如何建設(shè)銷售隊(duì)伍-在線瀏覽
2025-03-10 23:05本頁(yè)面
【正文】 內(nèi)部接受監(jiān)督的同時(shí)也要接受社會(huì)的監(jiān)督 。銷售隊(duì)伍規(guī)模的大小是設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因?yàn)樗鼪Q定了銷售利潤(rùn)水平。 768 ≈ 8 銷售機(jī)構(gòu) 的目標(biāo) 戰(zhàn)略計(jì)劃 銷售區(qū)域 的設(shè)計(jì) 目前的銷售 機(jī)構(gòu)人員 配備情況 招聘、提升 到本職位和 調(diào)入的人員 辭職、解聘 從本職位提 升、調(diào)出或 退休的人員 人員預(yù)測(cè) + = 銷售機(jī)構(gòu)的人員預(yù)測(cè)模型 （三）邊際利潤(rùn)法 原理 ?增加 銷售人員可以增加銷售收入 ?同時(shí)，銷售成本相應(yīng) 增加 ?只要 增加 銷售人員所帶來(lái)的銷售收入的增加大于銷售成本的增加，那么利潤(rùn)就會(huì)持續(xù)增加 ?而當(dāng)由于 增加 銷售人員所 增加 的銷售收入不能彌補(bǔ) 增加 的銷售成本時(shí)，利潤(rùn)總額將呈現(xiàn)下降趨勢(shì) ?所以，當(dāng)增加的最后一名銷售人員所創(chuàng)造的收入和所耗費(fèi)的成本相等的時(shí)候，企業(yè)的利潤(rùn)達(dá)到最高值 ?此時(shí)，獲得了銷售人員數(shù)量的 最佳值 ?增加 的概念在經(jīng)濟(jì)學(xué)中用 邊際 來(lái)表示 ?“邊際”的意義是增加 1單位，用△表示 ?用△ R 和△ C分別表示增加最后一個(gè)銷售人員所增加的收入和增加的成本 ?用△ P表示增加最后一個(gè)銷售人員所增加的利潤(rùn) ?當(dāng)△ R=△ C時(shí)，企業(yè)的利潤(rùn)額最高，而邊際利潤(rùn)等于零，即△ P=0 ?對(duì)于銷售部門來(lái)講，由于銷售部門創(chuàng)造的利潤(rùn)是從銷售毛利中扣除銷售費(fèi)用的結(jié)果，所以，上述公式在此處應(yīng)該轉(zhuǎn)化為： ?△銷售毛利 = △銷售費(fèi)用 ?△銷售凈利 =0 方法 例題： ? 下表為銷售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷售收入和銷售成本的變化情況 ? 假設(shè)，每個(gè)銷售員的固定銷售費(fèi)用為75千元，傭金為銷售額的 10% 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費(fèi)用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費(fèi)用的比較 50 → 51 500 300 60 → 61 350 210 70 → 71 275 165 71 → 72 260 156 72 → 73 247 148 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費(fèi)用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費(fèi)用的比較 50 → 51 500 300 125 60 → 61 350 210 1 1 0 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 71 → 72 260 156 101 72 → 73 247 148 9 9 . 7 銷售費(fèi)用 =固定費(fèi)用 +銷售收入傭金率 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費(fèi)用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費(fèi)用的比較 50 → 51 500 300 125 200 60 → 61 350 210 1 1 0 140 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 71 → 72 260 156 101 104 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 增加的銷售毛利 =增加的銷售收入－增加的銷售成本 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的
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