領(lǐng)導(dǎo)銷售隊伍相關(guān)資料-文庫吧在線文庫
【正文】 (failure to respect personal time) 隱瞞信息 (withholding information) 使銷售隊伍僵化 (robotizing the sales force) 不公平評價 (who got the order?) 濫用會議 (meeting abuse) 吹噓計劃 (puffing the plan) 虛假管理 (counterfeit management) 或者缺乏訓(xùn)練， 或者素質(zhì)太差 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授 胡左浩 博士（京都大學(xué)〕* 領(lǐng)導(dǎo) 的定義 領(lǐng)導(dǎo)在銷售管理中的地位 銷售經(jīng)理影響銷售人員活動 以便實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的能力 有效領(lǐng)導(dǎo) 的 4要素 有一個遠(yuǎn)景規(guī)劃 有一個實(shí)現(xiàn)該遠(yuǎn)景規(guī)劃的戰(zhàn)略 有一個協(xié)調(diào)的資源網(wǎng)絡(luò) 有一個具有高度進(jìn)取心的核心團(tuán)隊 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授 胡左浩 博士（京都大學(xué)〕* 領(lǐng)導(dǎo)理論 特質(zhì)理論 (the trait theory of leadership) 路徑－目標(biāo)理論 (pathgoal theory) Gary Yukl 理論 該理論認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者具備 非領(lǐng)導(dǎo)者所不具備的品質(zhì) 該理論的認(rèn)為有效的領(lǐng)導(dǎo)者通過明確指明 實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的路徑來幫助下屬，并為下 屬清理路程中的各種障礙和危險從而使下 屬達(dá)到（組織〕目標(biāo)的過程更加順利。這是體現(xiàn)高關(guān)系、低工作結(jié)合的領(lǐng)導(dǎo)方式，適用于下屬比較成熟的情況。不僅需要設(shè)定 自己的目標(biāo)和團(tuán)隊的目標(biāo)，還需要幫助 銷售人員設(shè)定業(yè)績目標(biāo)和學(xué)習(xí)目標(biāo)。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 ? 如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。 ? 人生是尊貴的。 :04:0212:04:02February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :04:0212:04Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 10日星期五 12時 4分 2秒 12:04:0210 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 10日星期五 12時 4分 2秒 12:04:0210 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。 12:0412:04::04 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會有什么樣的人才。 ? 對人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。（單向溝通〕 員工導(dǎo)向行為：給予銷售人員高度的決策權(quán)和責(zé)任感，鼓勵銷售自主決策。 即下屬既不愿意也無能力執(zhí)行某任務(wù)，因此，他們既不能勝任工作又不能被信任。 該理論認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)效果很大程度上 取決于領(lǐng)導(dǎo)者改善組織弱項的能力。下屬的工作能力強(qiáng)但工作意愿比較低，這時，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該通過雙向溝通和悉心傾聽的方式與下屬進(jìn)行充分的信息交流，支持下屬按自己的想法發(fā)揮其工作能力，而不給予過多的指示和約束 （ 4）授權(quán)型。給 出行動方向和按照目標(biāo)配置資源 銷售經(jīng)理是一個變革家 (change agent)。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。 :04:02 ? 合作是一
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