領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍相關(guān)資料(編輯修改稿)
2025-02-11 00:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成熟的情況。下屬愿意擔(dān)負(fù)起工作責(zé)任，但目前尚缺乏足夠的技能，這時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)以溝通信息的方式說(shuō)服下屬接受他所決定的工作任務(wù)和工作方法，同時(shí)從心理上增強(qiáng)他們的工作意愿和熱情 （ 3）參與式。這是體現(xiàn)高關(guān)系、低工作結(jié)合的領(lǐng)導(dǎo)方式，適用于下屬比較成熟的情況。下屬的工作能力強(qiáng)但工作意愿比較低，這時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該通過(guò)雙向溝通和悉心傾聽(tīng)的方式與下屬進(jìn)行充分的信息交流，支持下屬按自己的想法發(fā)揮其工作能力，而不給予過(guò)多的指示和約束 （ 4）授權(quán)型。這是體現(xiàn)低工作、低關(guān)系結(jié)合的領(lǐng)導(dǎo)方式，適用于下屬高度成熟的情況。下屬具有較高的自信心、能力和愿望來(lái)承擔(dān)工作責(zé)任，這時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者可賦予下屬自主決策和行動(dòng)的權(quán)力，領(lǐng)導(dǎo)者只起監(jiān)督的作用 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授 胡左浩 博士（京都大學(xué)〕* 領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)型：獨(dú)裁型 VS 民主型 Autocratic decision 獨(dú)裁 型 決策 參考 型 決策 參與 型 決策 自主 型 決策 delegation Joint decision consultation 員工參與程度高，負(fù)擔(dān)責(zé)任大，可信賴(lài)性要求大 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授 胡左浩 博士（京都大學(xué)〕* 領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)型：獨(dú)裁型 VS 民主型 銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售 人員一起決策 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 3 參與式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 (participates) 銷(xiāo)售經(jīng)理做決策 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 1 指揮式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 (tells) 銷(xiāo)售經(jīng)理做決 策并說(shuō)明理由 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 2 說(shuō)服式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 (persuades) 銷(xiāo)售人員做決策 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 4 授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 (delegates) 高 對(duì)人的關(guān)心 低 低 對(duì)任務(wù)的關(guān)心 高 銷(xiāo)售經(jīng)理可以根據(jù)銷(xiāo)售人員和具體情景來(lái)選擇其中的一種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 任務(wù)導(dǎo)向行為：指領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)于個(gè)人或集體的任務(wù)和職責(zé)做出決定，并對(duì)人員完成任務(wù)的行為加以密切監(jiān)督。（單向溝通〕 員工導(dǎo)向行為：給予銷(xiāo)售人員高度的決策權(quán)和責(zé)任感，鼓勵(lì)銷(xiāo)售自主決策。（雙向溝通〕 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授 胡左浩 博士（京都大學(xué)〕* 領(lǐng)導(dǎo)者的 8項(xiàng)工作 設(shè)計(jì)遠(yuǎn)景規(guī)劃和目標(biāo) (creating vision) 發(fā)展事業(yè)團(tuán)隊(duì) (developing team) 闡述價(jià)值觀 (clarifying the values) 進(jìn)行戰(zhàn)略定位 (positioning) 溝通 (municating) 授權(quán) (empowering) 指導(dǎo) (coaching) 考核評(píng)價(jià) (measuring) 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授 胡左浩 博士（京都大學(xué)〕* 領(lǐng)導(dǎo)的 權(quán)力和 影響力 的來(lái)源 合法權(quán) (legitimate power) 獎(jiǎng)酬權(quán) (reward power) 強(qiáng)制權(quán) (coercive power) 專(zhuān)家權(quán) (expert power) 榜樣權(quán) (referent power) 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授 胡左浩 博士（京都大學(xué)〕* 銷(xiāo)售經(jīng)理 的角色 銷(xiāo)售經(jīng)理是聯(lián)系公司，銷(xiāo)售人員和顧客 的橋梁和節(jié)點(diǎn)。起溝通和協(xié)調(diào)作用 銷(xiāo)售經(jīng)理是內(nèi)部企業(yè)家（ intrapreneur)。 規(guī)劃遠(yuǎn)景和配置相關(guān)資源，進(jìn)行創(chuàng)造性活動(dòng) 銷(xiāo)售經(jīng)理是目標(biāo)設(shè)置者。不僅需要設(shè)定 自己的目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，還需要幫助 銷(xiāo)售人員設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)和學(xué)習(xí)目標(biāo)。給 出行動(dòng)方向和按照目標(biāo)配置資源 銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)變革家 (change agent)。通過(guò) 對(duì)組織內(nèi)部問(wèn)題的診斷，找出問(wèn)題的實(shí)質(zhì)和 解決的方案，并降低實(shí)施方案的困難。 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授 胡左浩 博士（京都大學(xué)〕* 戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)組合 資源 組織結(jié)構(gòu) 訪問(wèn)次數(shù) 訪問(wèn)質(zhì)量 工作分配 客戶(hù)服務(wù)
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