如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 比三家 銷(xiāo)售周期 長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多 相對(duì)短、客戶(hù)下決心快 銷(xiāo)售過(guò)程 復(fù)雜、要求公司其他部門(mén)高度配合才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售隊(duì)伍 相對(duì)簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)獨(dú)立，對(duì)其他部門(mén)的配合要求不太高 客戶(hù)參與程度 參與程度高，甚至直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與制造 客戶(hù)只有在廠(chǎng)商現(xiàn)有產(chǎn)品型號(hào)中進(jìn)行選擇的權(quán)力 訂單金額 每一單的訂單量大，但是訂單的數(shù)量少 每一單的額度小，但是訂單的數(shù)量多 家用電腦銷(xiāo)售管理模式 早晚例會(huì) 計(jì)件提獎(jiǎng) 末位淘汰 超額獎(jiǎng)勵(lì) 直接家用模式的后果 蒙騙客戶(hù) 互相抱怨拆臺(tái) 業(yè)務(wù)尖子離職 業(yè)績(jī)下降 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì) 銷(xiāo)售過(guò)程環(huán)節(jié)多 拜訪(fǎng)的負(fù)責(zé)程度高 銷(xiāo)售的覆蓋面要廣 拜訪(fǎng)的客戶(hù)群要多 效 能 型 效 率 型 管理“效率型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn) 注重整體過(guò)程 注重細(xì)節(jié)固化 注重創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)的氛圍 注重競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)（末位淘汰、小組競(jìng)賽、超額重獎(jiǎng)） 做到才能得到 回 款 回 款 要 再 回 款 銷(xiāo) 售 銷(xiāo) 售 要 再 銷(xiāo) 售 管理“效能型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn) 注重銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 注重激發(fā)個(gè)性能力和創(chuàng)造力 注重團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的整體配合 注重長(zhǎng)線(xiàn)和穩(wěn)定的管理方式 從中我們可以看出 最終目標(biāo)的一致 控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài) 成穩(wěn)的風(fēng)格是“形整”或“神聚” 第三講 設(shè)計(jì)與分解銷(xiāo)售指標(biāo) 四類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo) 如何制定銷(xiāo)售指標(biāo) 銷(xiāo)售隊(duì)伍系統(tǒng)規(guī)劃的“六步法” 六步法 梳理流程 薪酬考核 人員數(shù)量 內(nèi)部組織 市場(chǎng)劃分 設(shè)計(jì)目標(biāo) 基礎(chǔ)內(nèi)容構(gòu)成 “財(cái)務(wù)”貢獻(xiàn)指標(biāo) “客戶(hù)”增長(zhǎng)目標(biāo) “客戶(hù)滿(mǎn)意”目標(biāo) “管理動(dòng)作”目標(biāo) 財(cái)務(wù)指標(biāo)細(xì)分 訂單額度 回款額度 費(fèi)用控制 客戶(hù)增長(zhǎng)指標(biāo) ? 強(qiáng)調(diào)開(kāi)發(fā)新行業(yè) ? 提高原有市場(chǎng)的占有率 客戶(hù)滿(mǎn)意指標(biāo) ? 市場(chǎng)的形象指標(biāo) ? 提高客戶(hù)的忠誠(chéng)和美譽(yù)度 如何制定銷(xiāo)售指標(biāo) “市場(chǎng) —— 產(chǎn)品”財(cái)務(wù)目標(biāo)的確定 分析以往地區(qū)或客戶(hù)群市場(chǎng)的組分貢獻(xiàn) 預(yù)測(cè)未來(lái)的地區(qū)或客戶(hù)群市場(chǎng)變化量（增量或減量） 確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量 分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng) *滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行 從三個(gè)緯度拆分負(fù)責(zé)體系 時(shí)間緯度 區(qū)域客戶(hù)群緯度 產(chǎn)品緯度 確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的常用方法 細(xì)分法 產(chǎn)業(yè)增量法 比較競(jìng)品法 公司需求法 “市場(chǎng) —— 客戶(hù)”增長(zhǎng)目標(biāo)的確定 確定典型市場(chǎng)的的客戶(hù)數(shù)量 對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行成長(zhǎng)性分析 預(yù)測(cè)未來(lái)客戶(hù)的自然增長(zhǎng)率 形成“市場(chǎng) —— 客戶(hù)”增長(zhǎng)計(jì)劃 客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo) 隨機(jī)電話(huà)或問(wèn)卷抽樣中的客戶(hù)滿(mǎn)意比例 經(jīng)理拜訪(fǎng)中的客戶(hù)滿(mǎn)意度比例 關(guān)鍵客戶(hù)群的客戶(hù)滿(mǎn)意度比例 管理動(dòng)作指標(biāo) 考勤規(guī)定動(dòng)作
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