如何帶好銷售隊伍培訓課件-在線瀏覽
2025-02-21 20:38本頁面
【正文】 行案情追蹤ERP 項目的重要信息行業(yè)、產(chǎn)品、營業(yè)額、人數(shù)、 ISO9000BPR、遷擴廠、重大投資、品號碼數(shù)Database , OS , Hardware 的偏好傾向………3. 正確進行案情追蹤時間表 (schedule)客戶何時要讓 ERP 上線 ?客戶何時要開始實施 ERP ?客戶何時要簽約 ?客戶何時要決定 ERP 廠商 ?客戶何時要完成 ERP 選型 ?客戶何時要開始 ERP 選型 ?讓 Sales 說出預計簽約的時間請他說明這預計簽約時間是怎么得到的3. 正確進行案情追蹤預算 (budget)讓 Sales 說出這項目的預計簽約金額請他說明這預計簽約金額是怎么得到的請他提出較為客觀的證據(jù)證明客戶有能力有意愿花這么多錢來搞 ERP3. 正確進行案情追蹤需求 (requirement)客戶這次信息化的動機是甚么 ?客戶這次信息化要解決甚么問題 ?客戶的需求的功能范圍 ?客戶的需求的地理范圍 ?客戶的需求的語言范圍 ?客戶需要哪些模塊 ?客戶需要哪些服務 ?咱們的解決方案真的滿足客戶需求 ?3. 正確進行案情追蹤決策 (人及過程 ) (decision)客戶信息化工作的發(fā)起人是誰 ?客戶的決策人員是誰 ?客戶的決策過程是甚幺 ?客戶的選型標準是甚幺 ?實施 ERP 是否為多數(shù)人的想法 ?客戶的母公司在決策中的角色扮演 ?集團公司的總部在決策中的角色扮演 ?客戶的相關外部單位在決策中扮演的角色 ? (政府單位 , 客戶 ,顧問 …….)3. 正確進行案情追蹤決策 (人及過程 ) (decision)畫出企業(yè)組織圖 (含企業(yè)內(nèi)外 )從組織圖中指出 決策流程 及 有關 人員在決策中的 扮演角色 及對咱們的 支持程度 如何3. 正確進行案情追蹤競爭 (petition)有哪些參賽 (競爭 )者哪些參賽 (競爭 )者領先領先的參賽者具體的優(yōu)勢落后的參賽者具體的劣勢3. 正確進行案情追蹤競爭 (petition)咱們領先 為什幺客戶喜歡咱們 ? 為什幺客戶不喜歡對手 ?對手領先 為什幺客戶喜歡 對手 ? 為什幺客戶不喜歡咱們 ? 咱們該采取什么行動讓客 戶更喜歡咱們 ?3. 正確進行案情追蹤使用狀況很不滿意 ,原服務電腦公司經(jīng)客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)品或服務的潛在客戶B 級客戶未信息化者 :肯定信息化的必要性 ,但必須等某些具體事情完成或定案后 ,才會真正進行選型工作的潛在客戶已信息化者 :有機會在 2 至 3 個月內(nèi)成交自主開發(fā)設計 ,原設計者已離職 ,軟件雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶3. 正確進行案情追蹤B 級項目的檢查重點到底在等什么 ? 到底有多不滿 ?從前何時聯(lián)絡 ? 結(jié)果如何 ?未來何時聯(lián)絡 ? 重點為何 ?有沒有該聯(lián)絡而未聯(lián)絡的情形 ?3. 正確進行案情追蹤使用的狀況不滿意 ,但對原服務電腦公司還抱著希望的潛在客戶C 級客戶未信息化者 :明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有采取行動的潛在客戶已信息化者 :有機會在 4至 6個月內(nèi)成交自主開發(fā)設計 ,原設計者未離職 , 使用者對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強接受的潛在客戶3. 正確進行案情追蹤目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶D 級客戶未信息化者 :明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化 , 卻否定信息化的必要性的潛在客戶已信息化者 :無法在 6 個月內(nèi)成交自主開發(fā)設計 ,設計工作正進行中的潛在客戶潛在客戶剛完成合同簽署 ,設計或?qū)嵤┕ぷ髡M行中的潛在客戶3. 正確進行案情追蹤C,D 級項目的檢查重點從前何時聯(lián)絡 ? 結(jié)果如何 ?
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