銷售隊伍的績效管理(編輯修改稿)
2025-02-02 18:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 管理者給每一位銷售人員制定績效標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)事先制訂的標(biāo)準(zhǔn)對結(jié)果進行評估。 ? 定額是要求銷售人員在特定時間段里完成的量化指標(biāo)，這是運用最廣泛的手段。 ? 如何確定銷售定額是關(guān)鍵。 常用定額的類型 ? 銷售量定額： 是為每個區(qū)域或者每條產(chǎn)品線，在某個特定期間（通常為 1個月、 1個季度或 1年）建立的量化目標(biāo)。 ? 利潤定額： 參照標(biāo)準(zhǔn)是毛利潤（銷售凈收入減去售出產(chǎn)品的成本）或凈利潤（毛利潤減去直接銷售成本）。 適用： 銷售人員的決定對公司的利潤影響巨大。 常用定額的類型 ? 活動定額：為具體的活動設(shè)定目標(biāo)，這些活動會間接地幫助公司實現(xiàn)銷售和利潤目標(biāo)。 ? 典型的活動定額： ? 每天的拜訪次數(shù) ? 召開分銷商會議 ? 提出合理化建議 ? 售賣點展示 ? 優(yōu)勢： 銷售人員可以控制自己的行為 ? 缺點： 銷售人員要撰寫訪問報告；誤報。 管理定額 ? 定額通常建立在以下因素上：過去的銷售、預(yù)測的銷售、銷售潛力以及個人和銷售人員的區(qū)域調(diào)整。 ? 如果銷售人員要滿足若干類型的定額，該如何評估他們的績效？ ? 管理層要設(shè)臵多高的標(biāo)準(zhǔn)？ 定額應(yīng)當(dāng)設(shè)定為讓所有人超越它，還是一半或僅僅有幾個最優(yōu)秀的銷售人員才能完成？ ? 何時不適用定額？ 團隊練習(xí)：銷售與網(wǎng)絡(luò) ? 最近，你的公司開始通過網(wǎng)絡(luò)出售產(chǎn)品和服務(wù)。既然網(wǎng)站上出售的僅限于那些不需要與銷售代表進行交流的產(chǎn)品和服務(wù)，所有的溝通和文件都以電子郵件的方式進行。幾個月后， 100多位客戶開始使用該網(wǎng)站進行購物。 ? 盡管客戶們對網(wǎng)站很滿意，但你的銷售代表并不滿意。只有老客戶通過網(wǎng)絡(luò)訂購，銷售人員才能賺取傭金，但是新客戶的訂單沒有傭金。銷售代表感到公司侵奪了他們的傭金，網(wǎng)站的建立相當(dāng)于公司和他們展開了競爭。 公司的總裁認(rèn)為，網(wǎng)站就像另外一個銷售代表，所有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生的“銷售業(yè)績”理應(yīng)歸屬到這個代表名下。 團隊練習(xí)：銷售與網(wǎng)絡(luò) ? 作為部門銷售經(jīng)理，你夾在中間左右為難。你的代表滔滔不絕地向你抱怨公司的網(wǎng)站，他們的業(yè)績和士氣直線下降。代表們希望通過網(wǎng)絡(luò)的銷售也能給他們傭金提成。如果這種狀況持續(xù)下去，一些代表暗示要離開。能夠達成妥協(xié)嗎？ 你應(yīng)該如何處理網(wǎng)絡(luò)訂購系統(tǒng)和銷售隊伍之間的關(guān)系？ 案例：科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案 ? 評估原則： ? 綜合績效原則：主要由主指標(biāo)（回籠、開單），輔指標(biāo)（網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)點達標(biāo)、應(yīng)收帳款的清理）等內(nèi)容。 ? 即時激勵原則：每月進行分公司績效綜合考評，激勵先進，鞭策后進 ? 薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制： ? 分公司的分類： ? A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟南、重慶、沈陽 ? B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林 ? C類：廣西、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、云南、新疆、海南、大連 ? 各類分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員都有不同的年薪標(biāo)準(zhǔn) 科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續(xù)） ? 績效評價： ?銷售當(dāng)量： ?銷售當(dāng)量系數(shù) =Σ（月度某型號產(chǎn)品銷量 該型號產(chǎn)品銷售當(dāng)量） / Σ月度某型號產(chǎn)品銷量 ?例：廣東分公司 2月份月銷量為 5000臺，其中 103L型 1000臺（銷售當(dāng)量為 ）， 243HC型 2023臺（ ），185HC型 2023臺（ ），則廣東分公司 2月份銷售當(dāng)量為： （ ++） /5000= ? 當(dāng)量 (現(xiàn)稱為 mol量 ,為便于理解 ,仍沿用當(dāng)量 )概念起源于化學(xué)， 是用來衡量產(chǎn)生同樣結(jié)果時不同的物質(zhì)的用量差異。 化學(xué)反應(yīng)就是基于等當(dāng)量原則進行的。舉一個生活中形象的例子說明：白酒一瓶 500毫升，酒精含量 60%，啤酒一扎 1000毫升，啤酒含量 5%，則就酒精含量而言，一瓶白酒 =6扎啤酒。如果把一扎啤酒的酒精當(dāng)量系數(shù)設(shè)定為 1，則一瓶白酒的酒精當(dāng)量系數(shù)就是 6。如此，大家評比酒量就變得容易，張三喝了四兩白酒、三扎啤酒，酒精當(dāng)量為 *6+3*1=；李四喝了 6扎啤酒，酒精當(dāng)量為 6*1=6。 6，
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