如何帶好銷售隊(duì)伍培訓(xùn)課件(完整版)
【正文】 加活動(dòng)客戶產(chǎn)生的延伸效果2. 養(yǎng)單 找單 重于打單打單 – 獲得今天的糧食養(yǎng)單 找單 – 準(zhǔn)備明天的糧食養(yǎng)單 找單 – 今天若不作 , 明天就后悔3. 正確進(jìn)行案情追蹤3. 正確進(jìn)行案情追蹤所謂案情追蹤 ( Case Review ) 指的是 銷售主管針對(duì)銷售人員責(zé)任范圍內(nèi)的各種等級(jí)客戶所進(jìn)行的階段性工作總結(jié)會(huì)議工作重點(diǎn)打單情況 – A 級(jí)客戶 銷售情況養(yǎng) 單情況 – BCD 級(jí)客戶 聯(lián)系情況找 單情況 – 已掌握名單完整度已經(jīng)開(kāi)始或即將于近期開(kāi)始進(jìn)行選型工作 ,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴(kuò)大目前信息化范圍的潛在客戶A 級(jí)客戶未信息化者 :已經(jīng)開(kāi)始或即將于近期開(kāi)始進(jìn)行選型工作 ,以便展開(kāi)信息化的潛在客戶已信息化者 :有機(jī)會(huì)在 1 個(gè)月內(nèi)成交3. 正確進(jìn)行案情追蹤A 級(jí)項(xiàng)目的檢查重點(diǎn)確定銷售人員清楚掌握關(guān)鍵信息掌握目前項(xiàng)目的進(jìn)度與狀態(tài)確定未來(lái)的行動(dòng)計(jì)劃與分工了解案子是怎么來(lái)的3. 正確進(jìn)行案情追蹤取得潛在客戶名單初訪交流有針對(duì)性的系統(tǒng)演示正式書(shū)面報(bào)價(jià)客戶的疑慮排除商務(wù)談判簽約ERP 的銷售流程3. 正確進(jìn)行案情追蹤ERP 項(xiàng)目的關(guān)鍵信息時(shí)間表 (schedule)預(yù)算 (budget)需求 (requirement)決策 (人及過(guò)程 ) (decision)競(jìng)爭(zhēng) (petition)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng) (客戶興奮點(diǎn) )3. 正確進(jìn)行案情追蹤ERP 項(xiàng)目的重要信息行業(yè)、產(chǎn)品、營(yíng)業(yè)額、人數(shù)、 ISO9000BPR、遷擴(kuò)廠、重大投資、品號(hào)碼數(shù)Database , OS , Hardware 的偏好傾向………3. 正確進(jìn)行案情追蹤時(shí)間表 (schedule)客戶何時(shí)要讓 ERP 上線 ?客戶何時(shí)要開(kāi)始實(shí)施 ERP ?客戶何時(shí)要簽約 ?客戶何時(shí)要決定 ERP 廠商 ?客戶何時(shí)要完成 ERP 選型 ?客戶何時(shí)要開(kāi)始 ERP 選型 ?讓 Sales 說(shuō)出預(yù)計(jì)簽約的時(shí)間請(qǐng)他說(shuō)明這預(yù)計(jì)簽約時(shí)間是怎么得到的3. 正確進(jìn)行案情追蹤預(yù)算 (budget)讓 Sales 說(shuō)出這項(xiàng)目的預(yù)計(jì)簽約金額請(qǐng)他說(shuō)明這預(yù)計(jì)簽約金額是怎么得到的請(qǐng)他提出較為客觀的證據(jù)證明客戶有能力有意愿花這么多錢(qián)來(lái)搞 ERP3. 正確進(jìn)行案情追蹤需求 (requirement)客戶這次信息化的動(dòng)機(jī)是甚么 ?客戶這次信息化要解決甚么問(wèn)題 ?客戶的需求的功能范圍 ?客戶的需求的地理范圍 ?客戶的需求的語(yǔ)言范圍 ?客戶需要哪些模塊 ?客戶需要哪些服務(wù) ?咱們的解決方案真的滿足客戶需求 ?3. 正確進(jìn)行案情追蹤決策 (人及過(guò)程 ) (decision)客戶信息化工作的發(fā)起人是誰(shuí) ?客戶的決策人員是誰(shuí) ?客戶的決策過(guò)程是甚幺 ?客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)是甚幺 ?實(shí)施 ERP 是否為多數(shù)人的想法 ?客戶的母公司在決策中的角色扮演 ?集團(tuán)公司的總部在決策中的角色扮演 ?客戶的相關(guān)外部單位在決策中扮演的角色 ? (政府單位 , 客戶 ,顧問(wèn) …….)3. 正確進(jìn)行案情追蹤決策 (人及過(guò)程 ) (decision)畫(huà)出企業(yè)組織圖 (含企業(yè)內(nèi)外 )從組織圖中指出 決策流程 及 有關(guān) 人員在決策中的 扮演角色 及對(duì)咱們的 支持程度 如何3. 正確進(jìn)行案情追蹤競(jìng)爭(zhēng) (petition)有哪些參賽 (競(jìng)爭(zhēng) )者哪些參賽 (競(jìng)爭(zhēng) )者領(lǐng)先領(lǐng)先的參賽者具體的優(yōu)勢(shì)落后的參賽者具體的劣勢(shì)3. 正確進(jìn)行案情追蹤競(jìng)爭(zhēng) (petition)咱們領(lǐng)先 為什幺客戶喜歡咱們 ? 為什幺客戶不喜歡對(duì)手 ?對(duì)手領(lǐng)先 為什幺客戶喜歡 對(duì)手 ? 為什幺客戶不喜歡咱們 ? 咱們?cè)摬扇∈裁葱袆?dòng)讓客 戶更喜歡咱們 ?3. 正確進(jìn)行案情追蹤使用狀況很不
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