團(tuán)隊(duì)建設(shè)-銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)(編輯修改稿)
2025-03-19 16:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 員用于訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間,?,?,?,銷(xiāo)售機(jī)構(gòu) 的目標(biāo),戰(zhàn)略計(jì)劃,銷(xiāo)售區(qū)域 的設(shè)計(jì),目前的銷(xiāo)售 機(jī)構(gòu)人員 配備情況,招聘、提升 到本職位和 調(diào)入的人員,辭職、解聘 從本職位提 升、調(diào)出或 退休的人員,人員預(yù)測(cè),+,,=,銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的人員預(yù)測(cè)模型,?,（三）邊際利潤(rùn)法,原理 增加銷(xiāo)售人員可以增加銷(xiāo)售收入 同時(shí)，銷(xiāo)售成本相應(yīng)增加 只要增加銷(xiāo)售人員所帶來(lái)的銷(xiāo)售收入的增加大于銷(xiāo)售成本的增加，那么利潤(rùn)就會(huì)持續(xù)增加,?,而當(dāng)由于增加銷(xiāo)售人員所增加的銷(xiāo)售收入不能彌補(bǔ)增加的銷(xiāo)售成本時(shí)，利潤(rùn)總額將呈現(xiàn)下降趨勢(shì) 所以，當(dāng)增加的最后一名銷(xiāo)售人員所創(chuàng)造的收入和所耗費(fèi)的成本相等的時(shí)候，企業(yè)的利潤(rùn)達(dá)到最高值 此時(shí)，獲得了銷(xiāo)售人員數(shù)量的最佳值,?,增加的概念在經(jīng)濟(jì)學(xué)中用邊際來(lái)表示 “邊際”的意義是增加1單位，用△表示 用△R 和△C分別表示增加最后一個(gè)銷(xiāo)售人員所增加的收入和增加的成本 用△P表示增加最后一個(gè)銷(xiāo)售人員所增加的利潤(rùn),?,當(dāng)△ R=△C時(shí)，企業(yè)的利潤(rùn)額最高，而邊際利潤(rùn)等于零，即△P=0 對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)講，由于銷(xiāo)售部門(mén)創(chuàng)造的利潤(rùn)是從銷(xiāo)售毛利中扣除銷(xiāo)售費(fèi)用的結(jié)果，所以，上述公式在此處應(yīng)該轉(zhuǎn)化為：,?,△銷(xiāo)售毛利= △銷(xiāo)售費(fèi)用 △銷(xiāo)售凈利=0,?,方法,確定人數(shù),計(jì)算邊際毛利,計(jì)算邊際費(fèi)用,比較,?,例題：,下表為銷(xiāo)售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷(xiāo)售收入和銷(xiāo)售成本的變化情況 假設(shè)，每個(gè)銷(xiāo)售員的固定銷(xiāo)售費(fèi)用為75千元，傭金為銷(xiāo)售額的10%,?,?,銷(xiāo)售費(fèi)用=固定費(fèi)用+銷(xiāo)售收入傭金率,?,增加的銷(xiāo)售毛利=增加的銷(xiāo)售收入－增加的銷(xiāo)售成本,?,?,統(tǒng)計(jì)分析法,基本原理 用數(shù)學(xué)公式表示為： n=s/p 式中：n下年度所需銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模 s一下年度計(jì)劃銷(xiāo)售額 P銷(xiāo)售人員年人均生產(chǎn)率,優(yōu)缺點(diǎn)：,1.方法很簡(jiǎn)單,1.不符合邏輯順序。銷(xiāo)售額依賴(lài)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)努力的程度，銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模是營(yíng)銷(xiāo)努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)先于銷(xiāo)售額的水平確定。 2.假定銷(xiāo)售人員的人均銷(xiāo)售額水平，既沒(méi)有考慮銷(xiāo)售人員的能力差異和各銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)潛力的差異，也沒(méi)有考慮各銷(xiāo)售區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)程度的差異。 3.沒(méi)有考慮利潤(rùn)目標(biāo)，銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模是根據(jù)銷(xiāo)售額而不是目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)計(jì)算的。,?,增量分析法1,基本前提： 只要增加的銷(xiāo)售人員所創(chuàng)造的利潤(rùn)(即邊際銷(xiāo)售利潤(rùn))大于增加的銷(xiāo)售成本(即邊際銷(xiāo)售成本)，那么就應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模，直至二者相等。,說(shuō)明： 1.市場(chǎng)潛力這一數(shù)據(jù)可從營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研部門(mén)獲得。 2.等潛量銷(xiāo)售區(qū)域是一個(gè)假設(shè)的概念。在這種等潛量銷(xiāo)售區(qū)域中，各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域假定是同質(zhì)的，具有相等的市場(chǎng)潛量。如果將整個(gè)市場(chǎng)劃分為1O0個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，則每個(gè)區(qū)域占市場(chǎng)總量的1％，其余以此類(lèi)推。 3.增量分析法將
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