銷(xiāo)售隊(duì)伍的績(jī)效管理(編輯修改稿)
2025-02-02 18:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 管理者給每一位銷(xiāo)售人員制定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)事先制訂的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。 ? 定額是要求銷(xiāo)售人員在特定時(shí)間段里完成的量化指標(biāo)，這是運(yùn)用最廣泛的手段。 ? 如何確定銷(xiāo)售定額是關(guān)鍵。 常用定額的類型 ? 銷(xiāo)售量定額： 是為每個(gè)區(qū)域或者每條產(chǎn)品線，在某個(gè)特定期間（通常為 1個(gè)月、 1個(gè)季度或 1年）建立的量化目標(biāo)。 ? 利潤(rùn)定額： 參照標(biāo)準(zhǔn)是毛利潤(rùn)（銷(xiāo)售凈收入減去售出產(chǎn)品的成本）或凈利潤(rùn)（毛利潤(rùn)減去直接銷(xiāo)售成本）。 適用： 銷(xiāo)售人員的決定對(duì)公司的利潤(rùn)影響巨大。 常用定額的類型 ? 活動(dòng)定額：為具體的活動(dòng)設(shè)定目標(biāo)，這些活動(dòng)會(huì)間接地幫助公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)。 ? 典型的活動(dòng)定額： ? 每天的拜訪次數(shù) ? 召開(kāi)分銷(xiāo)商會(huì)議 ? 提出合理化建議 ? 售賣(mài)點(diǎn)展示 ? 優(yōu)勢(shì)： 銷(xiāo)售人員可以控制自己的行為 ? 缺點(diǎn)： 銷(xiāo)售人員要撰寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告；誤報(bào)。 管理定額 ? 定額通常建立在以下因素上：過(guò)去的銷(xiāo)售、預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售、銷(xiāo)售潛力以及個(gè)人和銷(xiāo)售人員的區(qū)域調(diào)整。 ? 如果銷(xiāo)售人員要滿足若干類型的定額，該如何評(píng)估他們的績(jī)效？ ? 管理層要設(shè)臵多高的標(biāo)準(zhǔn)？ 定額應(yīng)當(dāng)設(shè)定為讓所有人超越它，還是一半或僅僅有幾個(gè)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員才能完成？ ? 何時(shí)不適用定額？ 團(tuán)隊(duì)練習(xí)：銷(xiāo)售與網(wǎng)絡(luò) ? 最近，你的公司開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)出售產(chǎn)品和服務(wù)。既然網(wǎng)站上出售的僅限于那些不需要與銷(xiāo)售代表進(jìn)行交流的產(chǎn)品和服務(wù)，所有的溝通和文件都以電子郵件的方式進(jìn)行。幾個(gè)月后， 100多位客戶開(kāi)始使用該網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)物。 ? 盡管客戶們對(duì)網(wǎng)站很滿意，但你的銷(xiāo)售代表并不滿意。只有老客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)，銷(xiāo)售人員才能賺取傭金，但是新客戶的訂單沒(méi)有傭金。銷(xiāo)售代表感到公司侵奪了他們的傭金，網(wǎng)站的建立相當(dāng)于公司和他們展開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)。 公司的總裁認(rèn)為，網(wǎng)站就像另外一個(gè)銷(xiāo)售代表，所有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生的“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)”理應(yīng)歸屬到這個(gè)代表名下。 團(tuán)隊(duì)練習(xí)：銷(xiāo)售與網(wǎng)絡(luò) ? 作為部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理，你夾在中間左右為難。你的代表滔滔不絕地向你抱怨公司的網(wǎng)站，他們的業(yè)績(jī)和士氣直線下降。代表們希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售也能給他們傭金提成。如果這種狀況持續(xù)下去，一些代表暗示要離開(kāi)。能夠達(dá)成妥協(xié)嗎？ 你應(yīng)該如何處理網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)系統(tǒng)和銷(xiāo)售隊(duì)伍之間的關(guān)系？ 案例：科龍公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理及薪酬分配方案 ? 評(píng)估原則： ? 綜合績(jī)效原則：主要由主指標(biāo)（回籠、開(kāi)單），輔指標(biāo)（網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)、應(yīng)收帳款的清理）等內(nèi)容。 ? 即時(shí)激勵(lì)原則：每月進(jìn)行分公司績(jī)效綜合考評(píng)，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn) ? 薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制： ? 分公司的分類： ? A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟(jì)南、重慶、沈陽(yáng) ? B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林 ? C類：廣西、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、云南、新疆、海南、大連 ? 各類分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員都有不同的年薪標(biāo)準(zhǔn) 科龍公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理及薪酬分配方案（續(xù)） ? 績(jī)效評(píng)價(jià)： ?銷(xiāo)售當(dāng)量： ?銷(xiāo)售當(dāng)量系數(shù) =Σ（月度某型號(hào)產(chǎn)品銷(xiāo)量 該型號(hào)產(chǎn)品銷(xiāo)售當(dāng)量） / Σ月度某型號(hào)產(chǎn)品銷(xiāo)量 ?例：廣東分公司 2月份月銷(xiāo)量為 5000臺(tái)，其中 103L型 1000臺(tái)（銷(xiāo)售當(dāng)量為 ）， 243HC型 2023臺(tái)（ ），185HC型 2023臺(tái)（ ），則廣東分公司 2月份銷(xiāo)售當(dāng)量為： （ ++） /5000= ? 當(dāng)量 (現(xiàn)稱為 mol量 ,為便于理解 ,仍沿用當(dāng)量 )概念起源于化學(xué)， 是用來(lái)衡量產(chǎn)生同樣結(jié)果時(shí)不同的物質(zhì)的用量差異。 化學(xué)反應(yīng)就是基于等當(dāng)量原則進(jìn)行的。舉一個(gè)生活中形象的例子說(shuō)明：白酒一瓶 500毫升，酒精含量 60%，啤酒一扎 1000毫升，啤酒含量 5%，則就酒精含量而言，一瓶白酒 =6扎啤酒。如果把一扎啤酒的酒精當(dāng)量系數(shù)設(shè)定為 1，則一瓶白酒的酒精當(dāng)量系數(shù)就是 6。如此，大家評(píng)比酒量就變得容易，張三喝了四兩白酒、三扎啤酒，酒精當(dāng)量為 *6+3*1=；李四喝了 6扎啤酒，酒精當(dāng)量為 6*1=6。 6，
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