? 是單個成員的弱項，或者是整個組織的弱項 清華大學經(jīng)管學院副教授 胡左浩 博士（京都大學〕* ? Hersey and Blanchard’s Situational Leadership Theory（赫西和布蘭查德） – appropriate leadership style is contingent on the followers’ readiness ? readiness “成熟度 ” extent to which people have the ability and willingness to acplish a specific task – reflects the reality that it is followers who accept or reject the leader – based on two leadership dimensions ? task behaviors ? relationship behaviors 清華大學經(jīng)管學院副教授 胡左浩 博士（京都大學〕* ? Situational Leadership Theory (cont.) – four leadership styles defined by the two dimensions ? Telling leader defines roles and tells people how to do their jobs – people are neither petent nor confident ? Selling leader is both directive and supportive – people are unable but willing to do necessary tasks ? Participating leader and follower make decisions – people are able but unwilling to do the job ? Delegating leader provides little direction or support – people are able and willing to do the job – tests of the theory have yielded disappointing results 清華大學經(jīng)管學院副教授 胡左浩 博士（京都大學〕* Hersey and Blanchard’s Situational Leadership Model 清華大學經(jīng)管學院副教授 胡左浩 博士（京都大學〕* 該理論所提出的四種領(lǐng)導方式及其適用條件是：
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